Eran Zinman 谈 Monday.com 的 AI 转型、定价与软件市场

Monday.com 联合创始人兼首席执行官 Eran Zinman 与 Harry Stebbings 讨论 AI、软件估值，以及公司对股价下跌的应对。Zinman 持有大量 Monday.com 股份，Stebbings 表示自己也持有其股票；双方都有与讨论相关的财务利益。公司数字是他们对当时情况的描述，并非当前报价或独立核实的财务报表。

Zinman 说这一时期在情绪上很艰难，并区分了公司运营与市场对软件行业情绪的快速变化。他承认投资者的担忧有一定道理，同时认为企业本身与股价并不是一回事。这是他对市场的解读，并不能证明任何股票定价有误。

他列举了几种可能的威胁：客户用 AI 自行构建应用、模型供应商占据应用层价值，以及现有软件退居智能体背后的数据库。Stebbings 首先问到一位记者重新创建类似 Monday 的界面。Zinman 认为演示令人印象深刻，但指出界面不同于跨组织使用、具备安全性并持续维护的系统。

Stebbings 追问小企业和个人用户是否可能自行构建更简单的替代品。Zinman 认为影响会有限，因为维护和调整软件需要工作，而企业自身还有核心业务要经营。这是一家软件供应商首席执行官的预测，并不能确定未来替代的规模。

Stebbings 认为专业法律公司可能积累了快速原型所没有的数据。Zinman 对创造价值需要多少数据持不同看法，并指出 Monday 自身也提供 AI 辅助构建功能。双方没有测试各自的说法，原型或公司估值本身都不能证明完整产品有多难被替代。

关于 OpenAI、Anthropic 或 Google 可能占据企业应用市场，Zinman 预计它们会获得一部分价值，但不会占据整个市场。他将 AI 基础设施与促成其他软件业务的云平台相比较。他说企业部署、销售和支持需要不同能力；这是他的竞争论点，并非对模型供应商策略的保证。

Zinman 认为现有产品可能退居系统记录层是更严重的挑战。他认为传统软件经常记录在别处完成的工作，而 AI 可以实际完成更大部分的工作。他提出的 70% 至 80% 比例只是面向未来的示意，并非对各职业的测量结果。

他说 Monday 必须改变产品，而不能只依赖自己作为数据库，并理解投资者为何不确定哪些传统企业能够适应。他预测软件支出的潜在市场最终可能扩大 100 倍。访谈没有提供支持该估计的模型或时间范围，这也不是公司收入预测。

Zinman 粗略举例，一家公司在人力上的支出可能远高于软件支出，并推测 AI 可能使未来部分支出转向软件。Stebbings 指出 Monday 的分析师演示显示员工人数仍在增长。Zinman 说较新的预期是十几个百分点中段的增长，公司正在管理转型；这一数字是计划，而非承诺。

Stebbings 问公司为何不更激进地削减人员。Zinman 说管理层正在讨论这个问题，但不认为大幅裁员本身就能解决投资者的担忧。按他的说法，股东希望看到公司能够获取需求并加速收入增长的证据，而这场谈话尚未证明 Monday 已实现这一结果。

Zinman 描述了公司内部在销售和支持中的 AI 应用。他说，智能体现在负责此前由约 100 名销售开发人员处理的入站客户资格筛选工作，这些员工转做外呼工作。这是公司对任务和人员调整的描述，并不能证明有 100 人被裁员或所有销售工作都已自动化。

他说入站流程过去平均约需 24 小时回应，现在约需三分钟，回答和转化指标也有所改善。这些指标是公司报告的比较；访谈没有提供研究、日期、分母或所有结果的明细。他说销售解决方案由公司内部构建。

在客户支持方面，Zinman 说 Monday 除了内部工具，也使用部分外部技术，而这些技术仍需定制。他报告工程师使用 AI 编码工具后产出有所增加，但说改进一个环节会暴露其他瓶颈。这些是运营观察，并非独立测量的生产力收益。

被问及 2030 年时，他说公司当时约有 3,000 名员工，并猜测人数可能不会大幅增长。他强调公司既想提高效率，也想追求新的收入机会。他对人数的回答是个人预期，并非承诺的人员目标。

Zinman 承认 Monday 最初添加 AI 功能时，并未改变产品的根本价值。他描述了从这种“AI 点缀”最终转向重新思考客户入门、营销、定价以及软件实际完成什么工作的过程。这是公司策略，不能证明转型一定成功。

关于定价，他预测会从按席位收费转向混合模式，最终转为按使用量收费。这是他对可能方向的看法，并非向所有客户宣布的时间表，也不能证明整个软件行业的席位定价会消失。Stebbings 强调，改变与客户人数挂钩的模式并不容易。

Zinman 描述 Monday 的拟议定位：一个供人和智能体协调的横向工作空间，同时由专业工具处理具体任务。他设想智能体生成文档和表格供人审阅。他承认人类参与的过渡期会很长，并说完全自主工作的前景并不确定。

Stebbings 质疑，拥有强大品牌和企业合同的模型供应商是否也能构建同样的东西。Zinman 区分了个人模型许可与组织协作工作流，并认为客户需要帮助来配置智能体。他对竞争的区分带有自身商业利益，并不能证明模型供应商无法提供协作产品。

首席执行官说 Monday 正把产品重点转向智能体，面板和仪表盘更多退居后台。他称这是重大且有风险的变化，并预计更多应用会建立在模型之上。他的信心和对公司平台的描述属于公司策略，并非市场领先或已实现采用的证据。

Zinman 预计组织采用 AI 的速度会慢于底层技术变化。他认为许多业务上下文是非正式或没有文档记录的，这使智能系统更难有效部署。他举的例子说明需要人机协作和收集上下文，而不是提供了精确的采用时间表。

Stebbings 问搜索变化对获客的影响。Zinman 说 Google 的 AI 回答影响了付费搜索点击，并估计以新增 ARR 衡量，影响约占 Monday 获客的 10%。这是他对获客指标的描述，并非公司总收入下降 10%；访谈没有提供独立归因分析。

他说 Monday 将支出转向销售周期更长的其他渠道，且没有看到其他渠道受到相同影响。首席执行官提出的因果解释在他的叙述中有其可能性，但讨论没有排除其他因素。他说公司宣布了约 8.7 亿美元、为期约两至三年的回购计划，并已在第四季度回购部分股票。

被问及为何没有个人买入股票时，Zinman 描述了预先安排的交易计划，并说任何买入都将是家庭决定。他估计自 IPO 以来保留了超过 80% 的股份，并说他没有按当时价格出售。这些是他的近似持仓和意向，并非未来买入或股价底部的预测。

Zinman 说股价下跌对他的情绪有影响，也让他失眠。他努力区分自己能控制的因素与市场情绪，并专注执行。他说直面低估值后有所释然，也重新愿意承担风险，同时承认股价可能进一步下跌。

他用近似的市值、现金、企业价值和 ARR 数字说明自己的推理。这些是他在特定时间的粗略估计，其中 ARR 是年化经常性指标，而非已确认的年度收入。他说市场把业务价值看作“零”是一种表达情绪的比喻，并非字面上的财务计算。

Stebbings 问私营竞争对手是否更有优势。Zinman 认为公开市场的审视迫使团队正视变化规模，而私营公司可能能够推迟面对。这是他作为上市公司首席执行官的观点，并不能证明某一种所有权结构总能带来更好的决策。

被问及是否想将 Monday 私有化时，Zinman 说不想。他以现金、正自由现金流和留存作为公司不需要融资的理由。这些数字和描述是他对当时情况的说法，并非对未来财务表现的保证。

关于收购，他说 Monday 考虑过一些公司，但不想让整个未来都依赖收购一家初创企业。他描述了公开市场与私募市场的估值差距如何使股票加现金交易变得困难。他举的例子只是示意，没有披露已确认的报价或拟议交易条款。

Zinman 说，与其他首席执行官交谈有帮助，尽管人们并不总是表露情绪。他的信心来自行动，以及他与联合创始人 Roy 一起领导的团队。他区分了承认问题与依赖“一切都会好起来”的安慰。

他描述了艰难时期的个人压力，并感谢同事、妻子、孩子和大家庭的支持。他说员工愿意面对变化让他有信心。这些是个人反思，并不能证明产品转型会带来某种财务结果。

他的主要战略押注是横向的人与智能体工作空间，以及围绕智能体重建 CRM 和服务产品。他认为既有竞争对手有能力，但说每家公司都必须证明自己能够适应。他对这些市场出现机会的预期，是来自有直接商业利益供应商的竞争预测。

Zinman 说，较小组织可能更快采用新技术，而较大公司可能发现改变人员和流程比较困难。他提醒不要低估传统企业，并预测如果公司展示增长加速，投资者可能恢复信心。这些是对未来采用和估值的假设，并非经验证的市场周期。

在快问快答中，他说过去一年自己改变最大看法的，是 AI 对软件影响的规模。他还认为自己和联合创始人 Roy 可以更好地向投资者解释 Monday 的策略。他说，更好的沟通不能替代执行。

被要求在 OpenAI 和 Anthropic 的假设性投资之间选择时，Zinman 拒绝指定赢家，并强调人们感受到的势头变化有多快。Stebbings 描述投资者以现金寻求安全；Zinman 预计持续的业绩会让信心回归。两种观点都不能确立未来市场价格或投资回报。

他回忆，一位投资者曾在早期股价上涨期间建议他，将业务表现与可能推高或压低股价的市场情绪分开。Zinman 说自己努力在周期中专注收入、留存和执行。他的回忆是领导经验，而非可靠的股票择时信号。

Zinman 说他向其他管理者学习，包括 Wix 的朋友，并花大量时间听访谈和其他内容。他认为快速变化期间需要持续学习。他的积极评价反映个人关系，而非首席执行官排名。

谈到婚姻，他回忆一位治疗师建议他直接告诉妻子，她的支持对自己意味着什么。他重视与家人和工作伙伴交流积极与困难的感受。他的建议属于个人经验，并非规定处理关系的唯一方式。

最后，Zinman 乐观地表示 AI 可能改善服务和生活质量，包括获得帮助和专业知识的机会。这些是对未来的期望，并非医疗疗法的证据或保证收益。他感谢 Stebbings 的对话。