Vaibhav Sahgal：把用户连接到价值，建立增长团队

Harry Stebbings 欢迎 Reddit 消费产品负责人、前增长负责人 Vaibhav Sahgal 做客，讨论产品和增长工作。Sahgal 说，自己的职业路径有些偶然：他先在社交网络 hi5 担任软件工程师，后来在 Zynga 转做产品管理，再加入 Reddit。

在 hi5，一封邮件会向用户展示可能认识的人的照片。Sahgal 缩小照片，让邮件能容纳更多人，并开展了一次后来才知道叫作 A/B 测试的实验。他回忆说，点击率提高了 20%。看到一个想法经过真实行为检验，让他渴望继续学习；但他也说，增长工作远不止测试。

Zynga 对他而言像是一所产品管理学校。最重要的教训是深入理解用户：他们的生活、动机和回来的原因。在 Words With Friends 工作时，他了解到许多用户是年纪较大的女性，把游戏看作锻炼大脑的方式，而不是与他有相同兴趣的人。

团队使用“来自俄亥俄州的 Mary”这一代表性用户画像，检验提议的功能是否真正服务目标用户。Sahgal 说，研究只是起点。他还在产品里找到用户，定期与她们交谈，了解游戏如何融入她们的生活；这让用户画像比笼统的人口统计标签更有用。

他希望摆脱的一个习惯是过度消耗分发渠道。在 Zynga 早期使用 Facebook 的时期，开发者可以发送大量通知；他说团队因此向用户发送了过多消息。Facebook 最终调整了平台规则。他的经历说明，短期使用量可能损害渠道的长期价值。

在 Reddit，他试图避免重蹈覆辙，为通知设定护栏。据他描述，团队在增加推送量之前，通知点击率至少要达到 10%；否则必须改善定向或价值。这是当时团队的一项具体操作规则，并非通用基准，也不能完整衡量用户体验。

不同用户对渠道的偏好和消息容忍度不同。Sahgal 主张保留多种渠道，并对发送频率和渠道选择进行个性化，而不是假设每个人的反应都一样。如果团队把渠道当前有效当作无限发送的许可，再有用的渠道也可能被耗尽。

他更喜欢用“价值连接”而不是“增长”来描述工作。产品已经包含某种价值，增长工作就是把这些价值连接到合适的用户，让他们参与并回来。新用户引导、邮件和推送通知通常服务于这一目的。他反对把增长视为短期技巧，也不认为只有增长团队关心公司增长。

以 Reddit 为例，向某人推送相关 subreddit 的通知，是把现有内容连接到用户。创建实时聊天功能，则是在他的例子中创造一种新价值。两者都可能帮助产品增长，但涉及不同的问题和职责。

对于早期初创公司，Sahgal 通常建议在找到产品市场契合后再招聘专职增长负责人，但从一开始就要有意识地思考分发和增长循环。创始人或顾问可以提供早期专业知识。他提醒，不要过早优化引导或邮件，以至于忽视产品的根本价值。

增长负责人本质上是专注于价值连接的产品领导者。第一位负责人可能需要分析数据、制定策略、写需求、与工程师合作并组建团队。Sahgal 偏好经验足以承担多种职责的人，同时承认选择会受到公司预算和阶段限制。

Stebbings 质疑，非常资深的高管是否还愿意亲自做细节工作。Sahgal 同意，创始人也许应该找一位曾参与建立成功团队、准备承担下一阶段责任的人，而不是聘请团队里最有名的领导者。关键是相关经验和亲自执行的意愿兼具。

回顾组建团队的经历，Sahgal 说自己招聘不够快。由于他亲自填补需求文档和分析等空缺，留给招聘的时间更少，问题因此加重。他估计，早期几年自己应把 30% 至 40% 的时间用于招聘；这是事后的个人判断。

他还说，自己过了太久才调整工作方式不符合团队需求的成员。对于高级职位，他建议大约三至六个月观察证据，同时先问对方是否拥有成功所需的团队和资源。结果不好可能来自招聘对象，也可能来自公司提供的工作环境。

第三个错误是没有在现有组织中建立跨团队关系。他带着对文化和速度的强烈想法加入，却没有让同事理解并共同参与，结果形成“我们对他们”的局面。他说，现在自己会提早建立关系，解释想做什么、为什么重要以及其他人如何贡献。

对于早期增长岗位，执行力至关重要，却很难在面试中衡量。Sahgal 说，他最初通过自己的关系网或可信的推荐人招聘，以了解候选人是否真的能交付成果。Stebbings 指出依赖关系网对多样性的限制；两人把它视为一种权衡，而非完整的招聘方法。

他在 Reddit 参加的一次面试围绕一个问题展开：你会如何思考 Reddit 的增长？Sahgal 介绍了自己的流程——定义增长、检查漏斗和流失点、排列机会优先级、设定目标、产生想法并复盘。他说，面试官希望看到清晰的方法，而不是临时编造一个功能作为答案。

在他看来，优先级排序既需要分析，也需要判断。公式可以帮助比较机会，但 Sahgal 不把公式排出的顺序当作直觉的替代品。如何结合两者，取决于证据、产品以及判断错误的后果。

高级增长负责人还应能吸引人才、低姿态地合作并坚持诚信。Sahgal 建议除了询问候选人的前上级，也与曾向其汇报的人交谈，问他们是否愿意再次合作。推荐意见可能不完整或有所美化，因此仍需要判断。

对于案例面试，他喜欢用开放问题观察候选人如何拆解。例如，为 Airbnb 房东或房客选出三个指标、设定目标并解释取舍。他更重视清晰连贯的解题过程，而不是自信却缺乏依据的答案。

Sahgal 说，薪酬应体现岗位的重要性，让负责人对结果拥有有意义的利益。在他描述的时期，Reddit 的北极星指标是日活跃用户，这也是收入的领先指标。他没有规定普遍适用的股权比例，也没有承诺任何财务结果。

北极星指标可以保持稳定，而领先指标可能变化。Sahgal 说，日活跃用户本身是下游结果；团队还需要研究留存和驱动留存的行为。随着想法经过测试、团队不断学习，这些上游指标可能改变。

在入职方面，他希望增长负责人能够主动开展工作，但公司也必须提供数据权限、设备和工程支持。干净可用的数据很重要，因为负责人应该能够分析并制定策略，而不是首先修复整个数据职能。能吃苦不意味着公司可以不提供必要条件。

在第一个月，他希望看到负责人检查数据、形成简明策略并开始与工程师合作。他把只讨论而不行动视为警示。他建议尽早执行，但后来澄清，倾听和建立关系仍然重要，应与工作同步进行。

他说，几位专职工程师可以让新负责人具备执行能力，最好共同承担结果。Stebbings 担心，如果负责人行动过于激进，可能疏远产品和客户团队。Sahgal 同意：应解释计划、征求意见并带动同事参与，即使这意味着速度稍慢。

他最痛苦的教训来自 Words With Friends。团队推断用户希望游戏节奏更快，于是投入数百小时工程工作，开发快速玩法。Sahgal 回忆，只有约 5% 的日活用户使用这一功能，增加的价值也很少；起初他仍为这个决定辩护。

Zynga 创始人 Mark Pincus 问团队在开发前如何测试需求。答案是他们没有测试。Sahgal 说，一个简单提示，询问用户是否需要更快的棋盘，就可能以低得多的成本提供早期信号。他后来对该提示会获得怎样的具体回应的说法是假设，并非测量过的实验。

Words With Friends 陷入困境时，Sahgal 说士气依靠共同承担责任的文化。每个人都可以帮助寻找下一项想法，而不必等待总经理拯救产品。他回忆，一位工程师和一位设计师提出了帮助团队继续前进的想法。

吸取快速玩法的教训后，团队建立了多种验证方法：提示框、通知、用户研究和小型原型。他承认，有些想法无法低成本验证，需要依靠信念。目标是在可能时选择快速且合适的测试，保留工程时间，用于可能创造价值的工作。

产品复盘用于明确责任、分享学习成果和决定下一步。Sahgal 希望工程、设计、研究、质量保障和产品等负责人都参与，因为每个职能都对结果共同负责。讨论应涵盖发生了什么、为什么发生，以及团队学到了什么。

复盘频率应适合产品。Sahgal 回忆，Zynga 节奏很快的游戏业务每周复盘，Reddit 相对稳定的平台则大约每月复盘。他说，会议过于频繁可能变得没有意义。Reddit 团队使用简短的一页记录，而不是准备冗长幻灯片，并保留文档供其他人查阅。

天使投资让他更加重视人才。他说，自己常常投资于相信其能够找到方向的人，而不只是最初的产品。这是他的个人投资理念；他与天使投资存在财务利益，人才本身也不能保证结果。

他回忆一笔令人失望的酒店投资：当时部分原因是觉得拥有一家酒店的一小部分很有吸引力。按照他的说法，他抛弃了刚才所描述的有关团队和价值的标准。他把这作为坚持自身流程的教训，而不是对那笔投资的完整分析。

展望 2022 年的社交媒体，Sahgal 预计大型社交网络会更多围绕兴趣和社区组织，而朋友之间的交流会更多转向私人消息。作为 Reddit 产品负责人，他认为公司长期以来的社区结构处于有利位置。这是他的预测，也反映了他的职业利益。

被问到 Reddit 可能如何出错时，他担心公司模仿其他平台，而不是强化深度讨论的独特优势。他认为话题广度与讨论深度可以并存，但把深度看作差异化所在。这是公司高管的观点，并非对各平台的独立比较。

他说，新用户引导、有用的通知和邮件仍是重要的增长工具，同时预计操纵性的黑帽 SEO 做法会衰退。他把这些做法与合理的网站技术结构、让优质内容更易被发现区分开。这些是他当时的观点，并非对所有搜索策略的当前判断。

他说，招聘中最大的错误，是只凭职位名称选择聪明人，却不看其经验是否匹配公司的阶段、行业和问题。他不认为自己在消费产品增长方面的经历会自动适用于 B2B 增长岗位。有些组织需要策略，另一些已经有策略，需要执行。

他欣赏 Slack 自下而上的软件采用方式：个别团队先使用产品，随后企业更广泛地购买。他把公司从游戏转型，以及后来形成的网络效应，看作消费产品与 B2B 增长思路结合的例子。这是他对该增长故事的解读。

谈到令人印象深刻的首次使用体验，Sahgal 提到自己体验过的 TikTok：立即展示视频，并根据滑动行为个性化内容。他指出产品此后可能已经变化。他把这看作快速将用户连接到价值的例子；这是主观观察，并非对内部系统经过验证的描述。

Stebbings 感谢 Sahgal 参与对话，Sahgal 也向他致谢。访谈在连续讨论用户、增长招聘、产品复盘和过往工作教训后结束。