不融资、连赚24年：Jason Fried 如何把小公司做成最赚钱的那种

Lenny Rachitsky 请来 37signals 联合创始人兼 CEO Jason Fried。这家公司做 Basecamp 和 HEY，没有投资人、没有董事会，也不打算上市或卖掉。Fried 说他们不太谈收入，因为「赚很多钱也可以破产」；他们谈利润。过去十年，公司每年都有两位数百万美元的利润，已连续盈利24年，付费客户超过10万，员工大约75人。明年将满25年。

Lenny 问，什么时候该融资。Fried 说，造车、开餐厅、需要工厂，当然要资本，钱可以来自存款、家人、银行或投资人。软件不同：几台笔记本、几个人就够，毛利率本该到百分之八九十。他觉得硅谷把世界上最该赚钱的生意做成了最不赚钱的，主要因为人太多、获客花得太狠。街角披萨店巴不得有这种经济学，却做不到，因为有原材料和物理成本。

他认为，不需要钱却去拿风投，会主动伤害公司。风投公司只有一个可接受的结局：做大。小生意和独角兽之间那一大片可以自己滑进去的位置，会被直接跳过；冲不过去的，就会「在藤上枯死」。Lenny 写过一篇《你的创业公司大概不是风投规模》，两人在这一点上对齐。

Lenny 读了一串竞品人数：Asana 1600、ClickUp 1000、Slack 2500、Smartsheet 3000、Monday 1500，37signals 大约七十多人，客户量却差不多，利润却好得多。Fried 说他们盯的是效率，对方盯的是增长。人多就能同时做更多事、更多档位、更多销售。他们没有销售，没有企业版，也不为每年付 30 万美元的大客户养一套沉重的支持体系。

公司基本上是一个产品、一套代码。Basecamp 无论客户多大，最多付 299 美元，用户不限。这样团队才能把产品做紧、做简单、做清楚，而不必应付不同价位、不同预期带来的复杂度。功能由两个人做：一个程序员、一个设计师，最多六周，多数只要两三周。不会陷入十八人开会、决策变慢的大项目。

他们其实雇得起几百人，但故意不想把钱花在不需要的东西上。如果突然给 500 或 1000 人，他说自己不知道拿他们怎么办，公司会散掉。约束、简单、小团队让他们保持诚实，服务他们认识的那类小公司。Lenny 引用他推过的话：小不是踏脚石，小本身就是目的地；不必胜过对手，要「做得比对手少」，因为需要的是简单和清楚。Fried 澄清蚊子那句不是他原创，但那是好句子。

Lenny 提到他们服务的是「财富五百万」，而不是财富五百强。Fried 对成功最底层的定义是：还想不想再做一遍。好玩、值得、想再来，就是成功；太复杂、太久、不想再来，就别再做。生意总体上必须盈利，但他不为每个产品单独做损益表，也没有 OKR、KPI、收入目标或客户增长目标。年底只问一件事：花的钱有没有赚回来。他说很多好事，比如道谢，没法用数据证明，但仍然该做。

Lenny 提到《有限与无限的游戏》。Fried 没读过，但一直把自己的生涯看成一条连续体。他13岁在杂货店和鞋店打工，15岁拿到经销执照，从 Ingram Micro D 的厚目录里批发电子产品再卖给朋友。今天他做自己喜欢的东西，卖给气味相投的人，觉得还是同一份工作。创业是一份他想一直干下去的工作，只要自己还在行、还享受。一份五年后逼他离开的投资，对他毫无吸引力。独立意味着没人能对公司说不。

他更喜欢「stay up」而不是 startup：开张容易，撑下去难。明天就能起一个名字、做一个东西、上架卖两块钱，两年后、五年后竞争涌进来、有了员工，你还在不在？Lenny 说通讯和播客也一样，容易开始、难持续。多数东西早期涨一波，然后卡在几千这个平台期。要熬过去，你得真喜欢那件事。37signals 每年都盈利，但利润是波浪形的；跟去年比，有时会让人泄气。

快做满25年，Fried 这几年会想还能干多久。一年前他并不兴奋，现在却比很多年都更来劲：产品工作很强，新的 ONCE 产品线，还有一本新书的想法。明年他将满50岁。他试着留意生意是在给能量还是在抽能量。他也好奇别人会怎么管这家公司，猜测对方会追增长、做更多产品、大砸广告、把利润率打下去。桌上那些给教堂、教育、非营利做特别版的机会，他知道在，只是引不起他的兴趣。

Lenny 问这条路是不是人人都该走。Fried 说他高兴有人去赌大的，有些生意不融资就做不出来，那些是极端离群点。地球上多数生意其实像他们：没人愿意给一分钱，挂出招牌，花的必须少于赚的。在科技圈他们像另类，放回全世界，他们其实无聊且主流。他强调自己不是在劝所有人学他，只是说这是「做大否则回家」之外的一条路。几乎没人能靠那条离群路做成。

他在意的是可选性：能落在 135 个位置上仍然可持续，好过只有一条成功路径。Lenny 问什么算风投规模。Fried 说这更像心态：Basecamp 和 Monday 本可以互换打法，客户量其实差不多。Airbnb、Uber 这类依赖物理网络的生意，需要迅速铺开才可信；Basecamp、Monday、Asana 这类软件工具到处立刻可用，他不知道除了营销还要钱干什么，而营销正在让那些公司亏很多钱。

Lenny 想听他们怎么干活。37signals 用自己发明的 Shape Up，免费书在 basecamp.com/shapeup。核心是六周周期：每个项目拿到的是胃口，不是估算。Fried 说人极不擅长估时，而且「工作会膨胀到填满给你的时间」。一周的胃口就是一周预算，团队必须找出装得进这个预算的、最简单有效的版本。不是每件事都给满六周，有的只值一周。最多两人，一个程序员、一个设计师。

工作事先被「塑形」，再交给团队很大自由度。没有规格、没有工单、没有任务清单，团队自己定义要做的活。两周后若撞上没料到的东西，团队和塑形的人会谈让步和取舍。周期结束还没做完，多数情况下它就该死掉；给到七八九十周，就不再是六周系统了。

Basecamp 里的山形图把工作画成一座山：上坡还在摸怎么做，下坡就是纯执行。下坡还差两天可以做完；时限到了还停在上坡的活，几乎一定死掉。这能挡住永不结束的项目，那种他称为最打击士气的工作。人若卡在几个这种项目里，就会想离职。就算是没人看见的内部计费系统，最多四周，从开头就能看见尽头。

Lenny 引用 Fried 的话：长期商业规划是幻想，他不规划长期，因为他想做现在认为该做的，而不是以前以为该做的。胃口很吸引人，代价是很难向销售和营销承诺日期。Fried 先谈承诺：承诺是每家公司的垮台原因。37signals 每次答应某日前交付，几乎总会错过，仿佛正是因为许了诺才交不出。他们学会什么都不许。可以分享正在做什么，但什么都不承诺。

最危险的一句是「年底前」，因为太容易说出口，越远越好许。最近他们也犯过，总是后悔。至于别的公司能不能这样干，越来越多人在采用 Shape Up，但很难，因为公司会扎根。他建议先在低关键性项目上试；第一次大概会很糟，像从没弹过吉他。若在关键项目上试新方法却失败，以后再也没人肯试。多数采纳者是大公司里的小团队，常常只拿走一部分，比如六周周期。

Lenny 问冷却期，随口说了 sprint。Fried 讨厌这个词：冲完会精疲力尽。他高中短跑，大学跑了一年才承认自己不够好。教练曾让他们连续跑二十个 200 米、中间只歇两分钟，第五次他就吐了。工作对很多人就是二十个 200 米，冲刺接冲刺。37signals 用六周「周期」，再加两周冷却：人还在干活，整理、修 bug、补没排进计划的零碎；同时几个人塑形下一周期。周期会再来，冲刺却不能背靠背。

Lenny 问，没有增长目标、靠直觉，怎么落地。Fried 承认自己只会这样干活，从数字里做决定既不会也不觉得有乐趣。他认为其实人人如此：除非让机器做纯理性决定，人都会带上成千上万已知和未知的影响。公司雇高管，要的是判断和经验，不是会读 Excel。数据只是输入之一。他不知道自己为什么做这些决定，仍然在做；不会因为 51 对 49 就一定走那边。给直觉记一功，因为它吸收了一切。

他也承认，作为老板说这话很容易，没人能炒他。但把这种行为展示出来，就给别人腾出空间。团队问得最多的是「你怎么想」「这感觉怎么样」，关于屏幕、流程、用词、颜色，因为人首先是感觉的生物。他几乎从不说「证明给我看」或「你有多确定」。思想过程很散、很模糊，最终在世界上会变精确，但过程是边走边找，直到「对，就是这种感觉」。

Lenny 提到产品经理常被鼓励信任直觉，可不是每个 CEO 都像 Brian Chesky 那样产品感极强。Fried 说他们保持小，好互相影响；一年只招几个人，可以非常挑。招设计师和产品人时，他问品味、欣赏哪些产品。五名决赛者会做一周有偿项目，然后他会问：再给你两天，你会怎么改？看他们来不及细想时直觉往哪走。他要的是先做出清楚、好的东西，再能即兴延展；满脑子点子却执行一团糟的人不要，学院派产品人在别处可以，在这里不行。他把这叫玩耍。

听众提问里有一条来自 Matt Mullenweg：有没有人照他的建议惨败。Fried 说常见原因是想快速做一百八十度转弯。动量是物理事实，物体越重，转向越费能，所以大公司走得慢。有人采用 Shape Up，六周后回来说糟透了，细问才知他们拿下一个关键项目硬切。他也不是事后复盘的粉丝：团队通常会找到一个大家同意、好往前走的解释，那不等于真因。软件不是冲压完美圆孔的机器，输入太多，很难钉死。

风险投资人 Leo Polovets 问他改过什么主意。最大的一百八十度是产品。他们曾关掉其他产品的销售、把公司改名 Basecamp，以为职业生涯只要打磨一座雕塑。几年前他和 David Heinemeier Hansson 承认自己是 maker，还想再做东西，于是有了 HEY，现在有了 ONCE，可能还有一本书。小事情上他整天和自己吵架，连这场播客里大概也有听回去会不同意的答案。

Lenny 说他像是故意设计了生活和公司。Fried 打断：他没有多年计划，甚至没有季度计划，每六周重新想下一步。越往远处规划，对正在做的决定知道得越少；到了那个时候，你多半已经错了，或想做别的。未来的义务会把人送上不快乐的路。独立性是 37signals.com 上 37 条原则的第一条：能自己做主，才是企业家。他们几乎没有上线预期，只希望为作品骄傲，并找到足够的人让它可持续。HEY 日历很不寻常，他很骄傲，至于市场接不接受，交给市场。

原则里有一条：工作不是战争。Fried 反感征服市场、捕获心智、瞄准客户、动用销售部队、雇猎头、摧毁对手、挑选战场、大赚一笔这类词。他觉得压抑。人们动不动问海豹突击队怎么干，可你做的是 B2B 会计软件，先冷静一下。他更喜欢关于做出好东西、提供替代方案的词。骄傲和创造的精神，好过破坏。他也不喜欢「竞争」这个词，听起来像在做同一件事；他要提供另一种走法，否则新东西没必要存在。

Lenny 问想走这条路、手里又没多少钱的人怎么开始。Fried 说很难，尤其有孩子、有房贷的时候，但世界多数生意都是这样开张的。能控制的只有成本。在雇第二个人之前，尽量自己把活干了，因为多一张嘴就要养，个性要磨合，招错了还得自己顶上。别把钱花在品牌、办公室、网页设计师上：一台大约 1500 美元的好笔记本、一条网、用 Squarespace 十五美元一个月搭站就够。

他补了一句：事情在你把它变复杂之前，其实相对简单。简单也可以很难，复杂难得多。Lenny 播客上 Brian Chesky 讲过公司如何变复杂，像一张折不回去的形状。David 教过他斯多葛派的负面想象：最坏会怎样，先跟它和解。对 ONCE 来说，最坏是六个月好玩的工作扑了，利润率撑得住。如果撑不住，他就不会建议你下这个注。多数尝试仍可能失败，这是现实。

Lenny 提到 Linear 有不少相近哲学，问风投路线能不能这样干。Fried 说钱太多并不禁止效率，但会造成松散，因为你不必高效、不必盈利。投资人期望钱被花掉，主要花在人和营销上；他们不是让你把钱放银行吃利息。约束才重要。下个月发不出工资，人就会想办法。他讲 RXBAR 创始人 Peter Rahal 的故事：父亲让他先去卖掉一千根蛋白棒再来谈。那种穷对付，不是口袋里有大笔钱能练出来的。

吉他比喻：没人能不练习就上台弹好，为什么一家被别人的钱灌满的公司，会突然打开利润龙头？自力更生的创业者在练习赚钱，这是生意的根本技能；其他人在练习花钱。今天的裁员和削减是经济周期会做的事，很多公司慌，因为从来没在不充裕的时候运转过。若有人明天扔给他一千万和一千人，他也只会浪费掉。

Lenny 念出他的策略摘要：继续做出好东西，管住成本，收合理的价，尽量分享，其余交给结果。Fried 补一个词：享受它。最好的商业建议来自父亲：「没人因为赚钱而破产。」你可以因为赚很多收入而破产，很多公司就是这样；你不能因为赚到利润而破产。

最后正题是 ONCE。Fried 和 Hansson 觉得钟摆会离开订阅。过去十年 SaaS 几乎是商业软件的唯一方式，你在租软件，每个月为四年前就在用的核心功能再付一次钱。ONCE 会是一条非 SaaS 产品线：下载、一次付费、装到自己的服务器或云上，没有经常性费用。团队寻找仍在收奢侈品价格的大宗软件品类，做出漂亮、紧凑、抓住 80/20 的高质量「通用货」，大约两个月到三个月、两个人做一款，几乎没有托管和维护的边际成本。

第一款是重启 2006 年的群聊工具 Campfire，比 Slack 大约早八年，后来被 Slack 碾过去。聊天已成大宗商品，企业侧仍然月月贵。它可以当 Slack 宕机时的备份，或给高管做物理隔离的聊天；买的人拿到代码，可以改、不能转卖。他希望产品尽量少用词，甚至第一屏大约三十个词，好在全世界立刻能用；必要时在面板里同时显示多种语言翻译，而不是装某个语言包。这不是要取代 SaaS，而是提供买而不是租的替代。他们仍会继续做 Basecamp。

1.x 更新免费，用户自己决定升不升；若有彻底重做的 2.0，可能折价再买，但那扇门只是留着。价格会低于 1000 美元，没有销售团队，自助下单。他称之为可能的特洛伊木马：有人看着一年 120 万美元的 Slack 账单，也许会觉得一次不到一千值得放进工具箱。白宫在奥巴马时期曾想用 Basecamp 却必须本地安装，他们当时做不到；空气隔离的研究设施是个极小市场，却是这种模式的副作用。他说过 2023 年底前开始向第一批客户滚动发布，并笑话自己破了「年底前」的戒。

收尾时 Fried 说，人容易把事情搞复杂，但两个人、四周为上限、边走边想、有利润、有愿意付钱的客户，这些都做得到。融资带来绳子、预期，还会抹掉穷对付。钱让事情变简单是错的，因为你失去完整的活动范围。Lenny 进入闪电轮。Fried 推荐《Several Short Sentences About Writing》、Derek Sivers 的《Hell Yeah or No》，以及一本收集俄罗斯民间自制器物的书，赞美在没有现成零件时自己动手的机智。

他重新爱上开手动挡老车：方向盘连着杆、腿部肌肉在刹车，那种直接感让他想起 37signals。大公司像自动挡和现代车，层层模拟，你感觉不到路。他的人生座右铭是少担心，多数担心的事根本不会发生。他在想写一本关于商业决策里直觉的书。他曾在一次 Zoom 上问 Charlie Munger：把一件自己完全不懂的事做好，有没有力量？Munger 的意思是信直觉，很多创新正因为你不知道别人怎么做。这给了他继续跟着直觉走的信心。

想找到他，可以去 X 搜 Jason Fried，也可以用 Jason@hey.com。听众能帮上的忙是：如果喜欢他们在做的事，就去传话。他们几乎不花钱做广告，增长主要靠口碑。