早期企业销售中的产品客户契合

Mark Goldberger 向 Harry Stebbings 介绍他如何在早期开展企业销售。例子和营收数字是他在 2023 年访谈中的个人叙述。

Goldberger 认为，在公司确立广泛的产品市场契合之前，早期销售人员可以先找到与特定客户的产品客户契合。

他优先关注需求与产品优势及公司发展方向相符的客户。他称自己第一年促成约 1,300 万美元营收。

他的机会评估框架是“投入、调整、放弃”：对符合现有优势的机会加大投入；部分需求匹配时探索替代安排；所需能力远离路线图时则放弃。

对于部分匹配，他举例说客户可以在不同地区使用不同方案。合适的安排取决于客户能接受什么。

Goldberger 认为创始人应负责理解客户痛点和更广泛的产品市场契合。他说，负责销售的人应帮助制定销售手册，无论是创始人还是早期招聘的员工。

他建议在有人实际销售并了解具体业务之前，不要先招聘销售副总裁。这是他的招聘顺序建议，并非适用于所有公司的规则。