权力是工具：斯坦福 Jeffrey Pfeffer 的七条向上法则

Jeffrey Pfeffer 是斯坦福商学院组织行为学教授。他教的 Paths to Power 是 MBA 项目里两门最热门、最供不应求的课之一，并写了《The Seven Rules of Power》。一位学生把这门课比作商学院的鱼肝油：你知道它对你有好处，但会有点紧张。Pfeffer 先摆证据：Gerald Ferris 的政治技能量表及相关研究表明，这种技能与更高薪水、更多晋升、更高的职业幸福感和更低压力相关。主持人 Lenny Rachitsky 承认，这个话题让他不舒服。

Pfeffer 说，权力让人不舒服，是因为真正获得权力的路径，几乎不像主日学校、清真寺或父母教的那样，也几乎不像我们以为世界应当运转的样子。人们环顾四周，看到有权者把权力用得很糟。他的回答是：锤子可以砸到人头上，锤子仍是有用的工具。他的朋友、乳腺癌外科医生 Laura Esserman 用刀治癌，抢劫者也用刀。在他看来，人们把工具和它被如何使用混为一谈了。

他认为最需要这些技能的，是背景或身份本来就处于劣势的人。他提到周末要去纳什维尔，给 NFL 里试图往上走的有色人种讲课。斯坦福为 NFL 办了相关项目，因为联盟想为代表性不足的群体创造更多机会。在他看来，这些人如果不学权力技能就不会成功，因为世界在很多方面对他们不利。

Pfeffer 的课程大纲用粗体写着：这门课不是给所有人的。课极受欢迎，候补名单很长，社会影响让更多人想挤进来。有一年，坐在第三排正对讲台的学生每天看起来像在受刑，结果什么也没学到。他说，如果你带着那么大的心理不适来上课，就像去物理课却不相信物理，你不会有收获。他宁可把名额留给真正愿意学的人，而不是让人坐在那里痛苦。

他也教学生少评判。马太福音写「你们不要论断人」，古兰经说只有安拉能评判人，Walt Whitman 说「保持好奇，不要评判」，特蕾莎修女则说评判会占去爱的时间。如果某人在你的关键路径上，工作又必然相互依赖，唯一相关的判断是：你需要他们的配合，喜不喜欢无关。Pfeffer 观察到，高管们练成的一项技能是让你看不出他们对你的真实想法。一旦流露出不尊重，合作的概率就趋近于零。

课的核心作业叫 Doing Power：每个学生必须在学期里把原则付诸实践。他的理由是，不用就会忘，就像从不说的法语。最极端的例子是 Derek Kan：2012 年的项目是争取成为 Mitt Romney 竞选团队的经济政策负责人，他拿到了 offer 却拒绝了，后来在交通部升到很高，毕业六年后成为管理和预算办公室副主任。当时没有主任，Pfeffer 说他实质上管着约 6 万亿美元的美国预算。Lenny 的一位上过这门课的创始人朋友则说，它是斯坦福商学院最喜欢的课，因为它不粉饰商业和生活。

Pfeffer 从观察出发：顶端的位置比底部少，往上走意味着被提拔，没人会提拔一个他们根本不认识的人。你必须让自己被看见，也就是建立品牌。Keith Ferrazzi 在 Deloitte Consulting 时没去做他不擅长也不喜欢的表格工作，而是发起奖项、试图把公司品牌认知从大约百分之一二推到百分之三十，后来被任命为合伙人兼首任首席营销官，不过他在上任前离开了。Tristan Walker 想进 Foursquare，创始人忽略他的邮件，他就自己去签合作，其中一家是星巴克，创始人这才雇了他。

Lenny 反驳说，个人品牌听起来像在 LinkedIn 发帖。Pfeffer 举 Laura Chau 的例子：她四年就在 Canaan Partners 做成合伙人。公司没有 Andreessen Horowitz 或 Sequoia 那么显眼，她就写文章、开播客、给书供稿、办社交晚宴，并培养独特外形。她很高，穿高跟鞋有六英尺一英寸，来上课时也不穿连帽衫，着装经过战略设计。Pfeffer 的总结是：可见度没有实质，别人会发现你没用；实质没有可见度，没人知道你有料。

Lenny 补了一个有用的重构：推销自己可以意味着放大团队的影响，或通过分享所知来扩展自己。Pfeffer 完全同意。在他看来，品牌不是自恋表演，而是让决策者脑子里装得下你，并且知道你能创造什么价值。

法则一是别挡自己的路。Lenny 刚说完这话题让人不舒服，Pfeffer 立刻说：你已经把原则一演示得很漂亮。如果你觉得权力脏、权力恶、自己不想沾，你就不会去做职业需要的事。他还指向冒名顶替综合征：有人相信自己是招生错误或招聘错误。学生举手发言前先说「不知道这条评论有没有用」，他称之为抢先道歉。如果没用就别说；无论怎样都别道歉。拿到这份工作，你很可能不仅合格，而且过度合格。「我不配」的自我形象会泄漏出去，别人也会跟着怀疑。

他并不是让人故意惹人厌，并引用朋友 Bob Sutton 的《The No Asshole Rule》。但你被雇来是为了做事。他举自己脊柱外科医生的例子：那是全美前二十之一，Yelp 上有人评价性格和办公室家具，而他关心的是显微手术会不会让他永久瘫痪。四分卫或 NBA 中锋也一样，不是因为性格可爱才得到位置。因为担心别人看法而不用技能，既害自己也害组织。Lenny 的版本是：优先能力和尊重，而不是被喜欢。Pfeffer 的朋友 Gary Loveman 有句更狠的：「想被人喜欢，去养狗。」

法则二是打破规则。做意料之外的事让你被记住；规则大多由现有规则的受益者制定。他把它比作商业颠覆者：西南航空不做中枢辐射，亚马逊砸在客户服务上，Whole Foods 优化的是契合本地口味而不是货品成本。他特别点出一条常规：别求助，要显得自给自足。同事 Frances Flynn 的研究发现，人们高估了要问多少人才能得到帮助。Pfeffer 说自己反复约已故的妻子出门。问了被拒，并不比从来不问更糟。

商业上的破规者，他点名 Jason Calacanis。Lenny 说课堂上几乎没人喜欢他，Pfeffer 说那正好对应法则一。Calacanis 几乎全面违背风险投资的常规智慧：做很多小赌注而不是少数大注，团队精简、没有合伙人，因此不会被合伙人炒掉。新闻出身教会他向聪明人提问，从而自己也变得聪明有洞察。Lenny 说会在节目笔记里链到 Pfeffer 写的案例，讲他如何从一无所有变成很有权、也很有钱的人。

Pfeffer 说很多人觉得社交脏，是因为方法错了。朋友 John Levy 写过《You're Invited》，讲如何办出让人想来的活动，他的第一条原则是慷慨：我能为你做什么，能介绍谁给你？要能介绍有用的人，你得先认识人。认识的人越多，能帮的就越多；广网络也是获取人和想法信息的途径。如果知识就是力量，社交就是得到那种知识的办法。

他讲了 Omid Kordestani 的故事。Kordestani 在斯坦福的 View From The Top 演讲里说，Pfeffer 的课对他成功最重要。他告诉 Pfeffer，自己作为伊朗裔移民工程师，在 Netscape 的市场和商务拓展里停滞了，于是把课上的原则推到极端：少做分内工作，先在 Netscape 内部、再开车跑遍硅谷建立人脉。他说，如果你和高层连得很紧，他们其实不太在乎你做没做分内事，而且常常能找到别人来做那些活。1998 年一家只有十个工程师的小公司要招第一个商务人员，他们问遍能想到的人，每个名单上都有 Kordestani。他成了 Google 第 11 号员工，Pfeffer 说他赚了大约 25 亿美元。

为了让社交不那么尴尬，Pfeffer 让学生列出十个对自己目标重要的人，并计划如何见到每个人：不必去那种让人装熟的社交活动，可以办客人一起做饭的晚宴（利用宜家效应：参与创造的东西你更喜欢）、约午餐，或发一篇相关文章。他把 Esther Wojcicki 介绍给斯坦福研究抑郁症的 Leanne Williams：一个能资助，一个能提供前沿研究和生物标志物。这就是中间人的角色——把彼此受益的人连起来，风险投资人、投行、房产经纪都是干这个的。即便不是你的本职，认识的人越多，能通过别人做成的事也越多。

他还强调弱连接。亲近的家人、伴侣、朋友和同事，往往知道同样的事、认识同样的人。与你在各个维度上更不同的人，带来非冗余信息。社会学家 Mark Granovetter 仍在斯坦福任教，他写过《弱连接的力量》，书则叫 *Getting a Job*。他对马萨诸塞州求职者的研究发现，通过网络介绍找到的工作更好，最好的往往来自不那么亲近、却能看见另一片波士顿劳动力市场的人。

法则六是使用你的权力。Pfeffer 提到人们对权威常有矛盾心理，引用 Deborah Gruenfeld 的《Acting with Power》。Herminia Ibarra 在《哈佛商业评论》写过一位制药公司高管，对新下属说自己不确定为什么得到这次晋升、也不确定自己配得上，结果做得很差，因为她挡了自己的路。你被放到有权的位置，是为了让事情发生。动员资源、把事做成的人会得到更多资源，因为人们想和成功绑定。连续五次类似任务都完不成，就不会再有人把第六次交给你。

法则三是以有力量的方式出场。伯克利的 Dana Carney 正在写一本关于肢体语言的书 *Tell*。Pfeffer 说证据表明我们主要对人的样子作出反应，其次是声音，最不重要的是说了什么，所以关掉辩论的声音反而更好。课上他放 BP 的 Tony Hayward 和 Goldman Sachs 的 Lloyd Blankfein 大约一分钟和三十四秒的无声短片，观众单靠外表就能猜谁会保住工作。经济学证据也显示，控制其他因素后，高个子和有吸引力的人（但不要太有吸引力）赚得更多。

他坚持这些是技能，不是性格。公关老兵 Regis McKenna 和他的团队把不会演讲的年轻 Steve Jobs 练成能卖掉任何东西的人。Lenny 从书里读出的清单包括：短暂眼神接触、不看稿、不道歉、更多手势、开放姿态、更大声。Pfeffer 补充轻触手臂或肩膀、靠近站和握手。Jack Valenti 做了三十八年美国电影协会主席，从不上国会带稿，身高五英尺二英寸的他因此显得更高。Salman Rushdie 有句：「如果你能让人笑，你就能告诉他们任何事。」

有人被这一切劝退怎么办？Pfeffer 说学生会经历否认、愤怒、悲伤、接受。他不是靠长相或智力让这门课热门，而是用十周把人从否认带到接受：练习加教练。他不会让你明天就游英吉利海峡，而是从泳池开始，每天难一点。不要一次去做 Keith Ferrazzi 或 Jason Calacanis 那种程度的事，从能做的地方开始，把舒适区往外推一点。Lenny 联想到 Carole Robin 在 Touchy-Feely 课上的 15% 规则。

Pfeffer 逐一讲作业。目标设定有大量科学文献支持：设了目标，你更可能达成。第一天就问：你为什么来，十周结束时成功长什么样。第二项是按他前一本书里权力的七项特质给自己打分，或找别人评，并做发展计划：能量、专注、忍受冲突等，哪些强、哪些弱、这学期要建什么。另一项是创造资源：有个学生设立奖项，颁给模特 Karlie Kloss，还跟学校惹上麻烦。Pfeffer 的评语是，先求原谅往往比先求许可更容易。

后面的作业覆盖人脉和「以有力量的方式行动」。他提前放 Hayward 的视频，让学生做一个更好的 Tony Hayward，录 60 到 90 秒，发给同事拿反馈，课上还会抽人。品牌部分要写个人品牌陈述、拿反馈、再写一遍：你希望别人怎么认识你，这对即将进入就业市场的二年级 MBA 尤其有用。每位教练大约负责 23 名学生，全程给反馈。有个学生告诉他，这门课拿到的有用反馈，比其他所有课加起来还多。

法则七是：一旦有了权力，你如何得到它会被忘记或原谅。Pfeffer 写进去，是因为人们怕伊卡洛斯神话，以为世界会自我纠正、飞得太高就会坠落。他说人生根本不是稳态的，而是自我实现的：如果你被相信有权，你会变得更有权。他举南卡罗来纳州参议员 Lindsey Graham 先批评特朗普、后来成为盟友的例子，Graham 的解释是想保持相关。Pfeffer 还说，人们会忘掉 Bill Gates 如何拿到微软赖以起家的代码、Jeffrey Epstein 定罪后仍和王室及纽约媒体精英吃饭、Martha Stewart 坐过牢品牌却更值钱。人们想靠近金钱、权力和成功，为此会忽略缺陷。

Lenny 指出 Pfeffer 起初打算写一本关于特朗普为何成功的书，后来意识到没人会买「如何像特朗普一样」。Pfeffer 说特朗普是靠试错做到这些，不是因为读了这本书。更好的故事是 Laura Esserman：1993 年她边读 MBA、边生第一个孩子、边全职行医，还来上这门课，并抱怨案例全是做坏事的人。Pfeffer 后来为她写了案例。她来到课堂上却被学生批得很惨，因为她极其聪明、意图极好，却不肯社交，说没时间套近乎。课后 Pfeffer 对她说：你在制造摩擦，减少摩擦能让你做成更多事。她改了，后来拿了许多大奖，包括入选《时代》2016 年全球 100 位最具影响力人物。Pfeffer 说，自己一生中最自豪的事就是「造就了 Laura Esserman」。

她用权力推动药物研发、从治疗中学习、以及研究与实践的连接，也包括精准筛查：有人该每月筛、有人因基因几乎永远不必筛，这让她和靠筛查赚钱的放射科医生起了冲突。Richard Blum（Dianne Feinstein 的丈夫）在 Athena 项目启动时对 Pfeffer 说，Laura 让你做事时你可能先说不，但最后还是会做，不如省点麻烦。这回到书的题记：如果你希望权力被用于善，就需要更多好人拥有权力。Lenny 问 Pfeffer 自己为什么不是世上最有权的人。

他引用已故同事 James March：你可以有权力，也可以有自主，但不能两者都要，他选了自主。请 Jack Valenti 或 Gary Loveman 来上课，他打给助理 Judy Dickey 或 Reggie Kirk；他自己掌控日历，Outlook 不会出现在任何网站上。权力还带来可见度和审视、隐私丧失、「别人喜欢的是你还是位置」的信任困境，以及对家庭的代价。Rudy Crew 曾任纽约市教育总监，有一年他把当时住在湾区的女儿 Lauren 带进课堂，讲完后全班没有一双干眼睛。Pfeffer 说，课上会讲权力的代价，但他不会劝学生别再追求权力。

作为给听众的作业，Pfeffer 的第一条建议来自整场对话里反复出现的不适：别一个人做。找教练，组建《华尔街日报》常说的那种个人董事会——给你建议、社会支持和问责的人。他说很难独自完成困难的事，Lenny 的播客也不是没人帮忙建成的。他会定期发出和线上、校园课合作的教练名单，他们也乐于接这类工作。Lenny 指出这正好对应法则一：开口求助。

Pfeffer 说书在亚马逊能买到，实体店不一定有，斯坦福书店也会卖断。他的网站 jeffreypfeffer.com 有课程大纲，可以自己或组团学，还有研究、文章和专栏，他也在 LinkedIn 上。一位考虑请他演讲的人问「他演讲好不好」，拍板的人回答：他是出色的教育者。他把自己定位为做了五十多年的教育者，并说光读不够：你没法靠读或看威廉姆斯姐妹的电影学会网球，必须下场去打。这与他的另一本书《The Knowing-Doing Gap》是同一条线。