Matthew Prince 与 Harry Stebbings 辩论：创业公司应聚焦多窄的市场？

Harry Stebbings 与 Cloudflare 联合创始人 Matthew Prince 重谈一场始于社交媒体的分歧。Harry 曾主张，尚未找到产品市场契合点的创业公司应聚焦于几乎小得不可思议的客户群，再逐步赢得扩展的机会。Matthew 不同意，两人借对话澄清各自的意思。

Matthew 首先限定讨论范围：对于自筹资金的企业，聚焦细分市场可能完全正确；但这次争论针对的是接受风险投资的创业者。Harry 同意，自己的建议就是针对这一路径，而非所有创业者。

Matthew 为风投支持的公司提出三种大致结果。他认为最好的结果是取得巨大成功；其次是迅速失败，让参与者能够继续前进。他说，如果承担财务风险的是专业投资人，而不是可能无法承受损失的亲友，接受这一结果会容易一些。

Matthew 说，Cloudflare 在上市前没有接受亲友或天使投资。他回忆团队知道失败的可能性很大，同时认为专业投资人承担损失属于风险投资的一部分。

他最不希望看到的结果是长期苦撑：公司增长得刚好让成功看起来近在眼前，投资人却逐渐失去关注，创始人耗费多年仍没有获得期望中的进展或学习。Harry 赞同这一框架。

Matthew 认为，招聘优秀人才是早期最困难、最重要的任务之一。即使公司还在摸索究竟哪些客户会采用产品，创始人也需要用有意义的抱负吸引人才。

他用一个假设的 Shopify 招聘故事说明区别：是为渥太华滑雪板商店开发软件，还是构建一个让商家掌控自身品牌的平台，更容易吸引工程师？Harry 回应，创始人应该展示从具体起点通向更大结果的路径，而不只是空泛地宣称要挑战 Amazon。

Matthew 认为，湾区的乐观氛围有助于创始人围绕远大计划招聘人才，但也认为同样的环境未必总适合公司扩张。他说，Cloudflare 创立时，团队把愿景描述为帮助运行互联网，并从技术、政策和产品角度思考面向这一规模的设计。

Matthew 相信，如果最初只说要保护小企业网站，吸引到的团队会不同。Harry 回应，这不一定是二选一：公司既可以说明从哪里开始，也可以解释各个里程碑如何通向更大愿景。

Matthew 补充说，创始人可能事先并不知道哪个初始客户群会采用产品。Cloudflare 希望最终服务大型机构，但需要客户数据改进安全模型，又需要先有客户才能获得数据。

为了解决这个先有鸡还是先有蛋的问题，Cloudflare 推出对所有人开放的免费服务。团队原本预计主要吸引创业公司和独立开发者；Matthew 说，一个出乎意料的群体也来了：预算有限但面临重大安全风险的民间社会与人权组织。

按照他的说法，如果初期营销信息过窄，团队可能会把这些未曾预料到的用户排除在外。Harry 则质疑，Cloudflare 的经历是否只是特例，未必能普遍推广。

Matthew 不认同一些事后讲述的创业故事把宏大抱负包装成可爱的小起点。他根据自己与 eBay 创始人的交流，质疑 eBay 从 Beanie Babies 起家的常见说法。这是他的历史叙述，访谈并未独立证实。

Harry 澄清，他并不反对雄心勃勃的创始人。他的主张是，明确理想客户画像有助于公司找到最初的一批忠实用户。Matthew 赞同深入了解早期客户，但警告说，如果事先限定客户只能是谁，团队可能错过其他市场。

Matthew 说，Cloudflare 的前一千名客户十分多样。公司花时间理解他们并改进产品，同时继续解决一个广泛的问题。对他而言，倾听早期用户与过窄地定义最终业务是两回事。

他警告，过窄的初始产品定义会影响招聘和产品决策：团队可能不断为一个小群体增加专属功能，反而更难实现更大的目标。Harry 则坚持，聚焦客户群与远大愿景可以同时存在。

他们用金融科技和跨境支付检验这一区别。Harry 认为，在更大的金融问题中先服务特定用户是一种有用起点；Matthew 则质疑，这种底层市场是否真的应该被称为小市场。

Matthew 说，他经常看到创始人选择的目标太小，即使产品成功，市场空间仍然有限。一位早期投资人曾告诉他，公司往往从大愿景出发，在面对现实时不断收窄。Matthew 认为，很难找到最初抱负真正有限、后来却成长为大公司的反例。

他担心团队会花多年时间在局部最优解上。创始人应该清楚表达更大目标，让招聘进来的人不会把第一个用例误认为最终目的地。

Harry 同意融资需要讲清大图景。Matthew 认为招聘，以及创始人在困难时期维持动力，也需要这样的愿景。两人同意光有抱负不够：Harry 希望创始人把愿景与当前证据和里程碑连接起来。

谈到获客，Harry 认为具体信息很重要。客户想了解现有用户获得了什么效率改善，希望看到与自身情况相关的表达，并通过符合其购买习惯的渠道接触产品。远大愿景不能替代当下的具体沟通。

Matthew 接受这个较窄的主张，但再次提醒投资人建议可能被误解。他说，风险投资人追求很大的结果；创始人不应把“聚焦”理解为永远待在第一个产品的边界里。

两人讨论 Facebook。Matthew 猜测，连接远超哈佛范围人群的想法很早就出现了，但明确表示这只是自己的推测，而不是来自 Mark Zuckerberg 的证据。Harry 也不否认远大抱负可以从一开始就存在。

Matthew 认为，选择错误的联合创始人是创业中的重大错误之一，其次是目标机会不够大。Harry 强调选错市场的风险。两人同意，产品即便在眼前的细分领域成功，也可能不足以达到风投期待的规模。

Harry 提到消费者冥想产品可能是一个困难的市场。Matthew 说自己对相关公司了解不够，无法判断，但认为帮助大型雇主更有效地降低心理健康支出，可能是一个不同且规模可观的企业市场。Harry 同意这是另一个市场。

被问到哪些投资人建议让他感到困扰，Matthew 反思早期创业生态对人物和社交地位的关注。他说，Cloudflare 创始人当初并不属于热门圈子，这反而帮助他们专注于建设公司。

Matthew 回到最初的限定：成功不一定意味着上市或打造十亿美元公司。他介绍认识的一些人如何经营多家自筹资金的软件企业，为小团队创造现金流。

Harry 好奇，这些人如果专注一家企业，是否能做得更大。Matthew 回应，稳定现金流、技能互补的小团队，以及继续创建下一家公司的自由，本身也可能是很有吸引力的结果。对于这种模式，细分市场完全可能是好选择。

Matthew 将 Cloudflare 与一位商学院同学创办的 Tough Mudder 作比较。他认为，公开估值和媒体关注并非衡量成功的唯一方式：建立一家有辨识度、产生现金流并让创始人拥有自由的公司，也可能很有吸引力。