Carles Reina 谈 ElevenLabs 销售、薪酬与全球增长

ElevenLabs 销售负责人兼早期投资者 Carles Reina 与 Harry Stebbings 讨论企业销售、薪酬、国际扩张、合作关系和投资。公司业绩数字及产品说法来自他或主持人，访谈没有对其进行独立审计。

Reina 说，销售负责人不能只考虑成交，还要考虑包括合作伙伴和新渠道在内的整体分销策略。他认为 AI 可以帮助规模较小的团队完成更多工作，但战略仍需配合执行。这是他对职位的理解，并非通用定义。

他表示，自己试过的许多 AI 外呼工具把潜在客户当作交易对象，不了解对方偏好就发送千篇一律的信息。他引用了一个很低的回复率，却未提供来源或方法。他的批评基于个人经验，不能代表所有供应商或营销活动的表现。

Reina 说，ElevenLabs 为入站咨询、方案征询和客户成功邮件草稿构建了工具。按他的描述，邮件发送前由人审核并可编辑，公司会利用结果改进后续草稿。他称该系统帮助促成交易，但没有提供量化结果。

他的目标是将生产力提高 50%，并说这可能让他在为精干团队提供优厚薪酬的同时，招聘比原计划更少的人。这是管理目标和预测，既不是已经实现 50% 提升的报告，也不能证明对全行业就业的影响。

Stebbings 问及被描述为薪酬 20 倍的销售配额。Reina 说，两名员工到 2 月就已完成全年配额，他支持有挑战但公平的目标。他认为，如果配额后来被证明过高，就应调整目标或重新考虑薪酬。完成配额的例子来自他的叙述，并非全团队数据。

Reina 表示，只要销售人员创造了价值，他乐于支付高额佣金。他以估值倍数作经验性估算，称每增加 100 万美元收入就能增加 3300 万美元估值。这并非企业价值必然或已经实现的增幅，访谈也没有说明计算成立的条件。

他说，基础佣金为销售额的 5%，超额完成配额有加速佣金，较长期合同或指定产品也有额外激励。他提醒，激励过多可能让团队推销错误的产品。具体条款可能变化，访谈没有披露方案的全部条件。

Reina 说，ElevenLabs 不对试点项目支付佣金，而在签署一年或两年协议后支付。他说销售人员可在最初 12 个月就客户扩容收入获得佣金，指定战略客户的期限则为两年。这是他对录制时公司政策的描述，不适用于所有企业。

Reina 看重新业务开拓型销售，但认为他们需要与客户成功团队协调。他举了一个假设例子：控股公司的不同子公司如果拿到不一致的价格，续约可能变得复杂。他主张统一客户策略，而非把每家子公司当作孤立交易。

他认为，客户成功团队除了关注满意度，也应支持扩张和收入增长。他说部分服务可以收费，但纯交易式关系未必总能建立长期信任。他称竞争对手几天内就能建立起来，这是一种宽泛观点，并非已证实的规律。

Reina 质疑一次只进入一个市场的传统建议。他认为，只要对每个市场都有合理判断，公司可以并行试验多个市场和渠道。Stebbings 追问这是否需要产品驱动的分销；Reina 认为，经验丰富的销售人员也能带来人脉和专业知识。

Reina 说，拥有数十年销售经验的候选人如果仍有动力并了解产品，就能帮助打开一个行业。他反对仅因年龄或过去的经历而排除他们。他所举的更快接触高级买家的例子是招聘假设，并不保证销售周期缩短。

Stebbings 质疑，20 倍配额是否意味着产品容易卖。Reina 说，他认为自己的团队能力非凡，并提到团队成员愿意挑战他的意见。他所说的四倍比较是对同事的个人看法，而非经过测量的生产力比较。

Reina 将市场拓展试验比作投资组合构建。他建议测试产品、渠道、合作伙伴和市场，同时记录每项尝试为何可能奏效。他澄清自己并非主张不加选择地进入所有市场，而是希望在条件变化时重新审视假设。

他说，公司最初面向大型影视娱乐制作公司的努力增长不及预期，于是转向媒体创作平台。他称后来押注智能体产品对 ElevenLabs 很成功。这些是公司自身经历和商业说法，并非独立市场份额数据。

同时也是投资者的 Reina 表示，并非所有值得支持的初创公司都以同样速度增长。他说 ElevenLabs 的一些新尝试尚未产生可观收入，销售负责人既要考虑本季度，也要考虑明年的机会。他对未来增长的乐观并非保证。

被问及 ElevenLabs 年底收入能否达到 10 亿美元时，Reina 说他希望如此，但不知道能否实现。他说许多渠道和产品仍处于试验阶段，因此预测很难。这个数字是目标，不是已经取得的业绩。

他讲到一位航空公司高管收到许多有关客服自动化的推销。Reina 说 ElevenLabs 也在该领域销售，但希望试验帮助企业开发创造新收入的智能体产品。他承认，提出的“实验室”模式仍需证明有效并实现规模化。

谈及拥挤的客服投资领域，Reina 说自己不会投资这个类别，但 ElevenLabs 向该领域销售产品。他称公司既提供智能体，也向竞争者供应模型层。这些说法涉及他的投资和雇佣利益；访谈未核实每一项商业关系或客户回报。

Reina 说，ElevenLabs 提前告知合作伙伴，公司计划推出可能与他们竞争的智能体产品。他认为，只要保持透明，一家公司可以同时是供应商和竞争者。他对这些对话的叙述并不能独立证明每个合作伙伴如何看待这一安排。

Stebbings 问客户是否会转向更便宜的语音模型。Reina 说，他曾认为开放模型可能使这一领域商品化，如今则认为运营集成、规模和维护仍为托管服务商创造价值。他的判断有利于自己的雇主，也不能证明开放模型不适合所有组织。

Reina 介绍了印度销售团队过早按行业细分的经历。他说，团队规模太小，一些销售周期很长，导致一个季度的势头受损。他的诊断和所述影响是事后回顾，并非经过独立核实的财务数据。

他通过“销售管道构建”平衡大型机会与更快成交的项目，以维持销售人员的积极性。他会考察市场中的企业数量、潜在合同规模和销售周期，而非机械套用同一配额。这些例子旨在说明方法，不是实际市场预测。

Reina 将政府业务称为销售周期较长的试验，并说出于战略和公共服务方面的考虑，他愿意为此投入。他认为成功的政府合作关系可能较稳定。这是他的理由和预测，并非特定部署改善公共服务的证据。

Reina 说，印度市场试验后，公司恢复了更广泛的销售方式，并协商了指定客户名单。他表示，重整后交易重新开始成交。这个故事说明他愿意纠正决定，但访谈不能证明变化完全由重组造成。

Reina 认为品牌知名度可以缩短企业销售周期，并举出他认为品牌强大的几家 AI 公司。这是他的经验和观点，并非经过对照的因果比较。Stebbings 指出，社交媒体上的讨论与大型组织的实际采用情况可能不同。

Reina 说大多数新销售人员都能胜任，并称在发出录用通知前会明确说明高期望和长工作时间。他称销售团队约 130 人，计划再增加约 120 人，同时将规模控制在 250 人以内。这些是当时的近似数字和计划，并非目前经过核实的员工人数。

他认为，快速招聘的风险包括文化稀释和新人融入。他说，公司每周公布包含配额完成率和预测的排行榜，但他也会关注销售管道和战略客户工作。Stebbings 提醒，公开比较可能打击排名靠后者的士气。

Reina 认为许多销售人员希望得到直接反馈，并介绍了一种旨在了解候选人动力和准备情况的简短面试。他对销售人员性格的概括，以及认为自己用 20 分钟就足够的说法，都是个人招聘判断，并非对候选人表现的有效预测。

他更倾向于不录制面试，因为他认为录音可能改变候选人的行为；他说销售电话则会录制并输入 CRM。这是他的做法，访谈没有详细说明每种情况下的同意或数据处理方式。

Reina 预测，组织会自行开发部分定制应用，也会继续购买其他应用。他说 ElevenLabs 使用 Salesforce，并未自行开发 CRM，尽管他可以想象这样做。他对 SaaS 受冲击的判断是预测，不能证明某个系统能以低成本或安全地替代。

他说自己更喜欢小规模试验，而非对未经证明的项目投入大量预算。如果团队能通过初步试验展示成果，公司就可以扩大投入。他说预算不是限制，这是他的管理看法，并不能说明资源无限。

谈到一级方程式赞助，Reina 说 ElevenLabs 按预算比较了各支车队，并在谈判后选择 Audi。他没有披露价格。他将这一选择描述为品牌和创意方面的押注，而非经过测量的回报，并提到自己对这项运动的兴趣。

Reina 说，高管晚宴为他的企业业务带来了可观回报，而会议通常效果较差。他给出晚宴的大致成本，并说不同城市的结果不同。这些是他的经验和估计，没有提供归因模型或比较数据。

对于活动，Reina 建议邀请相关客户、设计有价值的内容，并让合作伙伴发声，而不是让每个环节都变成销售推介。他说 ElevenLabs 的伦敦峰会旨在分享产品愿景，并展示使用该平台的企业。他说公司同时考虑受活动影响的收入和直接成交的收入。

Reina 认为企业风投投资者可以成为企业内部的支持者，并说 ElevenLabs 曾与电信和汽车集团相关的投资者合作。他说，一些投资额度与商业承诺挂钩，如果承诺未兑现，可能涉及买断。这是他对交易设计的描述，并未披露每份合同的条款。

他提醒，合作伙伴生态需要时间，也需要专人负责培训、支持和激励。他建议初期先追踪符合条件的商机，再逐步将重点转向收入。他给出的时间例子只是经验估算，结果取决于合作伙伴、产品和商业协议。

被问到产品驱动增长模式下何时值得销售人员介入，Reina 提议，月支出约 1000 美元可能是企业需要更多支持的一个节点。他说销售流程必须高效。这个数字是他的经验法则，并非普遍适用的获客成本或盈利门槛。

Reina 说，进入新市场时，团队会先从总部尝试完成企业交易，再在当地招聘。他把初期收入当作值得进一步调查的信号，而不是可规模化产品市场契合的证明。他回忆说，印度市场最初看似困难，直到他了解更多情况。

Reina 说，国际扩张时他低估了当地语言和合同条款的必要性。他讲述了先访问日本、再招聘当地团队的经历，也以法国为例说明本地要求的重要性。他提到的人口百分比在访谈中没有得到证实。

他说，韩国战略考虑了当地的国际内容产业：本地销售可能需要使用韩语，而客户会面向其他语言市场制作内容。这是公司的市场判断，并非对韩国创作者的全面描述或经过核实的收入构成。

被问到 AI 是否促成好莱坞衰落时，Reina 预测，传统制片公司能够适应，并利用技术以更低成本测试创意。他建议在内容找到受众后再扩大投入。作为 ElevenLabs 高管和投资者，他在技术采用方面有利益关系；他对成本和结果的说法是预测。

Stebbings 提到他与 Reina 曾共同投资，接着问经营者是否也应该投资。Reina 认为，两种角色结合能够帮助创始人；Stebbings 则质疑投资是否会分散对雇主的注意力。Reina 相信自己能兼顾两项责任，但这只是他的看法；冲突和时间投入取决于具体安排。

Reina 介绍了与有限合伙人的谈判，并说自己对基金业绩负责。他提到希望取得 10 倍回报，以及支持 7 家独角兽企业的目标。这些是愿景和私人基金讨论，并非已实现回报或对投资者的保证。

他建议有志投资的经营者提供写支票之外的实际帮助。他说自己会帮助投资组合公司招聘销售人员、进行引荐并提供路演反馈。他承认，不同投资者的支票规模各异，坚定判断有时也会出错。

Reina 说，他的一次投资失误是在没有充分了解创始人是否愿意开展市场拓展工作的情况下投资。他更愿意询问他们计划如何接触客户，同时承认一些公司需要更长时间研发。他的偏好反映其销售背景，并非对所有创始人的要求。

被问及会把资金集中投向哪里时，他提到 ElevenLabs 和另一家投资组合公司，并说一次简短会面后便决定投资 ElevenLabs。这些是涉及自身利益的个人偏好，不是独立投资分析。他说自己仍愿意考虑增长较慢的公司和连续创业者。

在快问快答环节，Reina 说时间是他最大的限制：ElevenLabs 和基金的工作会占用陪伴伴侣与朋友的时间。他把园艺视为调整状态的方式。这些是个人选择与经历，并非工作生活平衡的处方。

他称赞 ElevenLabs 首席执行官 Mati 善于倾听、做决定，并在必要时改变方向。Reina 重视在影响较小的问题上进行试验，同时把注意力集中在少数重要决定上。这是一位员工兼投资者对首席执行官的评价，而非独立评估。

Reina 预测会出现新一波基础模型公司，大型实验室也可能进行收购。被要求在假设估值之间做选择时，他倾向 Anthropic，并说自己经常使用 Claude。他的看法具有推测性，并非经过核实的交易计划或针对个人的投资建议。