Zachary Bookman 谈 OpenGov、风险投资与 18 亿美元出售交易

OpenGov 联合创始人兼首席执行官 Zachary Bookman 与 Harry Stebbings 讨论向政府销售软件、融资、董事会关系，以及公司出售给 Cox Enterprises 的交易。Bookman 保留了相当大比例的股权，并继续领导 OpenGov；两位谈话者也都投资私营公司。

Bookman 描述了公司早期漫长的“荒野期”。OpenGov 大约一年后开始销售透明度和报告软件，但 5000 至 1 万美元的合同太小，无法支撑昂贵的企业销售流程。他说，公司花了约五年才开始真正运转起来。

销售企业软件需要让客户组织中的许多人达成一致，这需要销售、营销和实施工作。Bookman 认为，除非公司能实现异常高效的产品驱动增长模式，否则价格必须足以支撑这些成本。

他认为，大型企业软件供应商越来越需要追求大额合同，并根据客户痛点和所创造的价值定价。他以一则据称发生在 Palantir 的谈判故事为例，但承认故事可能未经证实；访谈没有核实这笔交易。

政府市场可能缓慢且不受追捧，但 Bookman 认为持久的客户关系是一项优势。他说 OpenGov 的总留存率在 90% 中高段。这是公司报告的指标，并不能证明每家政府软件公司的经济模式都相同。

他区分了不包含扩展收入的总留存率，以及包含追加销售和交叉销售的净留存率。他说，部分政府软件供应商的总留存率很高，同时承认它们的增长可能慢于最热门的软件企业。

Bookman 认为，即便早期没有极高增长，持久的增长也能通过复利形成大公司。他以竞争对手 Tyler Technologies 为例，引用自己记忆中的收入和市值数字；这些是当时的观察，不是当前经审计的数据。

他提醒，创始人和风险基金的目标可能不同。数十亿美元的退出对创始人和客户可能意义重大，却未必能显著影响寻求幂律式超额回报的大型基金。他的投资者包括大型风投机构，他的叙述反映了自己对这些激励的经历。

他建议投资者坦诚说明自己能投入多少精力，而不是承诺向每位创始人提供大量指导。Bookman 说，投资者简短的精神支持对他比某些冗长的战略会议更重要，但他也重视联合创始人兼董事长 Joe Lonsdale 的建议。

他说，知名投资者的品牌有助于招聘人才、获得媒体关注并让早期客户放心。同时，他欣赏能够自筹资金的创始人，因为他们可以保留更多股权，避开一些融资冲突。他后来也说，OpenGov 可能无法仅靠自筹资金实现预期的收购策略。

到 2019 年，OpenGov 支出过高且融资困难；Bookman 回忆，遭到约 30 次拒绝后才获得一份投资意向书。他说，自己转向减少支出、保留更多股权，公司在疫情前便开始削减成本。

他回忆，这轮融资的投前估值约为 2.1 亿美元，收入在 2000 多万美元区间，现金消耗很高。他将这一估值与后来 18 亿美元的交易相比；前者是融资估值，后者是出售价格，并非投资者回报的计算结果。

大约在这一时期，OpenGov 收购了一家许可和执照软件公司，扩展了产品套件。Bookman 说，通过现有销售和部署体系销售更多产品，提高了平均销售价格并改善了经济效益。他提到约 45 天内发生了约 9000 万美元的交易，但没有详细说明每笔交易。

他认为收购不仅可以买收入或客户，也能获得产品专业知识并加快创新。政府财务、采购、许可和公共工程都有复杂规则；找到已花多年了解这些需求的团队可以节省时间，之后 OpenGov 再投入产品建设。

他早期与董事会的一次分歧涉及建立政府网络的雄心。Marc Andreessen 促使他优先关注收入，而不是只关注客户标识数量。Bookman 现在认为，必须先有有用的工具，网络效应才能支撑业务。

2015 至 2016 年，增长放缓而支出仍然很高，他感觉董事会的信心减弱。他回忆，收入先从 20 万美元增长到 200 万美元，随后达到 450 万、850 万和约 1450 万美元。Stebbings 指出增长率仍然可观；Bookman 说，这些增长不足以证明他的支出合理，也未达到预期。

两人讨论初创公司的高估值，以及后续融资和员工薪酬可能造成的股权稀释。Bookman 说，名义估值本身不能决定投资倍数，他也承认判断价格高昂、变化迅速的机会很难。

在 Bookman 看来，产品市场契合意味着能够可重复且盈利地帮助客户成功。OpenGov 最初的 100 位小客户看起来令人振奋，但他说经济模式是倒挂的。在其垂直领域，他认为产品套件比单一小工具更能支撑更高的平均销售额。

在继续销售现有产品的同时建立套件很难：公司需要收入和增长势头，同时开发下一款产品。Bookman 建议创始人积极销售、走到客户面前并与他们反复迭代，而不是假设自己已经知道答案。

他还建议缩小理想客户范围。他回忆，在意识到 OpenGov 的重点是美国州和地方政府前，曾浪费时间追逐英国和澳大利亚市场。他说，团队按客户特征进一步收窄目标后，增长有所改善。

增加产品既会带来机会，也会引发内部阻力。Bookman 说，领导者必须在维持现有业务运转的同时，有意识地押注相邻产品。他认为时机和执行属于管理选择，不会因为融资更多就自动解决。

他说，维持士气需要付出精力，即便领导者正在经历个人困难。他的母亲在公司艰难时期去世；他回忆，自己一边悲伤，一边还要安抚员工。他也说，从法律和外交政策职业转向创业后，自己反复怀疑 OpenGov 能否成功。

最早几轮融资相对容易，Lonsdale 的人脉发挥了帮助，但 Bookman 认为这既是福也是祸：公司在产品准备好之前就过度投入销售和营销。他感谢在困难时期支持 OpenGov 的投资者。

随着公司成熟，他对融资的兴趣下降。他认为，融资和估值本身不会带来现金回报，过度融资还可能在员工和普通股股东之前形成更大的优先清偿权。他说，更严格的支出帮助公司实现正现金流和正 EBITDA。

回头看，他会更快地作出产品、招聘和辞退不合适人员的决定。他认为企业软件业务需要强度和专注，但也承认早期学习需要时间。

Bookman 说，董事会的核心职责是治理，包括代表股东、聘任或解雇首席执行官。创始人应倾听董事意见，但要形成自己的判断：他回忆，经验同样丰富的董事曾给出相反建议，最后必须由他作决定。

他欣赏自筹资金，但怀疑 OpenGov 能否以这种方式为更长期的收购计划提供资金。如果再次融资，他会选择优秀的投资者，并坦诚讨论由谁经营公司。他称赞现有投资者在困难时期支持 OpenGov。

OpenGov 于 2 月以 18 亿美元估值出售给 Cox Enterprises。Bookman 将 Cox 描述为一家长期经营的家族企业，熟悉受监管市场和客户获取。他认为，Cox 的支持有助于公司追求使命并开展未来收购。

在他提出更高数字后，第一份报价为 15 亿美元。Bookman 说，自己最初反对以该价格出售，并担心董事会意见不同。公司研究了其他选择、聘请顾问，并谈判约五个月，最终达成交易及管理层激励安排。

他估计价格谈判时收入约为 1.1 亿至 1.15 亿美元，并说随后很快超过 1.5 亿美元。他提到的约 15 倍倍数，是当时交易价格相对于收入的倍数，不是利润倍数，也不是投资者的已实现回报。

交易向原有投资者和员工的已归属股权支付现金，管理层则与 Cox 一同重新投资。Bookman 说，股权计划继续存在，公司建立了新的限制性股票池，员工也获得了未来明确的流动性选择。Cox 还获得了后期买入权；具体行使条款以交易文件为准，而非本摘要。

Bookman 说，他卖出了自己 49% 的已归属股权，保留了多数股权，但没有披露现金所得。这次变现降低了他的个人焦虑，此前他的大部分净资产都绑定在 OpenGov；他说自己仍致力于公司，并继续承担未来结果。

他不认同创始人必须保持财务不安全感才能维持动力的观点。他回忆，一位董事曾反对他进行一笔相对较小的个人二级出售。在他看来，一定的安全感可以让创业者采取更长期的视角；Stebbings 提出了可能的金额门槛，但两人承认个人情况不同。

出售过程占用了将近六个月，令人筋疲力尽。Bookman 回忆谈判期间生病、交割延期，以及在原本计划好的假期里大部分时间都在打电话。他说，交割时感觉更像高强度执行，而不是立即庆祝；他花了几个月消化这一经历。

Stebbings 担心 2021 年成立的风险基金回报疲弱。作为有限合伙人的 Bookman 也担心等待分配的时间过长，并认为公司和基金所需时间可能比人们预期长得多。他所说的 15 至 20 年是个人概括，并非每只基金都经过核实的时间线。

Bookman 说，自己早期的一些投资表现良好，让他开始投入更大的金额，但有时毫无结果；他声称曾遇到公司提供虚假数字的情况，但没有指出具体公司。他现在比起账面估值，更重视实际分配和返还资本。

他说，交易后自己把一部分钱放入货币市场基金、偿还抵押贷款，并考虑是否对私募投资配置过重。他认为，长期跑赢广泛的公开市场指数很难。这是对他个人选择和观点的描述，并非个性化财务建议。

谈及艰难的投资者会议，他回忆了早期向 Peter Thiel 推介，以及后来一次与 Michael Moritz 的会议让他觉得自己受到冷落。这些是他对人际交往的回忆，并非对其他人意图的独立确认。

被问及个人套现的美元金额时，他拒绝回答，在访谈的问题环节选择了慈善捐款。他将 Andreessen 描述为严格的董事，关注治理和投资者利益，并回忆一次 Andreessen 在董事会预定结束时间离开的经历。

在快问快答中，Bookman 重视直觉判断，但也说较大的组织需要思考和平衡。成为父亲对生活的改变超出了他从建议中预想到的程度，他必须接受旅行和时间的新限制。

他有时会想，如果选择上市而不是出售，情况会如何，但仍相信出售是好决定。被问及大型私营公司为什么不上市时，他预测流动性需求最终会推动上市，可能在 2026 年；这一时间属于推测。

他改变了只依靠做过相同工作的高管的看法。现在，他更重视培养内部人才和招聘愿意学习、充满动力的人，同时承认经验丰富的领导者也能作出贡献。

被要求按假设估值选择一项 AI 投资时，Bookman 倾向 xAI，并转述另一位投资人对 OpenAI 的情景判断。相关概率和未来收购结果是个人推测，并非既定事实或投资建议。他披露，自己是投资其中部分公司的基金的有限合伙人。

Bookman 说，自己原本准备谈及艰难的童年，以及患有严重酒精依赖的母亲。他反思不安全感和证明自己的愿望可能如何塑造了他的动力。他说，财务安全帮助他感觉更安全，但不会自动带来幸福。

尽管有了安全感，他仍然高强度工作，并感到对员工和客户负有责任。Stebbings 将自己的抱负描述为与所爱的人一起做让自己自豪的工作。两人讨论工作可能带来的刺激和社交联系，这些是个人感想，而非医学结论。

Bookman 说，自己在 2020 年让 OpenGov 完全远程分布式办公是一个错误，目前正让员工回到办公室。他认为面对面协作有助于自己的公司，并说自己已经向员工承认判断错误。这一评价基于他的经历，并不能证明远程工作在任何地方都更差。

Stebbings 感谢 Bookman 的对话和两人新建立的友谊；Bookman 表示彼此如此。