Avi Eyal 谈风险投资回报、出售纪律与支持创始人

Entrée Capital 联合创始人 Avi Eyal 告诉 Harry Stebbings，机构在 monday.com 累计投资约 1,500 万美元，从该持仓分配的收益超过 15 亿美元。他说，此后十项成功投资的收益合计也没有达到这一数字，但仍认为风投不必赢得每一笔交易。

Eyal 出生于以色列一个中低收入家庭，五岁半时搬到南非。他说，自己进入新学校后必须学习语言、结交朋友并找到自己的路。他认为这段经历让他从小独立而勤奋。

Eyal 认为自己的成功来自技能、努力和运气的结合，并估计运气占 20% 至 30%。他说，最重要的一次好运是自己具备潜水技能，因而在 2004 年皮皮岛海啸中幸存。他回忆，自己从被水淹没的小屋逃出，并帮助了其他人。

为了快速作出投资决定，Entrée 使用 Eyal 所称的“四个 T”框架：技术、总体可触达市场、团队和时机。他将团队放在第一位，时机第二，技术和市场也很重要。他说，长期使用同一套方法的经验有助于更快形成判断。

他接受市场时机风险，但不认为投资人可以无限期支持一家公司。创始人必须确定财务里程碑和决策节点，随情况变化选择节约或投入资金。融资也需要规划何时接触哪些投资人或战略伙伴。

Eyal 偏好对所在行业有深入了解的创始人。他举了 monday.com 的 Roy Mann、Riskified 的创始人、PillPack 的 TJ Parker 和 BreezoMeter 的环境工程师创始人等例子。这是他的投资判断，并不能保证行业外来者不会成功。

股权比例需要结合基金规模和最终结果来看。Eyal 回忆，Entrée 从一支 8,000 万美元基金投资 PillPack，获得约 1,500 万至 2,000 万美元收益。尽管不是最大持仓，这笔收益仍为基金作出了贡献。

Entrée 将较小的“天使”投资与核心投资区分开来。随着证据积累，小额支票可能带来继续加投的选择权，而重大成功带来更高的回报倍数。Eyal 回忆，在早期几支规模为 8,000 万至 1 亿美元的基金中，两类投资各约十笔。

他说，当另一家有能力的基金领投时，小额参与可能有意义，尤其是在 Entrée 原本无法赢得领投机会的情况下。他说，机构会错过许多想做的投资，但不需要全部赢下；目标是参与足够多的好交易。

BreezoMeter 最初只是小额持仓，随后 Entrée 随着信心增强领投了种子轮，并继续参与后续融资。Eyal 回忆，公司以约 2.5 亿美元出售，为基金带回约 3,000 万美元。他以此说明一项天使投资如何成长为核心持仓。

创始人应考虑领投本轮的基金能否支持下一轮，特别是在环境恶化时。与此同时，Eyal 承认，成功企业可能会吸引更大的机构领投后续融资。在他看来，投资人有时合作才能更好地服务企业。

他认为，知名早期投资人不参加后续融资时，信号风险是真实存在的。他将这一现象部分归因于大机构的制度化：小额早期投资相对其资产规模可能微不足道，但后续融资决定会影响创业公司。

Eyal 不喜欢轻资产企业早期的高估值和大额融资。他认为，过多资本可能削弱财务纪律，缩小未来融资的选择空间。他也指出例外：开发新 GPU 等资本密集型业务可能确实需要规模更大的种子轮。

对于能用小团队开发初始产品的软件企业，他质疑早期融资 600 万至 800 万美元及其带来的稀释是否必要。他说，Entrée 的投资节奏会变化，机构不觉得必须快速完成固定数量的交易。

Eyal 说，合伙人的个人资金是各基金最大的出资来源之一，他们也支付管理费。他认为这使其与有限合伙人的利益一致。他还相信，限制核心投资数量能让团队花更多时间帮助每一家公司。

大市场有吸引力，但 Eyal 不排除较小的市场。他寻找能在收入和利润方面成为领先者的企业，认为几次合理的退出也可以帮助形成基金回报。这是他的投资组合论点，并非退出承诺。

他说，如果企业能控制成本并找到可防守的位置，竞争激烈的市场也有机会，不过他警惕在拥挤赛道支付过高价格。他以投资组合公司 SeatGeek 从售票扩展至为场馆和俱乐部提供软件为例，说明如何找到更深入的切入点。

如果他喜欢一位创始人却不喜欢市场，Eyal 会尝试解释自己的担忧，也可能在创始人选择其他机会时支持对方。他还提到 monday.com：这家公司从通用产品起步，后来进入开发和客户关系管理等更具体的领域。

Eyal 对 monday.com 的信心来自自己曾创办的一家治理与合规软件公司。他当时想开发横向产品，却受到 2000 年代初技术条件的限制。看到 monday.com 时，他认出了一个更完整实现的类似想法，而新基础设施使之成为可能。

Entrée 参加了 monday.com 的第一轮融资，后来继续提供资金支持。Eyal 说，其他投资人把它与已有协作产品比较，或担心缺少企业客户。他回忆，在其他人并不认同时，自己推动继续资助公司。

一位潜在的外部 A 轮领投人最终没有参与。Eyal 没有透露原因；他说 Entrée 在约 600 万美元的融资中站出来，出资约 150 万至 200 万美元。公司在最初八九个月难以找到产品市场契合，一度只有约六名客户和六个月的现金。

在公司获得增长势头后，他认为或许可以提前约一年进入企业市场。随着后来投资人加入，Entrée 仍是大股东；Eyal 说，公司上市后他继续担任董事。他的看法受到这项投资和董事职位的影响。

Eyal 估计，Entrée 随时间向 monday.com 投资约 1,500 万美元，累计分配收益超过 15 亿美元。Stebbings 指出这一回报的异常程度。Eyal 将其归因于长期帮助公司成功的投入，同时也承认运气发挥了作用。

为了避免迷恋账面收益，Entrée 制定了分阶段出售的纪律。Eyal 举例说，价格大幅上涨后可尝试卖出约三分之一，在上市前融资或上市时再卖一部分，公开市场禁售期结束后出售或分配剩余股票。他没有披露确切触发阈值。

他说，这种方法帮助了 Cazoo 投资：机构在上市前出售一部分，由于限制在上市时出售约 10%，禁售期结束后分配股票。他拒绝给出确切回报。这些金额和估值是他的回忆，并非完整的交易记录。

谈到 Stripe，Eyal 说，截至访谈时，他和 Designer Fund 的 Ben 各自出售了接近或约 50% 的持仓。Entrée 也投资了 Designer Fund。这与视频简介中“全部退出”的说法不同；访谈本身支持的是约出售一半的说法。

Eyal 认为，熟悉一家私人公司，并不意味着风险投资人擅长判断其公开市场股票如何交易。公开市场价格受许多其他参与者和预期影响。在他看来，风险基金的核心能力是帮助公司获得流动性，而非无限期管理公开证券。

随着大型管理机构日益制度化，他看到了小型风投的机会。小基金可以关注绝对金额相对较小的持仓。他的这一主张也反映了 Entrée 自身的商业模式和定位。

不同创始人需要的投资人帮助不同。Eyal 说，Entrée 早期深度参与 monday.com，随着公司成熟则逐渐减少参与。他重视有经验的导师，因为自己创业时曾受益于此，同时也承认并非每位创始人都需要同样的支持。

Stebbings 认为，投资人在找到产品市场契合之前就能帮助创始人聚焦客户和获客战略；Eyal 表示同意。他举例说，机构帮助一位技术能力很强的创始人招聘并准备 A 轮融资，同时强调实际工作仍由创始人完成。

Eyal 说，最好的 CEO 不一定是最好的融资者。融资很重要，但它不同于开发产品、招聘和赢得客户。Stebbings 补充说，与投资人沟通可能需要不同于向员工或客户销售的语言。

他说，自己最大的投资损失是向前 iRobot 工程师创办的机器人公司 Harvest Automation 投入约 450 万美元，最终全部亏损。Eyal 为技术着迷，却没有足够了解农业市场。他认为自己误判了市场和创始人与市场的适配。

当对创始人的信心减弱时，Eyal 倾向于坦诚交谈。他说，解释担忧并倾听创始人的意见，可以重新设定双方的预期，即使彼此并不认同。Stebbings 质疑这样的交谈是否总有帮助；Eyal 则认为明确关系本身有价值。

Eyal 说，monday.com 的收益超过了其后十项成功投资收益的总和。他不认同风投必须几乎全是失败、只靠一项成功的说法：按他的比喻，好餐厅有少数极佳菜品，也有许多不错的菜品。

他称，母基金的一次评估显示，Entrée 较成熟基金的损失率约为 12% 至 15%；一支约 4,500 万美元的基金已分配资本倍数约为 38 倍，另外两支 8,000 万美元基金约为 5.6 倍。这些是他在特定时点报告的基金数据，访谈没有独立核实。

在项目获取、筛选和投后服务中，Eyal 认为 Entrée 的项目获取还有提升空间，而支持被投公司是强项。他说，自己总想做得更好，部分来自父母严格的期望和自己觉得获得的赞许不够。

作为父亲，他努力保留成长经历中好的部分，避免不好的部分。他说，孩子长大后，父母可能把孩子寻求智慧误解为允许自己控制他们。他希望相信自己传递的价值观，同时提供建议。

谈到错过的投资，Eyal 回忆，在 Lemonade 完成 A 轮后，他与创始人讨论过可能投入一份 SAFE，但旅行回来后忘了跟进。他不知道创始人最终是否会接受。他的教训是明确记录负责人、行动和截止时间，而不是依赖记忆。

他说，错误不可避免，重要的是学会如何应对。尽管有些决定本可以做得不同，他总体上对建立 Entrée 的经历感到坦然。

话题转向以色列、10 月 7 日袭击和反犹主义。Eyal 以以色列人和犹太复国主义者的身份，批评他所看到的以色列民间社会与政府中的分裂、私利和失误。他呼吁同理心、问责和新一代领导层；这些都是他的政治判断。

他将反犹主义描述为长期存在的仇恨，并认为某些针对以色列的敌意与反对犹太人自决有关。这是他的解释；对以色列政府政策或军事行动的批评本身并不必然构成反犹主义。对话也没有证明所有批评都出于同一种动机。

被问到以色列人和巴勒斯坦人的未来时，Eyal 呼吁明确边界、双方有效的领导力，以及能够促进和平的协议。他说，自己支持帮助撤离者、人质、士兵家属和以色列国防，但并不声称知道完整的解决方案。

快问快答中，Eyal 说他觉得世界变得更加危险，并认为以色列创业生态当时开始恢复，但仍有很长的路要走。这些判断作于访谈时。

他批评将客户未来可能使用的总量当作已经签约的经常性收入。他还提醒，首次创业者可能低估资金消耗、高估自身能力，而资本投入应有最终回报的计划。

被问到十年后希望身在何处，Eyal 想象自己与妻子、成年的孩子和狗一起在海滩上。Stebbings 认为他很快又会寻找下一笔交易；Eyal 则说自己期待着无聊的日子。