Julio Vasconcellos：Peixe Urbano 扩张、投资专注与拉丁美洲

Harry Stebbings 欢迎 Atlantico 创始人兼管理合伙人 Julio Vasconcellos 做客。Vasconcellos 说，自己在巴西和湾区的科技行业工作约十五年，先担任经营者和创始人，随后成为天使投资人。他创立 Atlantico，希望建立一家专注于拉丁美洲的早期投资机构。

2010 年初，他前往巴西帮助 Facebook 增长。他回忆说，当时 Facebook 在当地约有 100 万用户，而 Google 的 Orkut 用户多得多。由于当地团队规模很小，他承担了许多不同职责。他认为这段经历凸显了产品市场契合的力量，以及创始人传达鼓舞人心愿景的能力。

评估投资时，他通常把市场以及与之匹配的产品或商业模式放在团队之前，但强调团队仍需找到并执行这种契合。Stebbings 问创始人何时应该坚持、何时应该改变方向。Vasconcellos 主张，对问题和长期愿景保持稳定看法，同时灵活选择实现路径。

在 Peixe Urbano，他和联合创始人 Alex 从里约热内卢的一间公寓开始，抓住了每日优惠模式快速增长的需求。他回忆，这段工作令人疲惫，公司在两年内发展到六个国家、约 1200 名员工，年净收入超过 1 亿美元。这些是他提供的历史经营数字，收入采用的是他指定的净收入口径。

公司快速扩张时，如果过多手工步骤依赖迅速增长的团队，流程和服务质量可能出现问题。他说，创始人在开发软件时可以暂时用人力填补空缺，但最终必须修复流程。他提醒不要牺牲文化，以及员工彼此相待的方式。

Peixe Urbano 更广泛的愿景包括本地服务、外卖、预订和内容。Vasconcellos 认为公司过早进入了太多产品和地区。他建议，在开辟多个战线前，先用一个产品服务好一类客户和一个地区，建立可防御的地位；具体时机仍需每家公司自行判断。

当每日优惠模式变得不如市场预期那样有吸引力和可持续时，公司不得不同时处理许多问题。他认为，其中一部分困难来自扩张消耗了现金和管理层注意力。这是他事后的解读，而不是对公司情况的完整因果分析。

他回忆说，包括 Benchmark、General Atlantic 和 T. Rowe Price 在内的投资人在公司困难时提供支持，而不只是陪伴增长时期。他说，General Atlantic 借调分析师协助财务与报告，T. Rowe Price 则帮助介绍潜在合作伙伴。他与自己称赞的投资人有长期关系。

Peixe Urbano 出售后，他成为 Benchmark 的驻场创业者。他欣赏该机构专注于早期投资，并愿意对其他活动说不。一位导师提醒他，贪婪可能损害回报，这强化了他让 Atlantico 保持专注的愿望，尽管基金策略和市场名称可以变化。

Stebbings 指出，以前称为 A 轮的融资，现在可能被称为种子轮。Vasconcellos 同意，专注应意味着了解机构在哪个企业发展阶段和哪类工作中有优势，而不是僵硬遵循融资标签。策略可以随市场惯例调整，同时向创始人和 LP 保持清晰。

Vasconcellos 后来与 Scott Belsky 共同建立未来工作领域的公司 Prefer。尽管尝试多年，公司仍未找到产品市场契合。这段经历让他更加认识到这种契合有多稀缺。他认为团队可能迭代过快，没有给某些版本足够时间，而 Belsky 更主张注重产品匠心。

他仍偏好务实、以证据为基础的迭代，但说自己如今更加重视设计和匠心。适当的平衡取决于产品和客户问题。精致的产品不自动意味着市场契合，快速测试本身也不能保证团队会识别出这种契合。

从天使投资转向管理机构资金，改变了他的责任。天使投资人可以仅因为喜欢某个想法就投资；基金管理人则已向 LP 承诺特定策略和重点。他说，投资人也必须准备好给创始人提出困难但有建设性的反馈，而不只是为其加油。

这些反馈可能是：表面增长还不能算产品市场契合，或者公司需要改变方向、削减成本。Vasconcellos 认为，外部投资人有时能帮助创始人从日常压力中抽身看清全局。他把这作为对投资人角色的看法，同时承认这些对话可能令人不自在。

被问到投资人如果对创始人失去信心该怎么办，他说自己尚未完全遇到这种情况。他会先直接讨论什么对公司和股东最好。如果关系无法保持建设性，改变投资人的参与方式可能合适；能否更换创始人则是另一个问题。

他认为与投资人及顾问进行战略讨论很有价值，但不必只在正式董事会上进行。他说导师 Mickey Malka 在加入董事会之前和之后都帮助过自己。Vasconcellos 重视经历过经营成功与困难的人所具备的同理心。

Atlantico 的第一只基金募资时间比他预期更长。他回忆，尽管自己已有投资和经营记录，仍进行了数百次对话，约六个月才完成首次关闭募资。他建议新管理人从了解并信任自己的人开始，再寻找理解该策略的人；他没有提供捷径。

在早期一封 LP 信中，他写道 Atlantico 的目标是赢得回报、不错过杰出公司，而不是单纯减少损失。他说，有些投资人对这一措辞反应消极，而导师兼投资人 Andy Rachleff 支持这一方式。这反映了他们的风投策略，并非承诺损失对每位 LP 都不重要。

Stebbings 认为，更广泛的投资组合可能提高持有杰出公司的机会。Vasconcellos 主张平衡：他举了约二十家公司的假想组合，并说持仓太多可能分散时间和注意力。他认为这样的组合可能包含重大赢家，这是投资信念，而非保证。

当时 Atlantico 为后续投资预留了约 25% 的基金，而他描述的许多早期基金通常预留约 50%。他说，这一选择有利于更加重视首次投资。预留资金需求取决于基金策略，这些比例是历史描述，而非通用规则。

他称自己是独立思考者，而不是为了逆向而逆向的人。自下而上的观点可能产生非共识投资；他认为，长期最强的回报可能来自既非共识又正确的判断。不过，仅仅与众不同并不能证明投资会成功。

他把对 Ipsy 和 QuintoAndar 的天使投资列为最大的成功案例，并估计回报约为 100 倍或更高。他说，实际收到资金强化了他对风险投资结果高度偏斜的认识。这些是他提供的大致个人回报说法，涉及投资利益，并非经独立核实的基金业绩。

一个重大错失是没有投资 Snapchat 的种子轮。他回忆，一群朋友遇到了潜在的 Facebook 利益冲突问题，随后尽管早期数据强劲，仍把阅后即焚消息视作一时潮流。他认为教训是要识别真实需求，而不是因为行为陌生就轻易否定。

Atlantico 发布拉丁美洲数字化转型报告。Vasconcellos 引用机构自己的指数：把某地区科技公司的价值与 GDP 进行比较，以论证拉美的比例低于美国和部分亚洲市场。该指数不是直接使用科技的人口百分比；数字属于机构的历史估计。

他认为，这一差距部分反映了企业创建和人才培养起步较晚。他预测拉美会在长期显著追赶并创造价值，但并不声称该地区必须达到美国水平。Atlantico 在拉美投资，因此他的乐观判断与机构商业利益有关。

谈到疫情，他说拉美的数字化采用大幅增长；按照他的解读，这种增长不像美国部分指标那样完全回到原来的趋势。他以巴西电商为例，估计其水平比原先轨迹提前近三年。这些是历史比较和个人解读，并不能证明影响会永久持续。

Stebbings 担心全球成长投资人在下行期撤离拉美。Vasconcellos 承认，跨界基金在全球范围收缩，但认为拥有本地团队的长期投资人仍然留在当地。他相信，按当时的市场规模，这些投资人能够为优秀公司提供融资；这是他在 2022 年的判断，并非资金一定可得的保证。

在进一步追问下，他同意资本减少可能在随后的几年提高公司死亡率和投资损失。他认为此前的部分繁荣并不典型，并预计损失率和后续融资情况会向历史水平回归。这一预测不应被当作已验证的结果，也不是对具体公司的判断。

作为天使投资人，他说自己有时会卖出约 10% 至 20% 的持仓，在保留上涨空间的同时实现部分收益。作为基金管理人，如果部分流动性足以向 LP 返还有意义的资金，他也会考虑，但通常不愿过早卖出整个持仓。这是个人策略，并非个性化建议。

对于面临 2022 年下行环境的创始人，他把维持业务放在首位，并建议考虑更大幅度削减成本以延长资金周期。他认为，精简而有动力的团队有时能完成超出预期的工作。这是他的经营判断；裁员和其他削减会带来真实代价，访谈也没有证明所有削减都能轻易逆转。

在快问快答中，他推荐 Michael Lewis 的《The New New Thing》，并称赞投资人 Sarah Smith 在人才与文化方面的领导力。他还说自己对非共识投资的偏好有所缓和：在不太熟悉的市场中，创始人未来融资的能力可能很重要。这些是个人观点，而非比较排名。

他希望自己当初能预料到管理 LP 关系需要花费多少时间。如果重来一次，他会更加重视能够进行深入讨论的出资人，同时承认报告工作也是职责的一部分。他还表示希望与母校的捐赠基金合作。

他希望融资谈判更直接、更少表演性。他提到最近公布的投资是 Fudo，这是一家拉美餐厅软件与销售终端公司。他说该公司当时拥有超过 1 万家餐厅客户，且过去一直盈利；这些是他的历史公司数据，Atlantico 与该公司存在财务利益。

Vasconcellos 认为，拉美相邻市场的竞争可能不如美国激烈，因此一家公司可能比最初狭义市场所显示的更大。这是投资人的论点和预测，并非 Fudo 已经实现的结果。访谈以双方互相致谢结束。