TJ Parker 谈创建 PillPack 并出售给 Amazon

TJ Parker 告诉 Harry Stebbings，他在新罕布什尔州的家庭药房环境中长大，并接受药剂师培训。向人们家中送药的经历让他看到复杂的客户体验。后来，他对设计和技术的兴趣与父亲药房的一个想法结合起来：为护理机构分装药物。

在波士顿求学时，Parker 参与了 MIT 的商业计划竞赛，并与未来的联合创始人 Elliot Cohen 一起发起 Hacking Medicine。他思考能否以设计更好的体验，将预先分装的药物直接提供给消费者。他说，最初的挑战是相信自己能够融资并创办公司。

在 Hacking Medicine 的成功推介和进入 Techstars 给了他信心，于 2013 年创办 PillPack。他说，创业源于逐步迭代，而非某一个顿悟：药房知识、设计和技术结合在一起。他认为，深入理解客户问题比事先了解行业每个细节更重要。

Parker 开玩笑提到 2020 年与 Surescripts 的争议，并说 PillPack 试图让客户更容易访问健康数据和选择药房时，对方联系了 FBI。他认为这是现有企业试图负面描绘 PillPack。访谈只提供了他的说法，不能证实相关指控、任何调查结果或 Surescripts 的立场。

更私人的层面上，他描述了稳定的童年和自己对更多不确定性与刺激的渴望。作为父亲，他希望给孩子探索的空间和独立性。这些是他对自己家庭的反思，而非育儿规则。

Parker 说，自己天生能适应不确定性，因此没有多少关于如何变得适应的具体技巧。他鼓励人们诚实面对自己在哪种环境中更能发挥。他认为一些创始人可能发现自己更适合其他角色，但承认自身视角有限。

作为年轻 CEO，他觉得没有必要假装自己能比聘请的专家更好地管理每项职能。他专注于融资、愿景和对外工作，同时给领导者执行空间。他说，清晰而远大的愿景有助于吸引人才，而招聘时自己依靠判断和直觉。

Parker 回忆曾听过关于优秀和糟糕招聘决策准确率的近似数字，但明确表示自己可能记错甚至编造了这些数字。他得到的教训是，如果招聘不合适，就要迅速重新评估。他也承认急躁是自己的缺点；这个轶事不能证明招聘准确率。

他认为自己和 Cohen 理解客户，却对行业动态和现有企业可能造成的障碍认识不足。在他看来，这种无知帮助他们开始创业；但创始人仍必须快速学习，不能一直无知。他选择消费科技投资者，部分是为了补足自己缺乏的品牌和获客能力。

对于风险投资支持的初创公司，Parker 认为学习速度至关重要。他区分了应快速作出的可逆决策与值得持续斟酌的重大不可逆决策。他说，优秀的负责人需要足够自主权，对真正重大的决定则应与 CEO 商量。

PillPack 的领导原则是“假定善意”：相信同事努力做好工作。Parker 将它与自己对 Amazon“赢得信任”原则的理解作比较。他说前者没有给自己的团队带来重大反噬，同时承认也可能出现问题；这一对比是他的文化解读，并非对任何一家公司客观状况的定论。

他和 Cohen 有时会在几个月内通过长时间散步讨论重大决定。其中之一是是否主动面对现有企业可能带来的网络准入问题。Parker 说，他们没有仅为缓解焦虑而行动，而是选择等待；他后来将这个决定与公司危机联系起来，这是他的事后解读。

除了选择 Cohen 作为联合创始人，Parker 说一个关键决定是聚焦最终客户。医疗行业有利益各异的支付方和服务提供者，但 PillPack 围绕接受服务的人设计体验。他认为这种关注引导了营销和产品选择，同时他也是公司的创始人。

他说，一个错误是晚了九个月到一年才引入有经验的财务和运营负责人。早期运营在一位投入的领导者直接解决问题的方式下迅速扩大，但公司最终需要更强的系统和流程。Parker 感谢后来同时担任 CFO 和 COO 的负责人帮助组织扩大规模。

他记得，在那位高管开始工作前的一次董事会上，运营问题已经无法忽视。投资人既要讨论严重问题，又要让新员工相信挑战值得接受。这一故事体现了他的观点：优秀的早期运营者也可能被即兴处理问题的方式拖到极限。

Parker 建议创始人明确每轮融资需要证明的核心命题，并围绕这一需求招聘。他说，在 PillPack 的第一轮融资中，投资人基本相信团队能够开设药房；不确定的是能否在线获客。在那个阶段，客户获取比建立完整的高管团队更重要。

他还建议认真决定谁参加定期管理会议。据他描述，PillPack 的小型管理团队将大部分讨论时间用于产品和增长，一位负责人则涵盖运营、财务等职能。他给出的比例是一家公司的经验法则，并不能证明可以忽视法律或安全工作。

Parker 区分了由工程、产品等职能负责人组成的组织，与由不同业务负责人及其团队构成的总经理模式。他倾向于尽可能长期保持职能制，认为总经理结构会增加协调和管理成本。Stebbings 指出，有些大型公司也保持职能制；这些是组织判断，而非普遍规律。

谈到薪酬，Parker 说初创公司股权可以让员工围绕共同结果保持一致，而大型组织更重视职级和现金薪酬。他认为初创工作是一种不同的风险回报选择。股权价值并不确定，员工的处境和偏好也各不相同。

PillPack 在早期两轮融资中筹集约 400 万美元，并于 2014 年推出产品。Parker 说，最初获客依赖 Facebook 广告，广告似乎有效，但账号随后因平台的药房广告政策被暂停。公司后来得知需要线上药房认证。

认证流程看起来可能需要约一年，而初创公司需要更早获得资金。Parker 说，Fred Destin 在可规模化获客尚未得到证明时支持了另一轮融资，早期与 Facebook 有联系的投资者也参与其中。据他回忆，PillPack 用了约六到八个月取得认证。

他说，PillPack 于 2014 年 9 月筹集约 900 万美元，10 月前后恢复广告，并在几周内看到获客改善。他描述该轮融资约为投后估值 3,000 万美元下筹集 900 万美元，没有特殊结构，并说随后完成了更大一轮融资。这些数字和因果描述是他的回忆。

Parker 对早期团队投入实体设计感到自豪：他们与 IDEO 合作，力求让包装和使用体验简单、愉快。他说，药包的基本功能已经存在，团队主要关注呈现和使用方式。他表示，多年后实体产品仍大致保持原样。

他解释，药房福利管理机构负责管理处方福利，也可能经营邮购药房。Parker 认为，这让它们与作为配送竞争者的 PillPack 产生利益冲突。他声称 PillPack 之前基本不存在电商药房，这是他的概括，访谈没有证实。

Parker 说，PillPack 起初像一家小型独立药房一样加入保险网络，交易量增长后才受到更多关注。他回忆，2015 年公司收到主要药房福利管理机构的终止通知，并说大多数问题通过私下沟通解决。这些事件及他对相关动机的解读来自他本人；访谈没有呈现其他方的立场。

他说，2016 年初 Express Scripts 通知 PillPack 两周后将失去准入，约 40% 的收入面临风险。尝试沟通后，PillPack 发起公开活动解释问题并收集客户证言。时间、收入敞口和客户反应均来自他的回忆。

Parker 说，公开活动后 Express Scripts 回到谈判桌。据他描述，谈判期间另一个中介机构也威胁影响其他网络的准入。他和 Cohen 分工处理：Parker 与 Express Scripts 谈判，Cohen 则寻找替代中介并完成切换。

他说，两项问题都在期限前得到解决，没有失去任何合同。Parker 认为客户的公开回应发挥了作用，并将那一刻描述为生死关头。这不是对任何一方行为原因的独立法律结论，也不能证明这是唯一可能的解决方式。

Parker 补充说，双方关系后来改善：他说，到自己离开时，PillPack 和 Amazon Pharmacy 与 Express Scripts 关系良好，并共同推出了 Prime 折扣计划。这是他对商业关系变化的描述的一部分。

到 2017 年，PillPack 已替换大部分现成的药房软件，并探索向其他企业提供基础设施。Parker 说，与一家大型零售商的讨论转为收购谈判。他和董事会看到扩大规模所需的资本，并认为大型零售商能帮助实现更广泛的电商药房愿景。

Parker 说，2018 年初，最初的收购交易已经足够接近完成，公司因此停止了融资流程。延期让公司只剩约两个月现金，他于是重新与投资者讨论，并在西雅图会见了潜在买家。他说，与 Amazon 的会面显示双方愿景高度一致。

Parker 回忆，自己最终向 Amazon 要价 10 亿美元并达成这一数额。他说，潜在买家的结构各不相同，包括预付款和可能的业绩对赌付款，但没有完整说明 PillPack 最终对价的构成。他区分了 6 月宣布交易和经过监管审查后 9 月完成交易。

相比看到资金到账，他更清楚地记得向团队宣布交易的时刻。他对上市药房股票即时变动的说法属于个人回忆，此处没有独立核实。他说自己不后悔出售公司，同时承认公司也有可能独立发展得更大。

Parker 说，团队帮助推出了 Amazon Pharmacy 和 Amazon Clinic，他为此感到自豪。这些是他对自己参与建设的产品的评价，不是医疗效果的证据。他说自己在大公司的经历不如初创生活自在，同时认为 Amazon 未必比其他大型组织更差。

他说金钱给了自己更多时间，家庭生活让他快乐，但无法分清具体原因。他提到为家庭农场购买土地。在快问快答中，他预测消费者最终会像购买其他服务一样选择医疗服务；这是他的商业观点，不是医疗指导。

对于董事会关系，他建议在顺境和逆境中保持日常、持续的沟通。他改变了对人们能否轻松在初创公司与大型企业之间转换的看法，建议选择适合自己性格的工作。他感谢早期支持者 Katie Rae 和 Zen Chu，并称 Cohen 是自己重视的董事会成员。

展望 2033 年，Parker 先开玩笑谈到家庭生活和养蜂，随后说自己希望继续建设并帮助创造有用的产品。这些是未来愿望。Stebbings 感谢他分享经历，访谈随之结束。