Mitchell Green 谈寻找软件公司与向投资人返还资本

Lead Edge Capital 创始人 Mitchell Green 与 Harry Stebbings 讨论成长投资、私募股权、流动性和人工智能。Green 对投资组合公司和潜在投资的评论体现了他的财务利益，以及 2025 年 3 月当时可获得的信息。

Green 说，他在 Bessemer 的经历塑造了 Lead Edge 有纪律地寻找项目的流程。年轻团队主动给公司打电话，在向合伙人推荐最强候选项目之前，使用少量财务标准筛选庞大的公司群体。

早期筛选条件包括营收、增长率和毛利率。Green 说，Lead Edge 将这一框架扩展到八项标准；其目的是让初级员工有一致的方法筛选企业，而不是假装每个项目都值得投入相同精力。

他说，团队每年与约 1 万家公司交谈，其中约 10% 满足至少五项标准；团队对更少的一部分进行深入研究，最终完成五到七笔投资。这些是他提供的近似项目搜寻数据，并非独立核实的业绩指标。

Green 说，许多投资组合公司不在 Bay Area，Lead Edge 也经常是第一家机构投资人。他更愿意在竞争性融资流程将价格推到其模型难以承受之前，找到盈利或快速增长的企业。

他将投资当前人工智能基础设施比作在 20 世纪 90 年代购买昂贵的网站基础设施，并预测价格将下降。他还预计现有软件公司会利用人工智能改善产品和生产力；这些是他的投资观点，并非已经确定的结果。

作为例子，他介绍了 Lead Edge 持有的 Gravity，该公司向地方政府销售预算规划软件。他估计其营收约为 1000 万美元，并说该企业此前没有融资；他相信人工智能工具能提高其工程师的生产力。

Green 怀疑单人经营的十亿美元公司会变得普遍，因为销售、分销、监管和客户关系仍需要人做工作。不过，他预计人工智能的长期影响巨大，并承认自己可能对其发展速度判断错误。

被问到控股投资如何运作时，Green 说 Lead Edge 以约 5000 万美元收购 Gravity，并打算在不依赖 IPO 的情况下发展公司。他提供的价格和增长数字，是一位对该企业有利益关系的管理人作出的事后估计。

他以税务文件软件公司 SafeSend 为另一个例子。Lead Edge 于 2021 年购买了约 60% 股份，使用约 9000 万美元股权资金和 2000 万美元债务；他估计企业估值在 1.3 亿至 1.4 亿美元之间。

Green 说，SafeSend 从约 1300 万美元年度经常性收入增长到约 4700 万美元营收，之后出售给 Thomson Reuters。他称结果带来了很好的回报，但没有在访谈中披露精确的已实现倍数。

该策略寻找的企业可能永远不会成为定义类别的上市公司，但可以成长为对私募股权或战略买家有吸引力的收购对象。Stebbings 指出，这与支持追求塑造一个时代的成果的创始人有所不同。

Green 还提到 ByteDance 和 ExaGrid 是符合该框架不同版本的投资。他对 ExaGrid 出售以及可能实现四倍回报的描述是未来情景，并非已实现的现金分配。

Stebbings 问，营收在 5000 万至 2 亿美元、增长温和且盈利有限的软件公司将何去何从。Green 认为，中型市场私募股权买家的增加创造了另一条可能的退出路径，尽管价格未必能达到上一次风投估值。

对于增长较慢的公司，他建议在保持留存和毛利率的同时改善盈利能力。他使用的“40 法则”是一项平衡增长与盈利的投资经验法则，并不保证公司能以特定价格出售。

Green 说，一些有吸引力的公司拥有充足的私人资本，没有立即上市的需求，而另一些公司还不具备上市条件。Stebbings 预测，未来选择 IPO 的合格公司可能减少，风投投资人需要更成熟的二级市场；这是一项预测。

Green 承认公开市场的季度报告可能构成负担，但认为它也能带来运营纪律和流动性。他认为投资人与创始人应该坦诚沟通自己的计划和时间预期。

他区分了优秀的公司与在某个估值下的优秀投资。Lead Edge 的目标是在三至七年内获得约两到五倍的投资回报；他说，这是目标区间，并不证明每笔交易或每只基金都能实现。

Lead Edge 设有退出委员会，审查现有持仓和可能的退出方式，包括二级市场出售。Green 认为，管理人花大量精力决定买什么，也应该同样重视何时以及如何卖出。

他鼓励创始人在急需出售之前，就与潜在战略买家和私募股权买家建立关系。买家已经了解的公司可能拥有更多选择，但任何关系都不能保证交易发生。

他强调持有时间和名义倍数同样重要。三年实现的回报倍数与十五年实现的相同倍数，年化收益率不同；更早返还的资本可能再投资，但仍取决于未来机会和风险。

他建议新兴基金管理人考虑在后续融资中出售部分持仓，向投资人返还资金，同时保留赢家的部分上涨机会。Stebbings 反驳说，过早卖出极其优秀的公司曾让投资人错过巨额潜在收益。

Green 接受这种权衡，但认为新兴机构也需要现金分配，才能维持业务并募集未来基金。他说，自己在 2020 至 2021 年犯的错误包括支付过高价格，并假设了最终证明过于乐观的退出倍数。

Lead Edge 越来越多地把目光转向高价的沿海风投融资之外，寻找能够成长并最终出售给中型市场买家的自筹资金企业。Green 将此描述为项目搜寻和退出策略的变化，而不是说私募股权退出总能成功。

他解释了估值倍数如何放大或抵消经营增长：在其他条件相同的情况下，营收翻倍而退出倍数减半，隐含企业价值保持不变。这个简化例子没有考虑债务和稀释等其他变化。

Green 质疑以营收 100 倍的价格购买高速增长公司，却不问需要多久才能让价格变得合理。他偏好基于合理退出倍数的假设，同时承认实际市场倍数会变化。

他强调，除了净收入留存，还要关注总收入留存。少数客户的扩张可能掩盖其他客户的流失；随着公司增长，补足流失的经常性收入可能消耗更大的销售和营销预算。

Green 说，投资人过去经常低估股权激励和后续融资带来的稀释。他的团队会在模型中考虑相当程度的稀释，并用当前营收与累计现金消耗比较来考察资本效率，而不是只看总融资额。

公司还利用投资人和运营者网络帮助投资组合企业。Green 将人脉引荐和商业支持描述为 Lead Edge 模式的一部分；潜在投资人应向创始人核实这种支持的质量。

他将 Lead Edge 以个人为主的有限合伙人基础，与主要由大型机构支持的风投公司作比较。他说，公司通过沟通、活动和投资组合更新来建立长期关系。

Green 将创始人和有限合伙人都视为客户，尤其重视提供资本的有限合伙人。他说，良好的业绩仍然必不可少，但透明沟通可能影响一段关系能否渡过困难时期。

话题转向那些即使机会昂贵，也感到有压力必须部署固定风投预算的资金配置者。Green 认为，他们应该考虑其他选择，而不是假设每一美元都必须投入同一资产类别。

他建议潜在有限合伙人与投资组合公司交谈，包括那些经历困难的企业，以检验管理人关于支持的说法。投资人在公司不是赢家时的行为，可能比只询问最佳案例更能说明问题。

Green 说，进入价格、稀释和退出规划仍是上一个周期的根本教训。他担心人工智能热潮促使部分投资人重蹈覆辙，同时承认自己也可能过于怀疑。

他建议有限合伙人向管理人提出一个问题：在 2021 年市场高点附近持有多少未锁定的上市股票，为什么当时选择或没有选择分配。回答需要结合基金授权、法律限制以及持有或出售的后果。

谈到 ByteDance 时，Green 披露 Lead Edge 是投资人。他说，公司的投资分析假设美国业务价值为零，并认为该公司其他部分仍然重要；他对收入构成和盈利能力的评价来自自己的叙述。

他说，自己不知道美国针对 TikTok 行动的最终结果，并推测可能延期或调整结构。他还预测 ByteDance 将继续成为主要人工智能公司；这些是有直接利益关系的投资人作出的预测。

Green 认为西方观察者低估了中国的人工智能能力，并说美国与中国合作会带来益处。话题转向可能的流动性和香港上市，他认为上市可行，但没有将其描述为已经宣布的计划。

他讲述通过一只较老基金间接投资 Workhuman 的经历，该基金的有限合伙人希望获得流动性。Lead Edge 买入的是对基础企业的投资敞口，而非让公司开展新一轮一级融资。

Green 说，这项持仓的买入价格约为收益的五倍，股息已返还约 90% 的投资额。他还单独描述了所收购基金中另一项资产的收益；这些是他报告的特定交易现金数字，并非整只基金的回报。

在快问快答中，Green 更看重分配给有限合伙人的现金而非账面估值，并将 Microsoft 作为假设的长期上市股票持仓。他说，即使是优秀公司，估值也很重要；这些是个人观点，而非投资建议。

他担心经济不平等及社交媒体对青少年的影响。Green 在主张加强社交媒体监管时明确披露自己对 ByteDance 的投资；他对心理健康趋势及其原因的讨论是观点，并非已经证明因果关系的分析。

Green 说，他也会质疑自己是否对人工智能和单人公司过于怀疑。他认为投资人应保持求知欲，向有限合伙人清楚定义策略，并持续遵循这一授权。

在 Lead Edge，他会向组织各层员工征求关于应当改变什么的坦诚反馈。他说，这些反馈促使公司投入资源，让主要科技中心之外的创始人了解其品牌。

他还主张，当投资机会不合适时，应快速、明确地拒绝创始人。节目最后，他给有志成为投资人的人提出建议：持续向机构提供相关公司和有用工作，以展示判断力。