Christina Gilbert：如何改进创始人亲自外联

YC 访问合伙人、OneSchema 创始人 Christina Gilbert 分享创始人亲自销售的经验。她强调先弄清谁真正有问题，再写出值得回复的信息。

Gilbert 建议先手动开始，而不是立即自动发送上千封邮件。如果未经认真考虑的活动没有回复，就很难判断原因是目标对象、措辞、标题还是送达率。

她的起步经验是自动化之前至少逐个研究并发送 100 条信息。针对每个人查看其职位与公司，思考对方实际面临什么问题；这个数字是参考，并非保证。

目标选择可能比润色文案更重要。她回忆一位销售工程基础设施的创始人，本应联系工程负责人，却联系了开发者关系、营销和客户成功岗位的人。

查看已有成交案例，找出谁推动购买、谁签约、谁付款。如果还没有客户，就思考组织中谁最能从解决问题中获益。

除了职位，也要核对公司。潜在客户工具可能返回表面符合条件、实际并不适合的企业，因此应审查名单，而不是盲目信任筛选器。

Gilbert 将招聘、公司增长等变化称为“意向信号”。她举例说，某家公司接近需要正式职级体系的规模时，可能需要薪酬规划软件；具体阈值取决于情况。

对于最初的客户，她建议从熟悉的人脉开始，并请求引荐。现有关系可能让获得首次对话更容易。

有用的信息应说明买方的问题，以及发件人如何提供帮助。Gilbert 建议简短解释产品、给出可信理由，并提出明确请求，例如一次简短通话。

她建议邮件大致控制在五至八句，LinkedIn 信息更短。这些只是粗略范围，目的是便于扫读并删除冗词，而不是遵守神奇的字数公式。

在一个例子中，创始人提到相关经验、指出潜在客户网站上的细节，并提出一个实验。Gilbert 欣赏其自然语气和明确请求，而不是冗长的功能清单。

可以试验不同标题，并记住许多收件箱会预览正文开头。她的例子只是一次测试，并非保证高打开率的通用公式。

在 LinkedIn 上，她建议使用清晰头像、简洁说明公司业务，并突出相关经验。她也重视相关共同联系人，同时承认建立这些关系需要时间。

少量回复可以作为改进基线。回复率低时，Gilbert 先检查人和公司是否选对，再检查标题、正文、辅助材料和送达率；持续没有效果也可能需要反思产品市场匹配。

她建议初次联系后跟进，并在对方回复时及时回应。她提出的跟进两到四次是个人做法；收件人的意愿和适用规则仍然重要。

最后一条低压力的信息可以让潜在客户轻松拒绝。Gilbert 将明确拒绝视为有用反馈，有助于改善未来的目标选择。

创始人应为外联预留时间，决定自己能认真发送多少信息，并将工作排进日历。持续执行能让学习过程更有价值。

询问客户是什么吸引了他们、什么促使他们购买。客户对问题的原话可能比闭门编写的措辞更能改善未来的信息。

Gilbert 最后认为，创始人亲自外联会积累客户知识。随着时间推移，回复、招聘信息和异议中的规律有助于更容易地找到合适对象并清楚沟通。