Gili Raanan 谈风险投资入场价格、增长与私人市场流动性

Cyberstarts 创始人 Gili Raanan 与 Harry Stebbings 讨论风险投资入场价格、初创公司增长、利润率和私人市场流动性。Raanan 是他所描述的多家公司，包括 Wiz、Cyera 和 Island 的投资人。他的统计、公司数字及投资结论是个人叙述和观点，并非独立核实的结果或针对个人的投资建议。

Raanan 认为风险投资回报分布不均，少数机构成功并不意味着整个资产类别都会同样有效。他担心入场价格上涨和资本规模可能导致许多投资人亏损。这是他的预测，并非特定基金已证明的结果。

他说自己的视角集中于网络安全，并估计美国、以色列和部分欧洲市场每年约有 350 至 400 个新团队获得融资。他对历史和未来数量的说法是粗略估计；访谈没有披露数据集、定义或方法。

Raanan 回忆以约 1500 万美元投后估值投资 Assaf Rappaport 此前的公司 Adallom，并与当前更高的入场价格对比。他说自己的记忆可能不准确。这一例子说明他对价格的担忧，并不能确立回报或覆盖市场的估值序列。

他引用自己统计的近几年达到独角兽估值的以色列网络安全公司数量，称 2021 年是异常值，并估计约每 150 家新公司中有一两家成功。访谈没有提供队列研究或验证数量。达到私人估值不等于实现退出，将某一年成立的公司与另一年的独角兽比较，本身也不能计算队列成功概率。

Stebbings 提出反方观点：更大的市场和结果可能证明更高入场价格合理。Raanan 承认这是合理论点，也同意网络安全需要投资，但坚持认为种子阶段的不确定性使入场价格很重要。他们的分歧在于预期回报，而不是安全创新是否有价值。

被问及大型基金能否获得类似风险投资的回报时，Raanan 说有成熟纪律和强大投资流程的机构可能继续表现良好。他认为快速增长的公司可能需要大量资本，并鼓励大规模建设的创始人融资。他担忧的是支付的价格；他对特定管理人的信心是判断而非保证。

Raanan 说种子投资人掌握的信息有限，因为团队、产品和市场可能快速变化。他说自己对以虚高价格投资早期团队持怀疑态度，但也会考虑其他因素。他对投资人“贪婪”的描述是自己的投资理念，并非低价格足以决定成功的规则。

他认为增长速度是重要信号，但投资人应考察增长是自然产生还是通过支出制造。他相信快速增长的公司往往会继续增长，这反映个人经验，并非保证；客户需求、竞争、融资和市场都可能变化。

Raanan 将 Cyberstarts 的“Sunrise”产品市场契合流程描述为尝试让客户痛点与人们使用、购买和推荐的解决方案相匹配。他引用投资组合公司 Wiz 早期季度销售数字来说明快速增长。日期、数字和定义均为他的回忆，未在对话中独立核实。

Stebbings 问优秀公司是否仍可能曲折前进。Raanan 说另一家投资组合公司 Cyera 早期有销售，随后两个季度没有销售，之后团队作出调整，下一年售出 1200 万美元新业务。他将这一应对归功于创始人；公司数字是他的叙述，而非经审计披露。

Raanan 说快速增长可能反映产品市场契合、执行、时机或竞争对手较弱，但同意 Stebbings 的看法：许多公司会进入停滞期。他的论点是理解增长来源很重要。这不能消除此前成功的产品触及市场上限的风险。

他以专注 API 安全的投资组合公司 NoName 为例，称其增长很快，但较窄的市场使转向更广泛产品变得困难。他说公司以约 5 亿美元出售给 Akamai。销售轨迹和交易数字均为他的回忆，不应视为独立核实的基金已实现回报。

Raanan 将其与另一家投资组合公司 Island 对比，称后者的企业浏览器面向一个客户并未明确要求的市场。他引用约 50 亿美元私人估值和金融服务客户。估值和客户描述均是他的说法；私人估值不是已实现退出。

他说，与免费的浏览器替代品竞争使 Island 的例子不同寻常。他更广泛的教训是风险投资结果往往是例外，因此投资人应谨慎，不要机械地把一项历史经验套用到每家初创公司。这一提醒也限定了他自己的增长经验法则。

Stebbings 担心融资过多会诱使年轻创始人过早扩张产品、地域和招聘。Raanan 说，如果团队具备产品市场契合并能有效使用资本，他不共享这一担忧。他区分了作为缓冲的资金与低效支出制造增长。

Raanan 给出一个说明性的销售与营销计算：花 1 美元只带来 10 美分新增 ARR 会让他担忧，而更高且持续改善的产出可能支持进一步投资。这些数字是没有给出统一测量期间的例子，并非评估企业的普遍门槛。

他说，被信任交付关键安全产品的创始人，也应被信任管理现金缓冲，而不是让投资人“保姆式照看”。Stebbings 的反方观点仍是快速扩张可能分散注意力。这一分歧涉及治理和资本配置，两种做法都不保证执行成功。

谈到 AI 推理成本和毛利率，Raanan 说目前历史还不足以知道健康的成熟 AI 公司经济效益会是什么样。他的经验表明健康的网络安全企业需要较高利润率，但他说自己很少在早期讨论利润率优化。他区分了稍后优先处理与声称利润率永不重要。

Raanan 描述帮助创始人判断哪些问题必须立即解决、哪些可以等待。对早期网络安全企业，他会先重视健康产品和市场的基础，再在之后几年重新讨论利润率。他明确说 AI 企业的时间安排可能不同；这是先后顺序判断，并非普遍规则。

被问及对增长的期望是否改变时，他给出年度新增 ARR 的假设序列：四倍、四倍、三倍、三倍。第一年新增 ARR 为 100 万美元，按此计算第五年新增 ARR 为 1.44 亿美元。他描述的是每年新增的 ARR，不是总 ARR 或已确认收入。

Raanan 说杰出团队可能超过历史增长基准，但他仍认为较慢的说明性序列令人印象深刻。他的例子是讨论公司建设的经验法则，不是特定企业将维持这些增速或获得某个估值的预测。

Stebbings 引用上市软件公司较低的收入倍数，问创始人应如何回应。Raanan 说自己并不总有信心理解公开市场；他猜测投资人预期增长放缓或被自主软件替代。他预测如果强劲增长持续，倍数可能恢复，但没有确立这一结果。

Raanan 认为更长时间留在私人市场是可行且可持续的。他将 IPO 主要视为向客户、员工和合作伙伴表明公司已成熟的信号，并说限制可能阻碍即时流动性。这是他的看法：上市结构、融资收益和锁定期各不相同，因此并非每次 IPO 的普遍描述。

他首先将二级市场交易视为留住员工的方式。早期员工可能已完全归属股权，家庭财富中很大比例集中于一家私人公司；他认为一定流动性可以帮助他们在不离职的情况下分散风险。实际员工结果取决于价格、资格、税务和具体交易条款。

Raanan 披露 Cyberstarts 创建了员工流动性基金，旨在支持投资组合公司为员工定期提供要约收购。他提到涉及 Cyera 的一项计划，并说管理层与投资人协商价格。他说其他投资人也可以参与。这是他对公司有利益关系的基金的描述，并非对条款或公平性的独立评估。

他补充说，二级市场出售既能给员工和创始人提供流动性，也能向有限合伙人返还资本。Raanan 认为这一发展积极，同时承认也有其他方法。存在二级市场计划本身并不保证流动性或价格。

Raanan 说 Cyberstarts 曾在二级市场出售 Wiz 股份，并对每一股出售都感到遗憾，因为事后看持有更久会带来更好的表现。他说出售在当时看起来负责任，也帮助向有限合伙人展示流动性。访谈没有提供完整出售价格、日期或经独立核实的基金回报。

Stebbings 提出潜在冲突：希望通过分配支持未来募资的普通合伙人可能比希望继续持有的有限合伙人更早出售。Raanan 说许多有限合伙人欢迎 Wiz 流动性，而一两位更愿意承担更多风险。尽管遗憾放弃的上行收益，他仍认为当时这一决定对公司合理。

反思自己的投资人成长时，Raanan 说他帮助数十家公司从想法走向业务，并继续向创始人学习。他认为风险投资很困难，因为决定质量可能多年都不明朗。他珍视通过反复合作和挫折成为更好的倾听者的机会。

Stebbings 问，当熟悉的增长和利润率框架看起来不那么可靠时，年轻投资人应怎么办。Raanan 建议向经验丰富的投资人学习，同时运用自己的判断。他没有提出替代公式，也没有声称直觉能消除不确定性。

被问及是否垄断以色列网络安全交易时，Raanan 说自己不知道，也不关注这一点。他说有几笔交易自己没有看到，还有一些错过的交易令他遗憾，但他的回忆不是市场份额审计。他更愿意关注已经支持的创始人和投资组合公司。

Raanan 承认会输掉交易，也说公司总有改进空间。他的标准是关注下一笔投资的质量，而不是试图赢得每个机会。这种做法反映他的优先事项，并不意味着任何投资人都能可靠预测所有未来赢家。

对于建立风险投资伙伴关系，他建议让人们发挥各自独特优势，而不是强迫所有人采用某一合伙人的工作方式。在他看来，将弱点改善到市场平均水平可能不如培养杰出优势更能创造竞争力。Stebbings 反思自己强加个人风格有时限制了同事。

在快问快答中，Raanan 说自己更加重视与创始人的化学反应，并认为联合创始人之间的关系极其重要。他寻找他们彼此了解并共同面对过挑战的证据，同时承认投资人无法总是知道关系能否经受考验。

他感谢 Sequoia 的同事，包括 Doug Leone、Michael Moritz、Jim Goetz 和 Pat Grady，帮助他成长为更成熟的投资人。他描述感到自己不如优秀同事的困难，并说关闭自己投资的第一家公司是最艰难的一天。这些是个人回忆，并非对这些投资的独立评估记录。

Raanan 说，获胜的兴奋比害怕失败更能激励他。他回忆一位未具名创始人反复宣称自己是最好的；他没有投资，并说该公司后来上市。这一轶事说明单次第一印象的局限，而不是判断创始人的规则。

展望未来，他说自己很期待与团队合作，培养能够继续支持网络安全公司的投资人。访谈以这一个人抱负结束，他所讨论的未来基金表现和市场结果仍不确定。