Matteo Franceschetti 谈 Eight Sleep、AI 团队与雄心的代价

Eight Sleep 联合创始人兼 CEO Matteo Franceschetti 与 Harry Stebbings 讨论招聘、营销、硬件经济性和公司如何使用 AI。他们还谈到与配偶共事、雄心的代价，以及创始人对健康技术和未来工作的预期。

Franceschetti 说，招聘竞争已回到 2021 年左右的激烈程度，不只是工程师，产品经理也能获得高薪报价。他说，Eight Sleep 越来越多地在欧洲和其他市场招聘，因为员工反复收到新报价，让美国的人才留任变得困难。

他说，公司有几个人离开，去了知名 AI 企业和其他高速增长的公司。有时薪酬差距太大，初创公司无法合理匹配。这是他个人招聘经历中的观察，并非全面的劳动力市场调查。

天使投资也改变了他的运营方式。来自非竞争性被投公司的更新，让他了解融资、估值、招聘和营销渠道。他把这些报告当作理解其他创始人处境的方式，而不是只依赖自己公司的信息。

被问到投资人对硬件有哪些误解时，Franceschetti 提醒，创始人最初可能不知道真实生产成本或产品退货率。在他的经验里，物料清单和商品成本的早期估算可能出现很大偏差。投资者应该检验这些假设，而不能把原型当成已经完成的量产流程。

他说，即使 Eight Sleep 发展到目前的规模，口碑仍贡献了约 40% 的收入。付费渠道包括 Meta、Google 和 TikTok。这是创始人对公司归因的说法；访谈没有独立审计这一比例。

他说，过去的尝试失败后，TikTok 在前六个月开始为 Eight Sleep 带来效果。他把原因归结为持续迭代，以及与创作者制作足够多的内容。他的团队会先给新渠道一笔小额周预算并设定获客成本上限，在结果证明有效后再增加支出。

Franceschetti 建议大约每六个月进行一次增量测试：在一个地区暂停某个渠道，并与相似地区继续投放时的表现比较。随着渠道增加，各渠道的贡献可能变化。他说 Eight Sleep 使用自己的模型，而不是只依赖平台报告的归因。

作为例子，他说 Meta 报告的获客成本可能低于公司估计的真实成本。地域测试可以帮助估算暂停广告后损失的收入，但所选地区需要具有可比性。他给出的具体估计来自公司经验，不能证明每个广告主都面临同样差距。

他建议一次只推出一个增长渠道：从可控预算开始，设定可接受的获客成本，只有达到标准才扩大规模。他说，激进支出可以制造亮眼的短期增长，但之后缩减预算可能让公司的同比表现变弱。

Franceschetti 说，Eight Sleep 寻求首笔交易立即回本，并获得正向贡献利润率，订阅收入再叠加在此基础上。他感谢一位早期投资人推动公司关注首日经济性，并说如果接受较低利润率，业务可以增长得更快。

如果不受经济条件限制，他说自己更愿意增加营销支出，而不是降价。在他看来，品牌认知仍是瓶颈。他还把订阅年流失率描述为低个位数；这是公司报告的指标，访谈没有独立核实与其他产品的比较。

公司如今除了关注 Google，也监测自己在 AI 搜索中的表现，尽管 Franceschetti 没有给出该来源的确切流量比例。他预计其贡献会增长。讨论将此作为运营观察，而非对整个行业变化的测量。

他提到的一次渠道失误，是在品牌尚不够知名的中东市场开展户外广告。他说，同样的形式在纽约可能表现不同，因为受众原本对品牌更熟悉。他建议考虑此类活动时，同时监测提示和不提示品牌名称时的认知度。

在访谈时，Eight Sleep 没有继续增加户外广告，而是使用一辆内置卧室的展示车。人们可以预约上门，或在活动中遇到车辆并试用产品。Franceschetti 说，这种形式效果不错，因为许多潜在客户希望购买前先体验。

他把公司的营销预算描述为数亿美元，但没有提供详细拆分。一个自动化案例是邮件营销：在两人团队的负责人计划离职后，联合创始人 Alexandra 开始探索 AI 能否接手部分工作。

Franceschetti 说，Alexandra 在三天内建立了多个机器人，专门的邮件团队现在为零。他称邮件营销带来近 1 亿美元的归因收入，但讨论没有建立经审计的因果测量，也没有解释收入如何在不同渠道之间分配。

他描述了一份参考历史数据的邮件日历，智能体会建议何时发送什么内容。他认为系统使用的是第三方模型，但说需要核实具体是哪一个。他把许多内部 AI 智能体与公司的人工员工分开计数。

他说，在付费数字营销中，智能体每天生成报告、建议调整，由人工团队批准或拒绝。他预计随着内容数量增加，人们与个人智能体发现产品的方式会不同，因此品牌可能需要同时考虑两类受众。

谈到工程工作，Franceschetti 说，公司工程师大约一年前停止亲自写代码，现在监督大量 AI 编程智能体。他认为这让小团队能够支持 35 个国家的业务。这是他对公司工作流程的描述；访谈没有独立核查每位工程师的工作。

他说，团队主要使用 Claude，每月支出为数百万美元、低于 500 万美元。他没有给出确切的当前数字。即使工具生成大量代码，团队仍需要管理智能体和产品。

Stebbings 问，AI 模型支出会占工程预算更大比例，还是随着模型降价而下降。Franceschetti 预计用量会大幅上升，单位成本则下降，最终净支出占比会降低。这是他的预测，并非已经证明的预算结果。

他把这种变化比作电力随时间变得更便宜、使用更广泛。两位嘉宾都预计生产力会提高，但收益的规模和分配仍不确定。Stebbings 描述了自己让智能体分析竞争对手社交媒体内容并提出选题的做法。

被问到假设中的 Anthropic IPO 时，Franceschetti 说自己可能会买入，并表达了对 AI 公司和 SpaceX 的乐观态度。这是他对潜在投资的个人观点，并不是已确认的 IPO 计划，也不构成购买证券的建议。

Franceschetti 更广泛的理论是，AI 可能帮助公司成为控股公司。团队为解决自身问题构建工具时，他预计会发现相邻业务；Eight Sleep 当前产品最终可能只是多项业务之一。这是战略上的可能性，而非已经宣布的一组新业务。

他以 Xiaomi 和 BYD 等中国公司跨产品类别扩展能力为例。他认为，专注不一定意味着永远只做同一件事，也可以把独特知识应用到新市场。他相信 AI 可能让这类扩展更容易。

两人讨论中国汽车制造商和欧洲厂商面临的潜在竞争。Franceschetti 称赞他在工作旅行中看到的汽车和客户体验，包括设计及车内功能。这些评论反映他的经历和预期，并非对任何国家产业结果的已证实预测。

他预测汽车制造商也可能成为机器人公司，并把人形机器人描述为潜在的巨大市场。嘉宾谈到演示和体育赛事，但节目没有独立核实他们的兴奋评价及纪录说法。未来市场规模和能力仍不确定。

他们也讨论前沿 AI 发展速度的警告。Franceschetti 担忧能够自我改进的系统，并推测实验室内部能力超过用户看到的水平。他没有提供证据证明某个具体系统已实现自主自我改进，或控制已经丧失。

被问到地缘政治担忧时，他拒绝作出宽泛判断，只说中国是 Eight Sleep 重要的市场和生产地点。他描述了进入市场的实际挑战：公司必须学习新的分销方式和购买习惯。

Franceschetti 说，Eight Sleep 的销售高度依赖 WeChat、RedNote 等本地平台，而不是其他地区使用的直接网站模式。他的描述基于公司经验且有所简化；不能据此认为中国没有消费者通过网站进行电子商务。

谈到支付安全，他说自己的购物机器人使用浏览器，而 Amazon 已持有他的银行卡信息；他没有把卡片信息直接交给 AI 系统。他预计人们会越来越信任智能体支付，并将当前犹豫与早期网上使用信用卡相比。这是个人预测，并非安全保证。

在一个推测性例子中，他想象智能体替人购买并运营自动驾驶出租车。他也希望 AI 和健康技术带来重大进步。这些是他提出的未来可能性，而非现有能力或已经确立的医疗结果。

Franceschetti 说，Eight Sleep 希望其数据和技术将来能帮助识别健康风险和睡眠相关状况。这些是公司仍在发展中的愿景与主张；访谈没有确立诊断准确性、监管状态，或证明产品能够预防疾病或挽救生命。这些说法不构成医疗建议。

时机是他反复提到的教训。零售或户外广告等渠道并非简单地好或坏：它可能需要品牌认知、运营能力及其他条件才能奏效。他预计零售会对 Eight Sleep 变得更重要，但认为更早进入会为时过早。

他说，一些中国创始人告诉他，他们会先在海外建立知名度再回到国内销售，因为知名品牌可能获得溢价。他认为 Eight Sleep 的国际业务和公开背书帮助了自身进入市场。这是他对谈话和战略的叙述，并非适用于每个中国消费者或产品的规律。

Stebbings 问，硬件公司是否必须做到最便宜，或拥有最多功能。Franceschetti 接受低价可以奏效，但说自己更偏好强产品和强品牌，而不是功能数量本身。他以 iPod 为例，说明包装和定位如何影响需求。

他认为硅谷可能低估品牌，但也说好品牌无法拯救差产品。优秀产品是第一位的；品牌随后帮助客户理解其吸引力，并可能支撑价格溢价。讨论涉及定位和消费者认知，并不保证产品表现。

Franceschetti 讲述了一级方程式车手 Charles Leclerc 的故事：他说两人见面之前，Leclerc 已经拥有该产品。Franceschetti 在其早期赛车生涯就曾尝试赞助他。后来两人取得联系、讨论公司方向后，他说双方同意合作，Leclerc 也进行了投资。

他说，Eight Sleep 从多年体育合作中学到了经验，包括自行车、网球和板式网球。他对代言人的两个要求是：对方已经试用并了解产品；他本人能够与对方直接建立关系。他认为，真实使用比纯财务性质的代言更有价值。

创始人说，有些运动员使用该产品但不公开相关关系。他讲述一名足球运动员试用后更换定制床垫的故事，以及一位演员为家人购买多套产品的故事。这些是他未经核实的客户轶事，并非临床疗效证据。

他还讲到富裕客户为住宅或酒店购买多套产品的故事。被问到产品是否过于昂贵时，他说公司的目标是随时间降低价格、扩大覆盖范围。他没有宣布具体低价产品或日期。

Stebbings 问 Franceschetti 如何与妻子兼联合创始人 Alexandra 共事。他说，两人用 Slack 和 WhatsApp 区分工作与私人沟通，并尊重她晚上休息时不讨论非紧急工作的偏好。他仍可能发消息留待之后处理，而不是打断她。

他说，早年他需要学习，即使对亲近的人要求同样高的标准，也要保持专业。Alexandra 要求他在沟通方式上像对待其他高管一样对待她。他说，此后几年双方的工作关系变得更加协调。

Franceschetti 回忆，作为一位在意大利学习法律、没有通过常见硅谷院校路径进入行业的移民创始人，他早期有很多不确定感。他曾怀疑自己能否构建一款不只是朋友和众筹支持者购买、而能真正支撑业务的产品。

他回忆，融资后因为原型无法顺利转化为可靠生产，他搬到中国数月。创始团队没有制造经验，他处理问题后才返回。他说，公司任职最久的员工是在那段时间加入的。

被问到如果有孩子，两人将如何处理类似的高强度出差时，他说他们需要共同想办法。他没有提供经过实践验证的解决方案。这个问题呈现了创始人对公司的投入与家庭可能需要的时间之间的张力。

他说，自创办 Eight Sleep 以来，自己和 Alexandra 没有过传统意义的假期，甚至把婚礼安排在众筹活动之后。他强调，自己描述的是个人偏好，不是在建议所有人都这样生活。他说，离开工作一小段时间后就会坐不住。

在马尔代夫度周末时，一位硬件负责人打电话表示要离职。Franceschetti 花了旅行中的大部分时间试图挽留。他说，尽管另一家公司给出高得多的薪酬，经过进一步讨论和调整报价后，该员工最终留下。

被问到初创公司是否应匹配大型实验室的薪酬时，他说候选人应考虑不同岗位、公司阶段和工作环境，而不只是工资。他描述一个员工考虑离职的案例，其中出差和压力与薪酬一样都是因素。这是他的招聘理念，并非对所有候选人的普遍规则。

他讲到自己见过一些候选人接受录用后很快转向其他机会，同时提醒不要从个人经历中泛化。他认为，员工应理解自己和家庭需要什么，包括更看重潜在股权上涨空间，还是更确定的近期现金收入。

作为例子，他说公司在外部招聘搜索之后，将一位内部候选人提升为工程副总裁。在对方接受之前，他请这位员工与配偶讨论预期工作量和投入。这是他对管理实践的叙述，并非要求每个家庭都作出相同选择。

Franceschetti 说 Eight Sleep 约有 160 名员工，并在没有披露收入的情况下，将其人均收入与大型公司比较。展望三年后，他提出约 250 名员工、10 亿美元收入的目标。这些比较和目标是公司的说法与预测，并非独立核实的结果。

他描述了规模小、层级扁平的团队，有时由两个人借助 AI 工具负责一个大领域。独立的内部 AI 团队与数据工程团队密切合作，让智能体能够获取正确的各国收入和获客成本数据。他说，准确连接数据是核心运营挑战。

他不预测每类岗位都会消失，而是预计更少的人会覆盖更多职能。他说，付费媒体和财务是自动化帮助公司保持小团队的例子。所报告的影响是他对 Eight Sleep 运营的判断，而非经测量的因果估计。

在快问快答中，Franceschetti 给出自己的睡眠看法：他强调充足、规律的睡眠，并说睡前饮食对不同人的影响不同。他描述自己吃披萨后心率和心率变异性读数的变化。这些观察不能确立个人诊断或治疗建议。

他说，自己越来越重视持续的基本习惯，而不是过度关注产品和补充剂。他的观点反映个人健康方式；个体睡眠需求和医疗状况各不相同。访谈没有证明任何特定习惯或 Eight Sleep 产品能够预防疾病。

Franceschetti 预测，由于 AI，现在出生的孩子成年后可能不需要为了赚钱而工作。他想象人们会出于其他原因参与活动和维持关系。这是对技术和社会的推测性预测，并非未来就业的确定结果。

他描述了一个以健康、关系和目标为核心的个人幸福框架。Stebbings 问到大学和全民基本收入；Franceschetti 质疑大学对一些有志于硅谷创业者的价值，并预计社会可能需要新的方式分配自动化收益。这些是他的观点，并非一般性的教育或政策建议。

被问到是否让孩子使用社交媒体时，他说自己还没有确定答案。为了可能到来的父母角色，他开始询问成功人士的父母，他们认为哪些做法有效、哪些会改变。Stebbings 分享了自己对母亲坦诚谈论错误的感激。

对话转向家庭和雄心。Franceschetti 说，父亲设立了很高的标准，可能仍影响着自己的动力，但他并不确定。他的父亲在他还是米兰律师时去世，那时他尚未移居美国、创业或与 Alexandra 结婚。

他说，母亲担心创业风险，因为她经济条件有限。他相信，如果创业失败，过去的律所雇主可能愿意让他回去，这给了他一些安慰；尽管如此，他仍反复梦到自己回到律师岗位。两位嘉宾都承认，财务安全影响了他们早期的职业选择。

被问到会给年轻人什么建议时，Franceschetti 说自己无法把从 Ferrara 走到硅谷的道路归纳成简单公式。他一路追随机会与人脉。他说自己直到二十多岁才会讲英语，在此之前对计算机也了解很少。

他回忆自己了解到国际律所后，决定必须取得优秀成绩并学好英语，才能进入其中一家。父亲贷款帮助他去圣迭戈学习英语；他后来加入大型律所，之后才创业。他认为一个清晰目标改变了自己对学习的态度。

Stebbings 问这种动力从何而来，并描述自己身体受伤，认为那可能是过度投入的代价。Franceschetti 说，他不知道究竟是什么触发了自己的转变，但一旦有了目标就很难停下来。他认识到，同样的强度也让放松变得困难。

最后，他描述了一位独自用餐、不看手机的男士。Franceschetti 不知道对方的生活如何，但欣赏那种看似平静的状态，因为他自己很难做到。Stebbings 感谢他坦诚交流。