Adam Fisher：小市场、创始人伙伴关系与风险投资退出

Bessemer Venture Partners 投资人 Adam Fisher 告诉 Harry Stebbings，增长最快、雄心最大的公司并不自动是最好的投资。他把自己的角色描述为在创始人受挫时提供支持，同时在他们过于乐观时提出挑战。

Fisher 在 Georgetown 和耶路撒冷希伯来大学学习期间，于 1996 年通过以色列的一次实习进入风险投资行业。他回忆当时基金很小，只有一位合伙人，商业计划书通过邮寄送达，让他早早接触科技企业。

他更喜欢如今更加开放的行业环境：投资人和创始人会分享经验。他说，过去的关系可能带有家长式色彩；2007 年加入 Bessemer 后，他希望建立一种伙伴关系，让创始人可以分享好消息和坏消息。

他对现代融资的担忧是速度。只用几次会面就选择一位可能在董事会待多年的领投人，就像速配之后立刻求婚。Fisher 说，自己一些最糟糕的决策是在时间压力下作出的。

如果只是与其他投资人一起投入小额资金，他可能接受快速决策；但如果要领投并承担长期责任，他不愿在没有足够时间了解公司和创始人的情况下行动。合适的流程取决于角色和承诺。

Stebbings 倾向于无论想法如何都支持自己熟悉的创始人。Fisher 将承认运气、欢迎反馈的连续创业者，与假定此前成功意味着自己无所不能的人区分开来。他愿意支持学习快、能够与自己建立良好工作关系的首次创业者。

他看重不受行业惯例束缚的外部人士，前提是他们认识到自己不知道什么。Fisher 认为这可能带来创新，但并不意味着领域专业知识不必要。

Fisher 对一开始就宣布要凭空创造一个类别持怀疑态度。在他的经验中，随着多家公司和客户朝一个方向发展，类别往往是在事后被识别出来的。他更偏爱对买家或需求的具体洞见，而不是一个标签。

相比加入争夺大市场的拥挤竞争，他更愿意在较小市场中成为早期或唯一参与者。竞争可以验证机会，也可能消耗人才和资本，或吸引最有可能的买家。他的偏好是一种策略，并不保证细分市场一定成功。

他回忆，尽管芯片公司 Dune Networks 有很多竞争对手，他仍然投资，因为团队解释了不同的架构。他说该公司成功，而许多竞争者失败；他提醒，一个结果并不意味着自己总能在拥挤市场选出赢家。

逆向思考并不意味着无法融资。他希望创始人和企业即使当下不热门，也能吸引后续投资人。叙事能力很重要，但他所说的是解释客户痛点和可信解决方案，并以执行支持，而不只是擅长在台上表达。

他寻求增长与效率的结合，而不是不计成本的增长。对规模很小的公司，单个财务比率可能只是零散信号；他关注首席执行官是否理解效率、是否与客户交谈，以及是否在建立昂贵组织前学会早期销售。

Stebbings 寻找童年时期创业的迹象。Fisher 同意这些证据可能有帮助，但不会排除那些成长环境没有鼓励创业的人。他相信人们也可以在后来培养创业能力。

Fisher 喜欢能够扩展到相邻产品、客户或领域的小市场。他将其与真正没有增长路径的有限细分市场区分开来。对于早期投资，较低进入估值和合理退出仍可能创造有吸引力的回报。

由于未来不确定，他会尝试设想公司可能如何演变，而不是提前计算精确退出价格。他说，自己对 Wix 和 Fiverr 的小额投资后来产生了大型结果。这些是他的事后叙述，并不保证小市场投资会产生类似回报。

他回忆，Wix 最初得到同事的负面反馈，部分原因是团队没有令人信服地展示商业模式。Fisher 被创始人和让人们在网上创建内容的可能性吸引，尽管他当时还不能完全解释最终产品和经济模型。

情景分析应探索可能发生的好事和坏事，而不是只套用一个假设增长率。产品策略、竞争、合作伙伴和融资都可能改变路径。Fisher 说，公司失败的很多方式很容易被忽略。

一些困难的亏损涉及他早期对创始人透明度或沟通能力的疑虑，但他当时不知道该如何解释。他也努力挑战自己的偏见，因为只投资熟悉的性格类型可能让自己错过优秀创始人。

他回忆了一笔内存芯片投资，公司策略侧重许可知识产权而不是生产芯片。Fisher 相信这种方法适合客户，但他说最终证明这一论点是错的。他接受自己判断的责任，而不是只把结果归咎于创业者。

模式识别可以帮助人们发现过去失败过的方法、节省时间，但也可能让投资人错过真正不同的机会。他认为，其最大价值往往是识别风险和不良策略，而不是自信地预测赢家。

他把董事会成员比作灯塔：创始人掌舵，投资人则帮助指出暗礁。招聘高管时，他尝试提出首席执行官可能没有问过的问题，并评估候选人的气质和经验是否适合创始人及公司阶段。

一位习惯拥有大型支持团队的销售负责人，可能不适合成为初创公司的第一位销售人员。错误招聘可能耗费数月并损害信心。Fisher 说，有经验的创始人通常招聘更快，因为他们了解自己的管理风格，也认识值得信任的人。

Fisher 希望创始人选择自己，是因为他有在顺境和逆境中共同工作的声誉。他努力在受挫时鼓励创始人，在估值或报价令人兴奋时帮助他们保持冷静。在他看来，这种沉着有助于建立坦诚沟通所需的信任。

他说，在最早阶段，单靠价格很少让他放弃交易。他更经常担心的是，创始人在还不知道如何使用资金时就想筹集过多资金。过多资本可能过早影响招聘、文化和市场进入假设。

他提醒创始人，不要按接近或高于合理出售价格的估值融资。不同优先股股东在退出或重组时可能因此拥有截然不同的激励。降估值融资可能令人痛苦，但他相信坦诚沟通能帮助团队理解市场价格变化。

Fisher 区分大型成长轮和非常大的种子轮。他回避一些获得巨额资金、竞争拥挤的 AI 赛道，因为他觉得很难在竞争者之间选择；但他并不是建议投资人回避所有 AI 应用。这是他当时的风险偏好和市场判断。

他的投资风格偏向反复寻找有纪律的机会，而不是假定最惊人的早期增长会带来最佳退出。他回忆，Wix 的产品驱动方法和早期不同寻常的营销方式，在相关术语普及之前就给他留下了深刻印象。

风险投资的大部分回报来自少数交易，但 Fisher 怀疑投资人能否在早期可靠识别最终赢家。他会回看原始笔记，避免在事后编造一个“结果显而易见”的故事。

他把储备金视为基金管理工具，而不是对每家公司再次投资的承诺。配置需要随着证据变化而调整。他个人更担心对不可持续增长加码，而不是错过一些额外收益。

Fisher 承认，他报告的 23 次退出中，每次都有进一步投资的机会。他说很难计算反事实：更大的承诺也可能改变他的信心和之后的决策。这些是他的个人历史陈述，并非经审计的基金回报。

较大的成本基础可能改变投资人的行为，让保全资本变得比最初的上行目标更重要。Fisher 警告，这类激励可能与创始人不同，尤其当后期投资人尚未实现任何价值时。

他预测，一些后期投资人会越来越希望收回原始资本，出售价格也可能更低。Stebbings 质疑是否有足够的流动性。这些是对当时市场的预测，并非退出或收回资金的保证。

考虑出售时，Fisher 会寻找公司机会可能接近峰值的迹象：效率薄弱、市场比预期小，或竞争加剧。他说自己会尽早与首席执行官达成一致，因为识别买家并建立关系可能需要一年或更久。

在一些收购中，团队和领导者对买家的重要性可能不亚于技术。Fisher 说，时机曾帮助某些退出，也曾在报价撤回时造成不利影响。他认为，可控的亏损使收购方更容易吸收公司。

Fisher 解释了自己为何公开反对拟议的以色列司法变革，并谈论反犹主义。他说自己重视独立表达，也愿意承认错误。他对政治的解释和对科技界支持程度的估计是个人观点，并非独立证实的事实。

访谈时，他对短期更乐观，却对长期地缘政治和风险投资趋势感到担忧。他担心美国孤立主义，并讨论即将到来的选举；这些是具有当时时点的政治预测。

他不认同以色列初创公司只有技术或网络安全企业的看法，并举出其他背景的创始人。他提出两条方向不同的建议：当基本假设和合作关系明显错误时及时停止；但当有意义的价值可能需要多年才出现时，也要有耐心。

对于新投资人，他建议先取得一些早期成功，同时诚实区分账面估值与已实现收益。他说投资心理很重要：一笔可能出现的大额损失会影响后续决策，而进展可以增强信心。

Fisher 承认，某些情况下自己跟投了规模大、价格高的融资轮，并对承诺金额感到不安；最终结果当时尚不清楚。他批评认为在拥挤市场中较晚进入仍必然成功的假设，同时承认存在例外。

十年后，他希望减少董事会工作，花更多时间阅读、写作和指导年轻投资人。他认为分享教训可以让职业生涯后期获得的经验帮助其他人。Stebbings 感谢他的分享。