Howie Liu：Airtable 的企业战略与 AI 采用

在这场 2023 年 8 月的访谈中，Airtable 创始人兼 CEO Howie Liu 告诉 Harry Stebbings，他希望自己早些将产品战略与市场进入方式结合起来。他说，产品市场契合很重要，但不同产品需要不同的分销和销售模式。

Airtable 从一开始就为实时协作而构建，但最初的模板既有面向个人的，也有面向团队的。事后 Liu 希望自己能更早引导大型团队采用，因为这些用例可以支持更多销售和营销方式。这是他的回顾性判断，并不能证明另一种选择一定表现更好。

对于用途不够明确的横向产品，他建议先深入解决几个具体工作流程，同时保留平台的灵活性，以便未来扩展。他将其与聊天或文件共享等通用用途更容易理解的产品作对比。

Liu 认为生成式 AI 最终的影响可能与云计算相当甚至更大，因为它可能帮助处理许多种知识工作。这是 2023 年一位正在开发 AI 功能的公司领导者作出的预测，而非已证明的经济结果。

他说，企业客户当时仍在学习 AI 能做什么、可能在哪里出错。幻觉、准确性和引用来源的能力对于福利或金融信息等高风险用途尤其重要。对模型感兴趣并不能证明它对某一工作流程安全或适合。

他认为，在企业正式部署之前，消费应用就让许多人接触到了 AI，这可能使技术更容易被使用。他举例说，科技行业以外的人也在尝试用它研究问题。他也承认输出可能出错，需要审查。

Stebbings 提到员工担心 AI 工具会取代自己。Liu 认为经济后果需要严肃对待，并说变化可能比社会适应的速度更快。他看到一种可能的未来：生产力提高降低成本，扩大需求和就业，但他明确表示这一结果无法保证。

在他看来，2023 年企业采用 AI 仍处于教育阶段。他列出隐私、对托管供应商的信任、训练数据来源、版权、准确性和安全性等实际障碍。他对特定供应商能力的评论属于历史背景，并非当前产品或法律评估。

Liu 预计服务公司和系统集成商将帮助企业处理检索、嵌入、文档处理和引用等技术选择。他不知道服务商与应用公司最终各自会获得多少价值。一些企业可以自行建设，但他说这需要大量专业知识。

他不认为 AI 是现有企业和初创公司之间简单的赢家通吃竞争。现有供应商可能为客户已使用的产品增加价值，而新公司可能为不同用户或工作流程创造体验。这是他的市场判断，并非对具体赢家的预测。

Liu 说 Airtable 可以快速行动，但也承认存在张力：建立独立的新产品可能比将功能整合进必须满足现有客户要求的成熟产品更快。安全、稳定性和服务预期可能增加工作，而整合则可能让现有产品价值不断累积。

被问到企业是否会在下一年大规模采用 AI 时，他说没有哪个年份是确定的。他看到的是持续学习循环：尝试风险较低的用例，观察结果，再迭代。Airtable 的 AI 字段是他举出的一个基础组件例子，可将模型输出与现有工作流程结合。

他讨论的潜在用途包括综合客户反馈、生成产品想法和总结进展。他说 Airtable 希望与客户一起测试具体用例，而不是假设自己知道所有重要用途。他的描述是公司产品愿景，并非独立性能评估。

从产品驱动增长转向企业销售，需要让产品价值与销售方式相匹配。Liu 认为，如果一款工具无法展示有意义的团队或组织层面收益，即使许多个人都在使用，也可能难以卖给高级采购决策者。

企业可能希望减少重叠工具以及支持众多供应商的负担。Liu 说，供应商需要向高层买方提出清晰的商业理由，而不能只依靠个人用户数量。这是他的销售判断，也受到 Airtable 商业利益影响。

他认为，适用范围广但差异相对较小的生产力工具尤其容易受到捆绑销售影响。CIO 可能选择一套产品，即使某些员工更喜欢单独的替代品。他将其与能够证明差异化业务影响的产品作对比。

Liu 将 Airtable 定位为用于营销和产品运营等流程的应用平台。他声称，它可能比一些替代方案更快构建应用，并创造可衡量的业务价值。这些竞争力和投资回报主张来自 Airtable CEO，访谈没有独立核实。

他说，在企业销售对话中单独强调 AI 功能并不总能促成交易。好奇心可以带来会面，但买方需要具体问题、商业理由和预算。他更喜欢讨论 AI 如何改善实际工作流程，而不是把 AI 本身当作价值主张。

Stebbings 指出，大型企业标志可能只代表一项小规模试验。Liu 认为，约 100 万美元的年度合同是衡量企业关系是否真正重要的一个有用门槛，同时承认 25 万或 50 万美元的合同也可能有意义。这是他的经验准则，并非普遍标准。

Liu 回忆，Airtable 大约在 2019 年获得首个约 100 万美元的年度合同，距产品推出已有数年，也已经积累了大量自然采用。他说当时一些大型组织已有数千名活跃用户。时间和使用数字是他的回忆。

两位嘉宾讨论预算收紧后，买方要求更多价值证据的情况。Liu 说，经历快速数字化后，公司正在检查未使用的席位和重叠软件。他认为这种审查可以理解，而不是意外。

他说，活跃席位与付费席位的比例只是很浅的一种衡量：大量使用并不一定改善业务结果。他讲述一位 CIO 的观察，如果将各供应商声称节省的时间相加，可能超过一整周工作时间。Liu 希望售后团队证明实际成果，而不是仅统计活跃度。

作为天使投资人，Liu 说现在把所有钱押在一项 AI 投资上还太早，因为他不知道哪些公司会获胜。近距离观察其他创始人也让他认识到，从外部看企业似乎比实际经营容易。

谈到较晚一轮风险融资时，他说投资人被潜在的大市场和加快的采用速度吸引。他回忆收入在一年多一点的时间内从约 100 万美元增至 1,000 万美元。这些是历史公司数字和创始人的自述，并非保证的投资回报。

他反对认为找到产品市场契合之后一切都会变得容易。建设和扩大业务会在产品、运营和分销方面带来新挑战。成功的早期采用是这项工作的开始，而不是结束。

Airtable 在发布前花了约两年半开发产品。Liu 希望自己当时能将长期耐心与更明确的阶段目标及责任结合起来。他提到一个据说与 LinkedIn 规划有关的例子，但表示自己不知道这个故事是否完全准确。

被问到公司上一轮估值带来的压力时，他说自己关注持久增长和执行，因为估值是受市场倍数影响的结果。Stebbings 提到约 120 亿美元，而视频标题写的是 110 亿美元；这些都是节目中的历史数字，并非当前估值。

Liu 相信，高效而持续的增长最终可能支撑此前估值甚至更高。这是他作为创始人和股东的愿望，并非保证。他承认实现这一点很困难，而且市场倍数不在公司直接控制之内。

他说，自己不太在意个人名声，更关心对员工和股东尽责。随着时间推移，他认识到打造好产品和建立持久公司是不同的挑战。访谈最后以双方相互致谢结束。