Gili Raanan：种子投资、创始人选择与 Cyberstarts 的 Sunrise 流程

Gili Raanan 告诉 Harry Stebbings，投资人应该保持进取心，而不是满足于过去的成功。他还说，只要价格合适，他投资的公司都可以出售：他认为自己是投资人，而不是收藏家。

Raanan 在以色列的一个小镇长大。他形容自己聪明但有时懒惰，并回忆自己被 Commodore 64 吸引，因为它可以不知疲倦地重复工作。他认为，适度的“懒惰”可以促使人们追求效率，并与能力互补的人合作。

他区分了被动投资人与早期公司建设者。在他看来，想要建立大型企业的创始人，会受益于一位在重大决策时可以首先信任并联系的投资人。这是他对自己公司希望提供的服务的看法。

Sequoia 在 1997 年投资了他的第一家初创公司，一家后来被 IBM 收购的 Web 应用防火墙公司。在创办另一家公司并搬回以色列后，他于 2009 年加入 Sequoia。他回忆 Michael Moritz 当时问的是他为什么作出某些选择，而不是仅仅查看他的成就。

Raanan 现在也会询问创始人的动机。对他而言，一个人更受名声还是财富驱动，不如了解答案本身重要：他相信这能帮助自己预测行为，成为更好的合作伙伴。

他把加入 Sequoia 比作进入一家著名足球俱乐部。他认为品牌能吸引创业者、高管和其他投资人，使建立公司更加容易。他还说，公司的文化教会他保持一定程度的不满足，以便持续改进。

Stebbings 质疑持续不满足是否健康，建议人们庆祝胜利。Raanan 不同意：他认为自我追问可以防止自满。他对 Wiz 未来可能上市及估值的谈论是假设，并非已报告的交易。

Raanan 说，他的种子投资方法已经从分析市场、技术和产品转向评估人。他认为计划可能迅速变化，而创始团队相对稳定。Stebbings 则质疑，年轻创始人是否仍应该理解自己的市场。

Raanan 说，在 Cyberstarts，初次会面可能聚焦团队的生活和动机，而不是产品。如果创始人还没有想法，他相信公司可以帮助他们找到重要的客户问题。这一方法反映了 Cyberstarts 自身的模式和商业利益。

他会寻找不同寻常的优秀表现，以及克服困难的经历。Stebbings 问，投资人如何能期望人们在融资谈话中重温痛苦回忆。Raanan 说，他会努力营造舒适氛围，分享自己的失败，并在讨论投资前建立关系。

Raanan 分享说，他的女儿在五年前去世，这段经历改变了他的生活。他说，公开谈论自己的困难，是向创始人表明自己希望建立真实伙伴关系的一部分。

在创始人专业背景方面，他不要求他们必须是所进入市场的内部人士。他看重活力和热情，并描述了来自其他领域的技术专家与 Cyberstarts 合作寻找安全问题的案例。

Raanan 回忆，尽管不喜欢 Adallom 团队最初的想法，他仍投资了该团队。他说客户对话让团队转向云安全；Adallom 后来被 Microsoft 收购，团队成员又创立了 Wiz。这是他投资经历中的一个例子，并不能证明每种情况下领域知识都不必要。

他说，Cyberstarts 的“Sunrise”流程在初始团队投资之后处理市场时机问题。创始人不会推销固定产品，而是与潜在客户讨论，如果投入大量工程资源，他们最希望解决哪个问题。

Raanan 的提问方式是：假设一个团队在三年内投入 1 亿美元工程费用，来解决一个痛点，客户会选择什么？他说这种表述有助于客户确定优先事项。他声称这能解决时机风险，属于自己的投资论点；客户访谈不能保证未来需求或支出。

他说，团队通常先进行 60 至 70 次对话，形成解决方案假设，再进行另外 60 至 70 次对话。如果客户反应积极，团队就开发产品，随后邀请他们试用。这些数量是公司报告的流程。

Cyberstarts 合伙人不一定参加每场会面，但会与创始人一起审查和评估讨论，并每周会面。流程会提前提出困难问题：客户为什么不向现有企业购买、方案应该如何定价、怎样的技术评估能够说服买家？

Raanan 说，在开发之前面对异议可能在情绪上很艰难，但也可能让业务更早聚焦。他报告说，在完成 Sunrise 并完成 A 轮融资的 17 家投资组合公司中，7 家是独角兽、1 家是十角兽、3 家被收购，另有 4 家仍在流程中。这些是他当时提供的组合数字，并非经独立核实的回报，也不能证明因果关系。

他说，公司的声誉使融资和招聘更容易，但客户调研和创业仍然困难。每次 Sunrise 流程都会让创始人和投资人反复听到产品可能失败、买家可能拒绝的理由。

被问到如何从挫折中恢复时，Raanan 说自己的动力是自然产生的，如果失去动力就意味着应该退休。Stebbings 则说，自己往往需要更加有意识地克服困难。两人的经历展示了不同的应对方式，而不是韧性的唯一秘诀。

当一项投资令人失望时，Raanan 会重新审视自己对团队的误判。他努力学习而不重复错误，并把更多时间用于公司擅长的事情。

他说，Cyberstarts 最擅长选择团队和追求重要的公司，却不太擅长预测市场趋势或为创始人牵线组队。他欣赏其他机构的学习与准备，但自己在种子轮会有意不带固定论点进入会面。

Raanan 认为，如果投资人因为一家杰出公司价格昂贵而错过它，价格就可能成为陷阱。他告诉创始人，选择能带来高价值的合作伙伴也可能需要付出更多股权。他说，Cyberstarts 尚未测试自己的声誉是否能让公司要求明显更有利的价格。

对于企业和网络安全软件，他估计建立团队、开发产品并赢得少量早期交易可能需要约 500 万至 600 万美元。这是他基于特定行业和时期经验的估计，不是普遍适用的融资要求。

单纯追求速度并非目标。Raanan 说，在网络安全领域，后进入者可能利用更多信息打造更好的产品。他更重视理解痛点、找到买家、展示价值、开展技术评估，并为可重复销售流程制定价格。

他认为，建立大型公司需要资本，而资本可以支持更快实现产品市场契合和增长。Stebbings 问大量融资是否会鼓励高成本行为；Raanan 说，纪律性支出仍是创始人和投资人的责任。

在访谈时的市场环境中，Raanan 说私募估值已开始再次上涨，并将其称为新一轮牛市。他报告说，Cyberstarts 投资组合公司正在进行的融资预计在未来几周超过 15 亿美元。这些是当时的观察和预计融资，不能证明所有融资都已完成。

关于流动性，Raanan 说，只要价格合适，每家投资组合公司都可以出售，但他承认自己不确定是否总是选对了出售时机。他建议结合公司、基金和更广泛的背景考虑，而不是套用单一规则。

Cyberstarts 为种子和后续投资使用不同基金。他说，其种子基金规模为 6000 万美元，机会基金规模为 5 亿美元；后者跟投现有投资组合公司，不决定融资价格。这些是他在访谈时陈述的基金信息。

被问到后续投资基金不投资可能释放什么信号时，他说 Cyberstarts 当时参与了旗下公司所有 A 轮和 B 轮，但不知道未来是否会继续如此。他说，通过与其他投资人的关系，公司通常可以维持按比例参与。

Raanan 不知道富有的投资人是否更优秀。他认为直觉、了解自己的方式和强大的人脉，比净资产更重要。他说，财富让自己的生活更加舒适，因为少了一个需要担心的问题。

他对早期产品营销的看法发生了变化：由于早期公司经常缺乏足够的销售机会，他现在更倾向先招聘需求生成方面的人。这是他目前的招聘偏好，并非适用于所有市场或企业的规则。

他不认同以色列创始人天生会过早出售公司的说法。他说，创始人出售的原因取决于具体公司。他还提醒，如果创始人声称每个潜在客户都喜欢产品，可能是没有认真倾听。

他最难忘的第一次 Adallom 团队会面，特别之处在于 Assaf Rappaport 没有出席；来的只有联合创始人。Raanan 说，创始人不应总是融资，并认为稀缺性可能是一种优势。

Raanan 称赞 Doug Leone 真正关心创始人及其公司。他认为，在零利率时代给收入约 100 万美元的公司冠以独角兽估值，是重大错误；这是他事后的判断。

对于未来十年，他希望 Cyberstarts 成为领先的网络安全投资机构和创始人的首选目的地。对自己而言，他说不会制订长期计划，而是每天检查自己是否还有继续前进的动力。双方最后互相致谢。