Christian Hecker 与 Johan Brenner：Trade Republic 的融资与增长

Trade Republic 联合创始人 Christian Hecker 回忆，融资选择稀缺时，他以 60 万欧元出售了公司 75% 的股份。投资人 Johan Brenner 后来帮助协商更有利于创始人的股权结构。两人都是从自己在公司历史中的立场描述这些决策。

Hecker 介绍说，他学习哲学并在投资银行工作后，与联合创始人一起开始了 Trade Republic。Brenner 是 Creandum 合伙人和 Trade Republic 投资人，曾创办一家在线交易公司，并在 Benchmark 工作。

Brenner 起初根据自己的经验和对德国储户的假设，把这一机会视为现有经纪平台的又一个德国版本而不予考虑。重新思考并与创始人见面后，他对团队和产品产生了兴趣。

Hecker 说，早期不融资并不是有意选择：2015 至 2019 年间，他与 200 多位风险投资人见面，却反复遭到拒绝。团队提出在监管严格、股票投资参与率相对较低的市场推出移动投资产品。

联合创始人在黑客松后加入 Commerzbank 的创业计划，但银行后来决定不再继续支持。Hecker 说，团队解雇了 8 人，搬到柏林，并靠自有资金继续开发业务。

他认为，新兴移动银行模式、德国较低的投资参与率和牌照要求共同使早期融资推介变得困难。团队对未来养老金储蓄缺口的判断帮助他们保持动力；这是创始人的市场论点，并非已证明的结果。

创始人最初的目标是建立一家可行、盈利的经纪公司，而不是只关注巨大估值。一场学生交易竞赛让用户接触到模拟产品，也给了他们鼓励；不过 Hecker 无法确定反响有多少来自奖品、有多少来自应用本身。

Brenner 希望创始人在阐述愿景时保持务实。投资前，他会问，考虑到德国人的储蓄习惯、监管和订单流付费的可持续性，Trade Republic 如何成长为一家大型企业。

加速器支持结束后，创始人遇到一家愿意投资的创业型经纪公司，但对方要求以 60 万欧元取得公司 75% 的股份。Hecker 说，他们接受了，因为另一个选择似乎是无法继续经营。金额和情形均来自他的叙述。

Brenner 说，等他与团队见面时，产品和参与度已有所改善，创始人也仔细考虑了银行基础设施。他还看到了为退休投资的潜在代际转变。Creandum 在这项投资中有商业利益。

不过，股权结构仍是一大障碍。Brenner 说，他与原投资人进行了艰难讨论，希望让结构更有利于创始人，因为他希望他们在漫长旅程中保有足够动力。他感谢对方同意重组；访谈没有说明全部条款。

Hecker 提醒，资金稀缺时，许多创始人的谈判选择很少。他建议按合理估值筹集所需资金，并建立有独特价值的产品。他说，取得银行牌照和早期客户后，投资人的反应发生了变化。

Brenner 投资前考虑的问题包括：Trade Republic 能否吸引新储户、能否在受监管的欧洲市场扩张、能否维持可行收入来源，以及能否以合理成本获取客户。他还考虑公司能否建立满足德国监管要求所需的架构。

Hecker 说，团队低估了简单、低成本产品带来的自然增长，并报告当时约 65% 的客户来自自然渠道或口碑。他还认为银行客户可能具有较高忠诚度。这些是公司报告的观察，并非独立的客户群统计。

Hecker 说，Trade Republic 并不主要围绕每位客户的交易次数优化，而是关注资产和定期存入资金，因为公司希望客户长期积累财富。他把这一目标与市场事件期间短暂的交易高峰作了对比。

他介绍了公司对年轻客户的聚焦，并说平台当时约有 400 万客户，平均余额约 8000 欧元。他预测客户的财富会随年龄增长；这一预测和余额数字都不能保证个人的财务结果。

Hecker 认为欧洲大陆面临养老金储蓄挑战，也看到了长期投资的市场。他说，Trade Republic 当时管理约 350 亿欧元资产。他对养老金和未来储蓄的说法是公司创始人的论点，并非对欧洲养老金体系的全面评估。

他报告说，客户调查显示客户约 40% 的私人财富存放在 Trade Republic，并给出了较早加入客户群更高的平均余额。样本、定义和独立核实情况均未提供，因此这些数字不能视为整个群体的证据。

Hecker 把定期 ETF 储蓄计划描述为重要产品：客户可以设定每月投资金额，也可以取消。他说客户很少停止使用。这些留存说法是定性描述，不能当作经独立测量的零流失率或投资建议。

创始人和投资人说，随着业务获得进展，融资情况发生了变化。Hecker 描述了在引入投资人前，用一两年建立关系、作出承诺并兑现承诺的过程。他回忆了疫情期间与 Sequoia 的 Doug Leone 会面。

Hecker 说，每轮融资的叙事都会扩大：先确立产品市场契合，再深化德国业务，然后拓展至欧洲。Brenner 说，2023 年收入超过了早期计划；这是投资人的事后陈述。双方都强调公司拥有发展势头，但没有提供经审计的业绩数据。

关于融资金额，Brenner 认为需要在稀释、估值和资金缓冲之间权衡。如果单位经济模型有效、资本条件合理，他认为多筹一些可能是审慎做法。他说过去成功的投资当时往往显得昂贵，但这一观察不能消除估值风险。

被问到后续投资储备是否会让投资人与创始人在价格上产生分歧时，Brenner 说 Creandum 希望按市场确定的条款参与表现优秀的公司。这描述了他所在机构的做法和利益；潜在冲突取决于具体交易。

Hecker 说，随着利率上升和乌克兰战争改变环境，Trade Republic 在 2022 年融资。他描述了“双重打击”：此前支持散户交易和风险投资估值的条件可能同时逆转，因此额外资本很有用。

他说，在与 Ontario Teachers’ Pension Plan 的对话中，团队将 Trade Republic 报告的客户和定期储蓄趋势与 Robinhood 的公开数据比较。Hecker 将这种比较作为融资推介的一部分，而不是对任何一家公司进行的独立评估。

他欣赏 Robinhood 开创这一类别的作用，但认为欧洲大陆的传统银行是 Trade Republic 的主要竞争对手。他说监管、本地产品需求和分发是扩张的障碍。这些是创始人当时的竞争判断。

Brenner 建议创始人大部分精力放在自己的业务上，同时仍要向竞争对手学习。两位嘉宾都说，投资前建立关系有助于在 Trade Republic 董事会中形成信任。

Hecker 在可能的情况下提前分享董事会材料，并发送详细的月度更新。他说团队会尽早讨论问题，而不是只展示好消息。Brenner 建议明确会议需要处理的两三个决策，并提供足够的预读材料，让讨论更有成效。

Trade Republic 的董事会会议先由创始人讨论，再邀请职能负责人汇报，最后以小范围讨论结束。Brenner 说，随着公司成熟，董事会应该评估自身技能和贡献，而不是假定只有投资人代表就能组成最好的董事会。

Hecker 承认，习惯决定每个细节的产品型创始人可能陷入微观管理。他希望高管敢于挑战自己并承担责任，同时自己仍对公司方向负责。找到正确边界仍然需要持续努力。

Brenner 认为创始人流动性可能成为利益不一致的来源：首次创业者可能拥有可观的账面财富，却没有实现收益。他认为投资人应主动考虑让创始人获得部分流动性的机会，但具体仍取决于情形和交易条款。

Hecker 回忆，在缺乏资金和稳定性时，招聘第一位员工尤其困难。与这位员工及其家人建立信任花了数月；第一人加入后，后续招聘就容易了一些。

Brenner 说，从运营转向投资的经历让他认识到，创始人比投资人认为自己能亲自修好一家公司的信心更重要。Hecker 说，Trade Republic 停止大规模效果营销支出后，观察到新增客户数量几乎没有减少。这是特定公司的观察，并非对广告效果进行的受控测量。

Hecker 说，公司随后更加关注代言人、联盟营销、影响者、品牌和客户权益。他相信值得信赖的推广者可以连接产品和社区；他没有披露完整的成本或归因分析。

Brenner 回忆，他曾在 Tink 还是个人理财应用时放弃投资，因为他怀疑这个想法。他说，创始人后来转型为开放银行平台，并将公司出售给 Visa。他的教训是自己低估了创始人改变方向的能力。

Hecker 担心欧洲缺少足够愿意进行大额投资的资本和专业人才，而 Brenner 对该地区的创始人与早期资本更加乐观。两人都认为退出市场和监管是挑战，但对生态系统的看法不同。

Brenner 批评欧洲的一些并购决策，同时承认主导平台也可能抑制竞争。这些是他的政策观点，而非法​​律结论。Hecker 说，Trade Republic 有意选择以绩效为导向的文化和试用期流程。

Brenner 欣赏能够提前招聘、并思考员工一年后在公司中位置的领导者。随后两位嘉宾提出 Trade Republic 的乐观未来情景：更多客户、更多资产和更广泛的银行服务。

Hecker 相信欧洲养老金压力会推动长期储蓄，希望 Trade Republic 与这一代客户共同成长。Brenner 对客户、资产和收入的目标，以及 Hecker 的愿景，都是投资人和创始人的预测，并非承诺或当前结果。嘉宾最后感谢 Stebbings 的对话。