Matthew Prince 谈联合创始人、雄心与 Cloudflare 的早期增长

Matthew Prince 的父母创办过自筹资金的企业，经历过成功与失败。他以为成年人创业只是再自然不过的事。他记得自己的第一笔买卖是向同学出售非法烟花，这让他受到孩子们欢迎，却不受家长欢迎。

创办 Cloudflare 之前，Prince 有一家反垃圾邮件公司 Unspam；他说这家公司并不特别成功。工程师们做了一些副项目，包括收集垃圾邮件发送者如何获取地址的信息的 Project Honey Pot。他说，最终约有 10 万人注册，许多人询问系统能否不只是观察攻击者，也能阻止他们。

Prince 最初认为这个要求很难实现，规模也太大，因此没有重视。他在商学院认识了 Michelle Zatlyn，后者看到了 Project Honey Pot 背后的机会。Prince 把围绕阻止网络威胁创办公司的关键想法归功于她，而不是自己。

他说，创始人需要热爱自己的工作，或者逐渐爱上它，因为一家成功的公司可能占据很多年。保卫互联网起初并不是他最核心的热情，但他说自己随着时间推移越来越认同 Cloudflare 的使命。作为联合创始人兼 CEO，他与公司有直接利益关系。

在 Cloudflare 十三周年时，Prince 思考了自己十三年后是否还应领导公司。他认为创始人可能留任太久，妨碍继任者发挥作用；但他也担心一些成功创始人离开后会面临身份认同问题。他对个别创始人是否幸福的评论是个人印象，并非其私生活的证据。

Prince 说，Cloudflare 不只体现一位创始人的特点。他认为 Zatlyn 与自己不同的强项共同塑造了公司，并说两人能够讨论困难问题而不陷入持续冲突，为组织定下了基调。在他看来，选择能力互补的联合创始人，是创业者最重要的决定之一。

Stebbings 问，是否必须为了成功牺牲幸福。Prince 说，产生影响本身就是他幸福的一部分。他讲述了 Cloudflare 在俄罗斯 2022 年入侵前后支持乌克兰政府和基础设施组织的经历，并说公司免费提供服务；他还谈到自己受到俄罗斯制裁。这些是他对 Cloudflare 作用及动机的个人叙述。

Prince 还说，组织伊朗抗议活动的一些人使用 Cloudflare 技术来保护隐私和安全。他珍惜能够作出此类贡献，同时保持相对不受关注。当 Stebbings 问及安全事件后他曾提出辞职的传闻时，Prince 明确表示这件事从未发生。

Prince 将 Cloudflare 与 Unspam 作对比：Unspam 的联合创始人是童年好友，技能和背景非常相似。他说，职责重叠导致人们争夺主导权，也伤害了友谊。创办 Cloudflare 时，他有意寻找能力与自己互补的人，而不是仅选择亲密朋友。

Prince 说，在 Cloudflare 早期，他负责销售、营销、产品和支持；Lee Holloway 专注工程；Zatlyn 则建立包括规模化招聘在内的运营流程。他把创始团队比作相互重叠的圆：既应覆盖尽可能多的问题领域，也要保留足够的共同基础以便合作。

Prince 和 Zatlyn 创业时并不是亲密朋友，但多年合作让两人逐渐亲近。他认为，职业上的尊重和能力互补比仅有友谊更适合作为起点。他也承认其他组合可能成功，尽管他认为与配偶共同创业尤其困难。

明确的决策权帮助两人求同存异并共同执行。Prince 说，产品问题最终由他决定，而销售、营销、支持和人力资源等领域由 Zatlyn 拍板。他回忆，自己曾在会议上表现得不尊重他人，Zatlyn 当面指出；他道歉后，也努力改变行为。

Prince 认为多元团队能看到不同问题和视角，并把 Cloudflare 的部分发展归因于创始人之间的差异。他的经验支持能力和观点互补，但并不能证明每个多元团队都会表现更好。他随后承认，自己对工作的专注曾损害一些个人关系。

他说，Cloudflare 创立时他债台高筑，还向母亲借过钱。2009 年 11 月的融资接近房租到期时才到账，工资发放也依赖融资完成。他说，后来财务稳定让他觉得自己准备好在公司之外也重视婚姻。

两人的核心分歧源于 Stebbings 给风投支持的初创企业的一条建议：在产品市场契合之前瞄准极狭窄的客户群，之后再争取扩张的机会。Prince 强烈反对这种说法。双方都同意，他们讨论的是风险融资路径，而不是所有类型的企业。

Prince 说，聚焦细分市场可能适合自筹资金的企业，但风险投资有不同的预期。他认为大致有三种结果：巨大成功、快速失败，以及增长刚好足以继续经营却无法达到预期目标的长期苦撑。他认为最后一种尤其消耗时间和动力。

Prince 说，由于可能快速失败，Cloudflare 在 IPO 前没有接受亲友或天使投资。他担心损失无法承受风险的人的钱；专业投资人则理解初创企业可能失败。这是他对公司融资选择的叙述，并非任何投资结果的保证。

Prince 认为，招募优秀人才需要有雄心的愿景。他举例对比：一边是服务少数滑雪板商店的软件，另一边是让商家拥有 Amazon 替代方案的平台。Stebbings 回应说，令人信服的愿景可以与具体的起点以及通往更大机会的可信路径并存。

Prince 回忆，自己在早期 TechCrunch 路演中说过 Cloudflare 的愿景是运行互联网。他相信，这种雄心吸引了人才；如果只把产品描述为面向小企业的狭窄安全服务，可能做不到这一点。Stebbings 坚持认为，从一个客户群起步并不需要放弃更大愿景。

Cloudflare 面临先有鸡还是先有蛋的问题：公司需要客户和数据，才能开发出服务大型组织的安全模型。公司向广泛用户推出免费服务，原本预计初创企业和个人开发者会注册。Prince 说，实际用户构成与预期不同。

他说，民间社会和人权组织预算有限，却面临重大的安全风险，因此采用了免费服务。他认为，如果一开始设定过于狭窄的目标客户，Cloudflare 可能会错过这些组织。这是针对该公司的事后回顾，并不能证明所有初创企业都应采取相同方法。

Stebbings 回应说，Prince 的例子具有 Cloudflare 的特殊性，而明确的理想客户画像有助于赢得第一批忠实用户。Prince 说，他支持广撒网之后深入了解早期用户，但担心预先选择太狭窄的市场会错过意料之外的需求，或让团队只为一个小的最终目标优化。

Stebbings 继续区分宏大愿景和聚焦的初始客户，指出当下的营销信息和销售方式必须引起买家共鸣。Prince 同意具体执行和早期客户很重要，但认为创始人应向招聘对象和投资人传达更大的雄心。他们的分歧在于初始目标应限制得多窄，而不是是否要向客户学习。

Prince 把选错联合创始人和目标不够宏大列为创始人的两个重大错误。Stebbings 补充说，选错市场也是问题；Prince 同意，如果市场太小，无法支撑重要成果，就是一个问题。双方给出的是各自经验中的判断，并非所有创业风险的完整排名。

Prince 说，Cloudflare 创始人并不属于人脉最广的创业圈，这帮助他们专心建设公司。他强调，成功的企业不一定需要风投支持或上市。他描述了一些创业者创立自筹资金的软件公司以获得现金流，尽管 Stebbings 好奇，集中精力经营一家是否能取得更大成果。

Prince 还以 Tough Mudder 为例，认为即使公众知名度或账面估值与 Cloudflare 不同，这类企业也可能带来有意义的成功和灵活性。这是他的比较和描述，并非对另一家公司经济状况的经核实账目。

Prince 说，没钱交房租曾让他很痛苦，但当基本保障和家庭需求得到满足后，更多财富对他个人的边际价值会下降。他衡量成功的一部分是 Cloudflare 是否让世界变得更好，并为员工创造机会；他提到一名员工曾告诉他，自己因此买到了梦想中的房子。

Prince 说，Cloudflare IPO 前的每位投资人都获得了至少十倍投资回报。访谈没有说明计算日期、收益是否已经兑现，也没有说明每位投资人的回报如何计算。他认为风险投资人可以提供价值，但提醒创始人仔细选择具体的合伙人。

他将风投合作比作双方都难以退出的关系，这可能让坦诚对话变得困难。他认为，公开市场投资人如果不认同公司可以卖出股票，同时也可能拥有长期视角。他以 Baillie Gifford 据称平均持有 16 年为例，但没有提供来源或测量期间。

被问及最大的遗憾时，Prince 回忆了 Cloudflare 联合创始人 Lee Holloway 的行为变化及离开公司。Prince 说，他最初以为对方性格变了，后来才得知 Holloway 患有额颞叶痴呆。他对自己的愤怒和处理方式感到遗憾；这是一段个人经历，并非诊断行为变化的一般方法。

这段经历让 Prince 在遇到显著行为变化时，会询问是否存在个人处境或健康方面的原因。他也珍惜愿意挑战他强烈观点的同事。CEO 的话可能仅因其身份而被当作正确，因此独立质疑尤为重要。

Prince 说，他欣赏 Tim Cook 的原则，包括对隐私的看法，也希望与历史上的思想家讨论法治。他将这两种兴趣与信任联系起来：大型公司和政府都必须找到方法，证明自己值得人们信赖。

被问及 Cloudflare 如何从约 200 亿美元市值增长到 2,000 亿美元时，Prince 回忆自己曾计算 Cloudflare 和 Salesforce 在选定的十年期间每天创造的股东价值。这些是他对市值变化的事后估算，并非投资人实际兑现的现金。

Prince 认为订阅业务能够产生复利，并说 Cloudflare 正走在从 10 亿美元收入增长到 50 亿美元收入的道路上。他称达到这一数字是必然的，但这只是他的预测，并非已实现的结果。他预计公司和其他企业会变得大得多；未来估值具有不确定性，而他与 Cloudflare 的表现有直接利益关系。