Suchit Dash：Dubsmash 的留存挑战与出售决定

Suchit Dash 在 PayPal 开始从事产品管理，负责商家使用的结账按钮。他说产品工作吸引他，是因为它结合了决策、没有直接汇报关系时的领导力，以及将想法转化为实际产品的工作。他鼓励职业早期的人同时体验成熟公司和初创企业。

Dash 和妻子出于个人原因从旧金山搬到柏林，原本计划休息一年。几个月后，他开始带着具体想法和成果联系当地公司，其中包括 SoundCloud。由此他接触到已经开始打造产品的 Dubsmash 早期团队。

Dash 说，理解用户首先要观察行为，询问其背后的动机。在创作者产品中，他归纳出三种需求：社区、认可和收入，并认为工具应支持更深层的目标，而不仅仅是让创作在技术上更容易。Stebbings 指出，自己曾在一些投资决策中低估创作者工具的价值。

早期数据有限时，Dash 依靠直觉和观察，再通过实际使用检验假设。他说，好的产品进入用户的手机主屏幕，伟大的产品则会在用户没有使用时进入他们的思绪。对于 Dubsmash，人们开始在听到一句台词时想到如何把它用在视频里。

初版 Dubsmash 让用户对着音频片段对口型，并把视频发送给朋友。Dash 认为，换成大家熟悉的声音，减少了用户听到自己声音时的尴尬；有趣的表演则帮助人们逗朋友发笑。这些是他对用户动机的解释。

访谈标题称产品在 10 天内获得 4,300 万用户，而 Stebbings 在对话中说的是 43 天内 1,000 万用户。字幕无法调和这两个数字，也没有说明各自定义。Dash 将快速自然传播部分归因于资源约束：团队负担不起视频托管费用，因此让用户通过现有消息应用发送带水印的片段。

Dash 说，尽管传播迅速，最初只能创作的产品并没有持久的产品市场契合。根据他的说法，30 天后每 100 名用户中约有 5 人留存。应用内部没有社交网络，也无法观看最好的视频；他认为早期使用场景更像聚会时的小把戏，而不是日常习惯。

名人使用和国际市场的下载激增令人兴奋，但团队知道留存很弱。他们追踪 30 天和 90 天留存，并尝试增加消息功能和通讯录关系网络。Dash 说，这次迭代没有创造每日使用场景，还要与用户已在其他平台建立的网络竞争。

Dash 将问题归因于团队没有充分理解或激发用户每天回来的动机。他说，团队在顺利时期尽量不被自己的热度冲昏头脑，始终坦诚面对疲弱留存。随着竞争对手增长、公司持续寻找可重复的使用场景，维持士气越来越困难。

完成 B 轮融资后，Dubsmash 将柏林团队从约 40 人缩减到约 4 人，并搬到纽约重新开始。Dash 说空荡荡的办公室令人痛苦。他表示，董事会支持削减成本、延长资金跑道，让公司继续试验；创始人则依靠乐观和坚持走下去。

决定是否继续时，Dash 会寻找用户实际行为中的早期信号，尤其是团队没有预料到的行为。他在浏览 Instagram 时看到一位黑人少女用 Dubsmash 跳舞，而不是对口型。顺着这一例子，团队发现了一个留存率异常高的小社区。

用户上传自己的声音、制作舞蹈挑战，再通过 Instagram 上的标签分享视频，让其他人参与。Dash 说，这种活动始于亚特兰大的一小群用户。Dubsmash 围绕它重建产品，允许创建账号、上传音频和在产品内发布，同时关闭了包括印度在内的一些市场。

Dash 说，新版本每 100 名用户中约有 30 至 35 人在第 30 天留存，而初版约为 5 人；约 12 个月后仍有约 20% 留存。他没有提供同期群定义或独立审计。他还描述了总体使用量的“微笑曲线”：从病毒式传播高峰下降后，活跃度再次开始增长。

在舞蹈社区里，Dash 看到不同规模的创作者都在寻求受众和收入。他回忆，有账号通过收费推广其他账号，其中较大的账号收费约 50 美元，小账号则要求 5 美元。他认为这说明有抱负的创作者希望获得认可和赚钱机会。

Stebbings 问，每个社交平台是否都需要自己培养创作者明星。Dash 说，Dubsmash 确实培养了本土创作者，但他担心注意力集中在最大账号上会让新人灰心。团队因此避免突出排行榜，努力让内容发现对更多人开放。

Dash 认为，社交产品应该仔细思考连接的结构。早期网络常以朋友和通讯录为中心；他认为 TikTok 围绕兴趣组织内容。他还说地点或对话也能组织社区，并以汇总地点评价和 Reddit 讨论为例。作为 Reddit 高管，他与公司成功有商业利益。

被问及 Threads 时，Dash 称赞其初期分发能力，但拒绝预测具体结果。他预计团队会持续迭代，并认为它可能找到觉得产品有价值的受众，但没有声称它必然达到数十亿用户。这是他在 2023 年访谈时的判断。

随后 Dubsmash 面对了一位支出规模前所未见的竞争对手。Dash 说，公司融资后手头约有 700 万美元现金，而 TikTok 大约一周的支出就达到类似规模。这些是他的估计和比较，并非经过审计的广告数字。

Dash 说，TikTok 利用 Facebook 和 Snap 等平台的精细广告定向、收购 Musical.ly，并以金钱激励吸引创作者。他认为，后来的定向能力变化会让同样的方法更加困难，尽管大量支出仍可能发挥作用。这是前竞争对手的评价，并非对每次广告活动或支付的独立证据。

不断升级的创作者基金竞争让 Dubsmash 面临选择：筹集更多资金继续竞争，还是寻找合作方。Dash 说，联合创始人于 2020 年 1 月决定寻求出售。他建议创始人明确这一决定，因为收购流程可能消耗大量时间和注意力。

他说，与融资不同，出售不仅需要价格一致，还需要与收购方在价值观和日常工作文化上契合。创始人必须理解出售意味着放弃控制权，而且许多公司可能只有一个可信报价。这是他的经验，并非卖方必须接受任何条款的规则。

Stebbings 说，他不会在出售过程中告诉整个团队；Dash 表示同意，认为不确定的谈判会造成情绪上的大起大落。他说，自己对联合创始人的更新有时也会有所淡化。他们的观点描述了一种保密方式，并未解决每个团队的义务或需求。

Dash 说，在 Reddit 之前有两三次收购流程失败。他学到，产品负责人或 CEO 通常比企业发展部门联系人更重要，而条款清单或意向书并不等于交易完成。尽职调查会带来更多相关方、内部替代方案和交易失败的可能。

创始人告诉投资人，继续竞争可能需要筹集并花费 1 亿美元，而且仍无法保证成功；与此同时，Instagram、YouTube、Snap 等公司也在进入这一领域。Dash 说，董事会在整个过程中都听到了坦诚的更新。1 亿美元是团队设想的情景，并非已筹集或花费的金额。

Dash 说，创始人更倾向于寻找合作方，而不是复制 TikTok，并认为基于兴趣的社区有价值。他相信 Reddit 的化名讨论能提供与朋友关系网络不同的连接。他对 Reddit 的正面比较受到其高管身份影响。

回头看，他希望 Dubsmash 能在经历几次痛苦谈判之前更早找到 Reddit。他说 Dubsmash 团队转入 Reddit，并积极评价这一结果。这反映他对收购和之后雇主的个人经历，并非对每位员工体验的独立评估。

Dash 将聚焦产品市场契合、保持理性诚实和耐力，列为支撑 Dubsmash 继续前进的心态。团队削减了薪酬和办公室成本，也没有把曝光误认为留存。他回忆，公司曾在现金仅够使用约十周时发生数据泄露，并说保险和另一笔收购流程中的分手费帮助公司继续运营。

他说，被收购后，高管所需的心态发生了变化：跨团队协作和达成共识，比直接发出创业式指令更重要。随着话语在更大组织中传播，沟通也必须保持一致。他把这些视为在两种环境之间转换的经验。

Dash 回忆，一名记者得知可能有买家对公司感兴趣。他最初否认后又打电话回去，暗示其他人可能也在追踪此事；随后文章发表，他说 Reddit 因此联系了公司。这是他对双方如何建立联系的叙述。

谈到视频变现，他同意视频信息流可展示的广告可能少于文本。他认为 Reddit 的核心价值是对话：人们通过讨论寻找信息、娱乐和社区。他希望新形式能更有效地呈现这些对话；这一产品愿景与他的现任职位有关。

他最自豪的 Dubsmash 决策是在资金耗尽之前押注舞蹈挑战。他说，在 Reddit，一次较早的视频功能发布受到强烈批评，团队于是承认问题并建立了一个报告问题的社区。他称用户帮助发现了缺陷，使用情况也有所改善，但没有提供独立指标。

他的快问快答建议是倾听用户喜欢什么、观察他们的行为，并承认他们提出的问题。他称赞一位在艰难时期支持 Dubsmash 的投资人，也推荐有关执行、谈判和模仿的书。他还根据自己找回丢失行李的经历，称赞 United Airlines 的移动功能。