Tobi Lütke 谈 AI 智能体、创业和 Shopify 的未来

Alex Heath 开场询问 Tobi Lütke，Amazon 近期为何阻止 Meta 的购物智能体 Muse。Lütke 说，自己在公开欢迎 Muse 接入 Shopify 后才知道这件事，这让两家公司的态度显得对比鲜明。

Lütke 认为，这反映了两种长期存在的商业模式，而不是证明某一种理念必然正确。他将 Amazon 描述为以丰富库存见长的“什么都有”的商店；Shopify 则服务独立商家，让他们用产品和叙事形成特色。

Heath 问，大平台的广告业务是否能解释它们对智能体的抵触。Lütke 说自己不知道 Amazon 的理由。他表示，Shopify 有意围绕商家构建业务，而没有建立传统市场平台，不必在自身、买家和卖家的利益之间作同样的权衡。

Lütke 说，现在断言智能体驱动的互联网更有利于 Shopify 模式还为时过早。他理解聚合平台为什么想要保持控制：一些智能体使用浏览器自动化、模拟用户身份，虽然能创造新可能，也可能让人感到不安。

Shopify 的眼前目标，是不论由本人还是代表客户的智能体完成购买，结账都能顺利进行。Lütke 说，公司正在为此构建 API 和相关系统，希望支持不同购买方式。

被问到 Shopify 希望支持哪些智能体时，Lütke 指出，商家已经通过网店、社交渠道、实体收银和手工集市销售。自有店铺仍是设计和品牌叙事的空间，但他认为，让产品出现在更多地方会提高 Shopify 的价值。

Heath 问 Shopify 目前能观察到哪些购物行为。Lütke 说，智能体购物正在增长，但起点很低，所以不应过度解读高增长百分比。他更感兴趣的是购买类型，尤其是经过考虑、围绕项目展开的订单。

例如，有人可能让智能体列出搭建家庭健身房需要的一切，也许会先讨论房间照片或平面图。Lütke 推测，部分规划过程发生在 Shopify 看不到的地方，而最终订单的金额可能较高。

另一个例子是周末与孩子一起做 3D 打印项目。智能体可以找出所需电子元件、磁铁和耗材，并安排订单及时送达。Lütke 说，用例变化很快，人们也在互相分享自己的发现。

Lütke 说，自己喜欢这些例子带来的未来感。他从小读科幻小说，喜欢比较作者想象的未来与现实中的能力，同时也承认，提前几十年预测细节十分困难。

他描述了把智能体连接到家庭网络的做法：如果用户愿意给予相应访问权限，也可以连接 3D 打印机，例如让它自动补购耗材。他认为，当前智能体主要帮助人们更好地完成已有活动，之后可能出现过去无法实现的新活动。

被问及哪些小说预见了今天，Lütke 提到重读 Neal Stephenson 的《Cryptonomicon》，发现数字货币和分散所有权等想法如今令人熟悉。他说，对更遥远的未来，个别预测常常有误，但拼起来仍可能与现实产生共鸣。

他还认为，科幻小说往往反映其写作时代。他以蜘蛛侠起源的变化为例，说明当代焦虑如何进入故事。在他看来，畅销的近未来小说有很长一段时间更偏爱反乌托邦，而不是乐观设定。

Lütke 欢迎他认为正在回归的科技乐观主义。他觉得如今人们训练软件、再通过测试了解其能力的方式很奇妙，并把耐心的数字助手视为简化日常任务的工具。

Heath 问，发明本身是否会带来乐观。Lütke 表示同意，并认为人需要有机会可探索的前沿。当增长清晰可见时，人们可以追求新想法，而不是把每次收益都看成对固定资源的争夺。

他把这种感受比作加入一家正在成功的初创公司：增长让乐观变得容易。他认为，悲观看起来常常更老练，却可能让人放弃机会，进而强化增长有限和零和竞争的循环。

Lütke 将 AI 描述为一个新前沿，让公司有机会重新审视旧假设并重建产品。这是他对机会的乐观看法，不保证每个应用都会成功。

Heath 将这种观点与丰裕联系起来，问零和思维为何有害。Lütke 说，零和思维意味着每个赢家都需要一个输家，而新知识和新产品可以创造此前不存在的价值。

Lütke 以计算和核能知识为例，认为人们发现资源的用途后，资源才可能转化为经济价值。他想说明，用固定视角看待可用价值，可能遮蔽发明机会。

他把话题带回 Shopify 商家：有人可能在午休时决定离开会计工作，创造一种能找到客户的产品。他说，亲眼看到这样的企业出现，让他对创业持积极态度，但也承认并非所有人都有同样的观察视角。

Heath 问，这种乐观如何与社会上对 AI 日益增长的负面情绪并存；这种情绪也可能随地区和经济状况变化。Lütke 承认自己不一定具有代表性，但认为创业者尤其可能受益，因为他们必须理解许多不同岗位。

Lütke 回忆一项调查：许多 Shopify 用户表示，自己能很快找到人回答创业问题。他认为这部分体现了幸存者偏差：能够建立企业的人，可能本来就有这样的资源。他相信 AI 能让一部分建议更容易获得。

他借用普罗米修斯神话讨论一种直觉：强大的进步会带来同等强大的负面后果。Lütke 承认 AI 既能用于善也能用于恶，对不同人的影响也不一样，但他说自己预计积极影响会超过消极影响。

他表示，自己主观上几乎不认为 AI 会带来毁灭性结局；这不是已被证明的事实。Heath 赞同可将 AI 视为杠杆，同时指出，一些公众焦虑来自领导者把 AI 描述成可能无法控制的实体。

Heath 问政治和公众反应是否会先恶化再改善。Lütke 说，人们有权密切关注，公共讨论也可能让人难以形成判断。他预计，亲身体验到有用工具后，人们的态度会逐渐变得更积极。

他说，客户开始感受到计算机更有能力，更接近程序员曾经描述的样子。年轻时，他可以写软件赋予计算机新能力，但这种技能需要多年练习，并不容易普及。

Lütke 认为，新工具能帮助人们表达意图、与软件协作，从而缩小这一差距。他把目标描述为：让人们在追求自己目标时获得更多帮助，而不是要求每个商家都成为程序员。

谈到新企业成立，他说 Shopify 正看到强劲活动和更多年轻创业者。他把原因部分归于 AI，也归于网络创作者文化中的创业元素，同时承认家长与孩子对具体媒体内容可能有不同看法。

他以大型创作者的可见成长历程为例：观众可以看到资源逐步聚集、项目规模不断扩大。Lütke 认为，跟随这样的旅程，可能让年轻人更直观地理解创业需要的努力及其可能性。

Lütke 说，不同地区的采用情况也不一样。他将美国描述为尤其善于快速采用新工具，把欧洲描述为更怀疑，将加拿大放在两者之间。这些是他的观察和概括，而不是经过控制的地区比较。

谈到加拿大，他提到多伦多的研究历史和 Geoffrey Hinton 的工作，认为这是当地的骄傲。他说，当地也在讨论如何利用 AI 改善企业、政府服务和生产率，尽管热情可能不像硅谷那样毫无保留。

Heath 问，这股热情是否让 Lütke 想把 Shopify 搬到加州。Lütke 说不会：他喜欢硅谷，但也珍视从外部观察、筛选其中的想法，并与其快速摆动保持一定距离。

Lütke 批评了他认为日益趋同的公司文化，包括广泛使用相似的规划体系。他喜欢建立能作出不同选择的组织，并认为公司有各自鲜明的文化，比都试图迎合所有人更有利于员工。

Heath 问 Lütke 在 Meta 董事会以及与 Mark Zuckerberg 共事的经历。Lütke 赞赏 Zuckerberg 领导和改变大公司的能力，并说 Meta 发布 Llama 模型，帮助形成了其他公司也可以效仿的惯例。

Lütke 说，开放模型的可用性支持竞争，因此增强了他的乐观。他谈到自己所描述的 Llama 4 挫折，赞赏 Meta 的应对和重组训练团队的努力。这些是 Meta 董事会成员的观察。

他说，从董事会的视角看，他很庆幸 Shopify 的规模小于 Meta。他钦佩管理更大组织的挑战，也不认为某个规模下的领导技能会自动适用于另一种规模。

赞助时段结束后，Heath 问 Shopify 是否有特别受益于创始人担任 CEO 的时刻。Lütke 认为，与受到更正式程序约束的职业经理人相比，创始人有时能更快突破官僚程序，按照自己的判断行动。

他以要求员工形成主动使用 AI 习惯的备忘录为例。一旦确信技术正在朝某个方向发展，他就能告诉公司：团队应当尝试 AI，并在请求更多资源前说明这些实验为什么没有解决问题。

这份备忘录在公司外引起争议。Lütke 说，Shopify 员工大多认为它与自己此前的讲话一致；媒体关注反而促成了一些内部讨论，让人们谈起已经开展的工作。

他说，现在的工作评审中经常出现令他惊讶的实验，自己看到的是一群喜欢使用计算机的人。这是他个人的经历，并不是对每一名员工体验的独立测量。

Lütke 说自己不依赖固定的年度计划，而是试图教会员工评估当前信息、选择下一步有用行动的方法，让团队朝共同方向前进，同时保持相对松散的协作。他认为这种安排可以支持创造力。

被问到公司是否特别需要他本人时，他说自己的长期目标是让 Shopify 不依赖他也能持续存在。在担任 CEO 期间，他希望尽可能作出贡献；他记得自己在公司上市前后的一封信中表达过这个长期目标。

Heath 回到 2025 年备忘录中引发争论的两点：在绩效评估中考虑 AI 使用，以及新增人手前先问 AI 能否满足需求。Lütke 说，这些习惯如今已较自然地发生，但他不确定具体的同事互评问题是否仍在当前问卷中。

他解释说，评审中出现一个问题，本身就能传达公司的价值取向。他还批评一些项目仅因代码由 AI 生成就拒绝贡献，认为应该评估代码本身。这是他对贡献政策更广泛争议所持的立场。

Lütke 将明确的预期与自己对鲜明公司文化的偏好联系起来。他说，怀疑 AI 的人可能更适合寻找做法符合自身信念的工作场所，而不是同事大量依赖智能体的公司。他认为，清楚展示差异有助于人们选择适合自己发展的地方。

Heath 问个人智能体将如何赚钱。他听到许多创始人讨论抽取少量交易分成，但也质疑：现有商业费用已经需要在多个参与方之间分配，新的分成将从哪里来？

Lütke 回应，Heath 提到的 Shopify 约 3% 费率中，很大一部分支付给了支付网络。他怀疑每个智能体都能获得 2% 的交易费，但相信只要产品提供足够价值，就有机会找到收费方式。

他建议思考：要让一个人放弃有用的智能体，需要补偿多少钱？同时也承认答案因人而异。商业模式可能取决于独特能力、分发、引导用户上手或用户直接付费，而不是统一的交易分成。

Lütke 指出，只要有资金支撑，一些大型消费企业会先建立用户群，再优化变现。Heath 提醒，AI 初创公司面临巨大的算力开支。Lütke 同意融资条件很重要，并回忆了早期互联网时代的基础设施成本。

他补充说，自己的处境与今天需要融资的新创始人不同。他记得 Shopify 早期曾向岳父求助以支付工资，而公司现在的规模让他可以实验，不必面对同样迫切的资金压力。

Heath 描述了当前初创公司估值，以及资本快速投入、其中大量流向 GPU 的现象。Lütke 开玩笑说，期待获得大额交易百分比的智能体公司最终会进入以基点计算的世界，但仍认为有用的服务可以创造可变现的价值。

Lütke 说，自己在工作和私人生活中都大量使用 AI，也负担得起相关费用；他承认这让自己与许多用户处境不同。他预计成本会下降、定价或计费方式会演变，但不声称知道最终哪一种模式会胜出。

他说，可能的机制包括按使用量计费、交易分成或其他安排。他还认为，智能体可以帮助人们发现不必要的开销，例如过高的金融手续费，替用户省钱本身就可能创造价值。

Heath 问，Shopify 的 AI 工具是否会让公司能从商家活动中获取更大比例。Lütke 说，他更愿意在更大交易量上获得较低比例：他关注的是毛利润金额的增长，而不是最大化每笔交易的抽成比例。

他把这一选择与 Shopify 让创业更普遍、更容易实现的使命联系起来。他说，许多人会在当地午休时间创建 Shopify 业务，可能是在考虑另一条职业道路，或一边工作一边测试想法。

他说，一家小企业不一定要变得非常庞大才有价值，它也可以成为创始人自己想拥有的独立事业。他希望减少起步障碍，包括让 AI 系统更容易帮助人们注册。

Lütke 说，Shopify 可以把工程成本分摊到不同规模的企业，包括大型商家，同时继续投资面向新创始人的工具。他认为，这能让起步更容易，即使初创商家并不是收入的主要来源。

被问及 Shopify 面临的风险时，他回答说，有人可能做出更好的 Shopify。他说自己经常设想如何设计竞争产品，再用这一练习找出 Shopify 应当改进的地方。

他说，挑战在于同时服务午休时开第一家店的人和大规模经营的企业。现有客户也带来责任，使产品演变更困难。他希望公司足够敏捷，能与使用智能体的小团队竞争。

Lütke 将当前局面与 Shopify 创立初期比较：一家小公司当时可以利用新兴网络技术挑战昂贵的传统软件。他承认 Shopify 现在自己也是在位者，希望公司仍能迅速回应使用 AI 的挑战者。

Heath 问，这是否意味着要主动改变甚至冲击已有产品。Lütke 同意沉没成本会阻碍变化。他建议先想象今天从零开始构建的最佳 Shopify，再与现有产品比较，找出差距。

Heath 认为支持创业的根本使命似乎经久不衰。Lütke 回应说，贸易和商人活动有深厚的历史根源。即使交易工具变化，他认为 Shopify 仍服务于一种古老的人类实践。

被要求总结对智能体初创公司的建议时，Lütke 说，眼前应专注于创造足够的价值，让产品好到难以忽视。他把这个想法延伸到职业发展：培养人们认为确实有用的技能和能力，同时认识到客户资源有限。

他和 Heath 把消费订阅与日常的一杯咖啡等开销作比较。Lütke 想说的是，即使每月费用很小，也要与人们已经重视的东西竞争；产品必须在预算中赢得自己的位置。

Heath 问，依靠广告的大型聚合平台应如何应对智能体。Lütke 建议回到公司解决的根本问题，而不是把现有广告系统或订阅费看成永久不变的东西。不同的解决方案最终可能支持不同的赚钱方式。

Lütke 说自己并不悲观地看待广告。他预计，让小公司找到客户的发现和增长机制仍然必要，只是市场形式可能变化。Heath 说，尚未解决的问题是，当智能体代表个人行动时，这套机制将如何运转。

信任问题很直接：如果助手在自称代表用户利益的同时收钱偏向某个产品，这种安排可能令人觉得被背叛。Lütke 说，公司需要找到可接受的方式连接商家和客户，同时不损害这种关系。

他担心 AI 带来的变化可能让商业进一步集中于大型企业。他认为，互联网曾帮助小商家为有特色的产品找到受众，而不必只依赖大型商店提供的货架空间。

Lütke 提到找到一千名真正粉丝的想法。一种产品即使不是为所有人设计，只要有人热爱，就能克服无人关心的问题。这需要一个足够开放的发现市场，让不那么知名的公司也能向潜在买家展示产品。

他认为广告系统、尤其是 Meta 的系统，帮助小企业找到客户，同时也承认广告有有害的一面。他说，弄清智能体时代的发现和供需匹配方式，对商家很重要，也可能是一个商业机会。

Heath 提到 Lütke 将酒窖改成服务器机架的帖子。Lütke 说，那个房间原本没有得到充分利用；他把这个项目看作自己长期热爱计算机的一种表达，采购设备和整理线缆也是乐趣的一部分。

他说机架里有 Dell GB300 系统，可以在本地运行模型。他解释，作为一家上市公司的 CEO，有些信息不能直接发送给外部实验室。本地环境让他可以在家中试验助手并处理相关工作。

Lütke 称自己在数字存档方面是极繁主义者：他保存了大量自己写过的内容和计算机活动日志。他还指出，关于他的公开信息可能已经存在于模型训练数据中，因此他的智能体使用体验具有特殊性。

他回忆设置新助手时，曾让它猜自己的身份。他说，助手根据本地用户名、位置等上下文线索推断出了他是谁。他把这作为个人设置的趣事，而不是声称智能体通常应该这样推断。

他说，自己的助手会做研究、准备简报，使用的信息可能包括日历、位置和 Fitbit 数据。他认为，把个人记录组合起来的能力，是该工具对他有用的原因之一。

Lütke 说，他曾做过一个个人实验：把心率数据与会议对应起来，找出哪些互动让自己最紧张，并把结果告诉相关人士。Heath 对此感到惊讶。这个故事描述的是 Lütke 自己使用敏感信息，而不是对职场监控的建议。

被问到能否离开这个助手生活时，Lütke 说当然可以，但失去这种能力会让他觉得是一种重大倒退。他再次表达了人们可以从技术进步中获益的乐观态度，Heath 随后结束采访。