即时零售的经济账：Airlift、JOKR 与 Zepto 创始人讨论新兴市场

在这场 2022 年的圆桌中，Airlift 创始人 Usman Gul 说，疫情期间团队难以快速获得杂货配送，因此公司进入即时零售领域。JOKR 创始人 Ralf Wenzel 则将低效的采购和供应链描述为他希望解决的机会。

Zepto 创始人 Aadit Palicha 说，团队一直在试验杂货配送。他回忆，在公司的测试中，将配送时间从约 45 分钟缩短至 15 分钟以内，与留存率显著改善和较高客户满意度有关；圆桌没有提供研究设计，也没有独立验证这些数字。

Gul 认为，较低的劳动力成本和提供更广商品选择的可能性，可以改善新兴市场即时零售的经济性。他所说的正自由现金流路径较直接，是公司创始人的预测，而不是整个业务已经实现这一结果的证据。

Palicha 强调印度城市的人口密度和频繁购买杂货的习惯。他说，Zepto 当时每个前置仓平均每天处理超过 1000 单，成熟门店租金不到收入的 1%；这些数字由公司提供，自动字幕对具体租金比例的表述不够精确。

Wenzel 认为，拉丁美洲部分城市的购物者面临供应分散、购买杂货及其他常用商品路途耗时的问题。他看到提供更广泛、类似超市的商品选择的机会，而不仅是满足偶尔的便利性购买。

Palicha 将道路、洪水和其他基础设施中断列为运营挑战。他还说，生鲜食品对客户使用很重要，但由于不同供应商的生产和质量缺乏标准化，难以持续稳定采购。

Gul 强调，组建具备细致物流和运营专业知识的团队是一项挑战。Wenzel 补充说，客户可能期待广泛的商品选择，但现有分销商未必能灵活补货，因此公司需要更多地建立自己的采购和供应链。

Wenzel 主张本地采购，并将小型履约中心与大型配送中心结合。他认为这可以缩短供应链并提高商品毛利；其环境和经济效益是他的主张，取决于具体情况，并非本次讨论已确立的结果。

Wenzel 说，拉丁美洲部分本地采购的生鲜和包装商品品类，采购毛利率最高可达 50%。这是扣除更广泛履约成本之前、公司对特定品类的说法，并非全公司的利润率。

Palicha 说，生鲜农产品推动重复购买，规模采购时直接买卖毛利率可达 40% 至 50%。他说控制损耗至关重要，并称 Zepto 的损耗低于印度零售基准；访谈没有独立提供该基准和计算方法。

他介绍了从农场到设施的供应链、质量检查，以及包括农产品、肉类、烘焙食品和牛奶在内的生鲜品类。他说，这些生鲜品类当时占 Zepto 收入的 40% 以上；这是未经验证的公司数据。

Gul 说，水果和蔬菜是 Airlift 产品供应的核心。他将本地采购、集中配送和快速库存周转列为提高采购效率、减少损耗的杠杆。

被问到拣货成本时，Wenzel 说，JOKR 的拣货成本约占收入的 2% 至 3%，拣货和配送合计约占 12% 至 15%，具体取决于市场。他预测规模和自动化会进一步降低成本；这些目标并非已实现的结果。

Wenzel 认为，更高的社区订单密度可以支持合并订单配送，提高效率。他说，当时骑手每次从站点单独出发、完成配送后返回并等待下一单，因此还有调整流程的空间。

Palicha 报告说，Zepto 拣货成本约占收入的 3% 至 3.5%，拣货和最后一公里配送合计约占 10% 至 11%，成熟站点的数字更低。他希望成熟站点拣货成本降至 2.5% 左右，也预计订单金额上升会影响这一比例。

Gul 报告称，Airlift 的拣货成本为 3% 至 4%，配送成本为 6% 至 7%，合计约占收入的 10% 至 10.5%。这些近似区间相加并不完全吻合；嘉宾没有解释这一算术差异，也没有给出详细成本定义。他提出的年底合计约 7% 是预测目标。

Gul 不只关注成本占收入的比例，还追踪投入指标：每名员工每小时拣选的订单数、空闲时间和订单密度。他说，订单密度高时，看似良好的比例可能掩盖较低的劳动效率。

创始人对配送费有不同意见。Palicha 说，Zepto 在客户下过几单后开始收费，观察到客户流失有限，尽管部分使用频率下降、平均订单金额上升；访谈没有记录其留存百分比的准确测量方法。

Palicha 认为，如果每名骑手每小时完成更多订单，更快配送可以降低每单成本。他称 Zepto 一些成熟市场已实现正自由现金流，这是站点或市场层面的公司说法，并不能证明全公司盈利。

Wenzel 对广泛收取配送费持怀疑态度，认为这可能抑制用户采用和增加购物篮金额。JOKR 当时正在测试对很小的购物篮收费，但他更倾向于将更广的商品选择和更高订单金额作为主要经济杠杆。

Gul 说，Airlift 在巴基斯坦的平均订单金额在 2022 年 1 月约为 9.20 美元，并引用外部报道中其他提供商较低的数字。汇率变化以及不同公司或市场定义，限制了直接比较。

Palicha 认为单独看平均订单金额可能产生误导：生鲜商品售价可能较低，但毛利率高于包装商品。他更喜欢将每单毛利润作为北极星指标，并称成熟市场约为 100 卢比；嘉宾没有完整定义这一指标。

Wenzel 报告说，JOKR 集团的平均订单金额约为 25 美元，部分成熟市场更高。这些是公司在不同地理区域报告的数据，不应与巴基斯坦或印度机械比较。

Gul 区分了超快配送、较低购物篮金额的模式，与 Airlift 约 30 分钟配送、商品选择更广的方式。他预测前者可能需要更高订单密度和更多资本才能盈利，同时承认不止一种模式可能成功。

Palicha 提出异议，称 Zepto 更快的配送能够提高生鲜品类采用率、订单密度和利用率，从而降低单位成本。他的叙述包括个别实现正现金流的门店，但没有解决更广泛的公司层面盈利问题。

Wenzel 介绍了几周前刚推出的 JOKR 广告产品。他说，该产品首月贡献了接近全球收入 5% 的比例，并预测未来占比更大；本文没有独立验证计算方法或预测。

Stebbings 询问，减少对大型消费品牌的依赖是否与向它们销售广告相冲突。Wenzel 说，业务因品类而异：生鲜商品可以本地采购，而品牌包装商品可以产生广告收入。

Gul 说，Airlift 刚起步的广告平台贡献了约 1.3% 至 2% 的收入，他希望这一占比上升。他对 JOKR 报告的数字表示关注；这些是各公司的收入占比，而非利润率。

Wenzel 将 JOKR 所称的广告业务进展归因于品牌缺少其他精准投放选择，以及公司在拉丁美洲的覆盖范围。这些是他的商业解释，并非独立确立的因果结论。

Palicha 说，印度品牌有机会在接近购买决策的环节投放广告。他除了广告，还提到发票外毛利、品牌资助折扣和其他变现收入；这些是不同类别，不应全部称为广告收入。

他估计更广义的品牌相关贡献约占 Zepto 收入的 4%，并预测这一比例可能上升。他还提出未来收入和盈利情景；字幕没有足够细节验证其年化口径，也不能将其视为已实现的结果。

Palicha 认为，短配送时间使客户可以少量、频繁地购买饮料和零食等商品，为品牌创造库存和推广机会。这是创始人对 Zepto 业务的解释，并非与其他零售商进行的受控比较。

在最后一轮问答中，Gul 反驳即时零售必然经济性差的观点，并预测存在多条盈利路径。Palicha 预期市场会出现多个赢家和输家，而非单一的赢家通吃结果。

Wenzel 希望重新命名这一品类，强调商品选择、个性化和一体化零售模式，而不只是速度。他也表达了可持续发展愿景，但嘉宾没有通过比较性的环境分析证明这一点。

Gul 预测，Airlift 在巴基斯坦各市场可能在第四季度或第一季度左右，即访谈后六至九个月内，实现正自由现金流。这是 2022 年的预测，而非报告中已经实现的全公司成果。

Palicha 希望投资者区分各公司和市场的经济性，而不是把所有即时零售模式一概而论。Wenzel 最后认为直接采购可以解决供应链低效；两人都与各自倡导的模式有商业利益关系。

Stebbings 感谢三位嘉宾并结束讨论。节目简介称 20VC 是 Airlift 的投资人，这与主持人讨论该公司时存在相关财务关系。