Vince Hankes 谈 Thrive 对 OpenAI 的投资与 AI 竞争

Vince Hankes 说，一家公司最重要的两个问题是：客户是谁，产品是什么？这位 Thrive Capital 合伙人与 Harry Stebbings 讨论自己的投资生涯和 AI。Thrive 投资了 OpenAI，这一利益关系与他对该公司及其竞争对手的看法有关。

Hankes 学习商业和会计，加入 Goldman Sachs 并参与大型交易，随后在 Flipkart 项目中接触到 Tiger Global。他在 Tiger 与 Lee Fixel 一起投资私营公司，之后在关注 Airtable 时结识 Thrive 团队并加入。

他对比了 Tiger 源于对冲基金的财务严谨风格，与 Thrive 创始人 Josh Kushner 关注产品和创始人的视角。两者都寻找领先企业，但 Thrive 可能会询问销售人员如何筛选潜在客户，而不只是询问理想客户画像，以理解创始人的实际运营问题。

被问及动力时，Hankes 说，自己的经历和关系塑造了他，但他仍在了解自己。他希望保持陡峭的学习曲线，也越来越意识到同事、朋友和家人可以与他共同积累学习成果。

他说，与创始人建立信任需要让行为可预测：解释决策方式、共同解决问题，并避免意外。他说 Thrive 的小团队给予同事相当程度的信任和自主权。

Hankes 说，保持冷静是在经历波动中学会的。市场好时投资人可能过度外推，市场差时又可能低估未来。他努力将情绪与核心决策分开，同时承认直觉也有作用。

Stebbings 问，AI 究竟是持久的平台转变，还是又一轮炒作。Hankes 说，投机周期很难把握，并将加密货币的理念吸引力及用户体验取舍，与已经提供实际价值的 AI 产品作比较。这一判断反映了风险投资人的视角。

他回忆，即使是大型科技公司，在互联网泡沫顶峰时也很昂贵；他称那时投资 Microsoft 的人需要等待多年才能回本。这是他的历史示例，访谈没有提供详细回报计算。他的应对方式是研究客户价值和具体产品能力，而不是只追逐周期。

他提到搜索、工作流自动化、内容生产和学习等潜在应用。他说，董事会和创始人需要考虑技术变化在未来几年如何颠覆或改善业务；这些影响仍然不确定。

Thrive 看到初创公司基于 OpenAI 模型开发营销和写作产品后，开始关注该公司。Hankes 回忆，他们参加了包括 GPT-4 相关工作的私下演示，之后他与 Kushner 看到了软件可能发生的非连续性变化。随后他们研究了产品、客户和财务。

他说，并非所有人都觉得这笔投资显而易见，也有投资人拒绝。在技术周期非常早期，他认为很难精确确定市场规模和护城河；他在诸多未解问题之外，也权衡了搜索等领域可能被颠覆的机会。这些是投资人的理由，并非已验证的未来结果。

Thrive 没有只依赖精确的总体可服务市场规模，而是考虑此前平台如何扩张，举例包括 iPhone、AWS 和 Google。Hankes 承认这些都是非同寻常的案例。他认为 AI 可能具有类似的变革性，但这是 OpenAI 投资人的预测。

Stebbings 将 OpenAI 描述为押注一个模型统治市场。Hankes 说这不是他的描述，并明确表示自己只代表个人，而不是公司发言。他提到 OpenAI 在 CLIP、Whisper 和 Triton 等方面的开放贡献，同时指出核心 GPT 模型通过付费 API 提供。

他认为，选择模型时除了原始能力，还要考虑可靠性、基础设施、可扩展性和成本。一些公司会使用开放模型，但他预计许多资源有限的初创公司更喜欢托管服务。他以 GPT-3.5 Turbo 的大幅降价说明成本变化；这是特定时期的比较。

谈到模型商品化，Hankes 预测，围绕模型的生态系统——分发、插件、多模态界面和开发便利性——可能比原始输出本身更持久。他并不否认模型质量的重要性，但预计客户会重视整个平台。Thrive 的投资使他在这一论点中拥有财务利益。

他将大型科技公司视为重要竞争者，包括与 OpenAI 合作的 Microsoft。他说 AI 人才和分发能力集中在大型机构，并指出 Microsoft、Adobe 等公司快速推出 AI 功能。初创公司不能假设现有大公司会一直行动缓慢。

Stebbings 认为 OpenAI 兼具初创公司的速度和大公司的分发能力。被问及价值主要会由初创公司还是现有大公司获得时，Hankes 说现在下结论还太早。直接在大公司主场竞争很难；创造真正的新类别则可能有利于初创公司。

Hankes 预计大量价值会归于应用层，因为客户在那里体验价值；基础设施提供商也可以作为平台或收费通道获益。他与云软件的比较，是对未来价值分配的假设，并非对 AI 市场的实测结果。

他说，在快速变化的市场投资意味着支持能够实验和适应的杰出创始人，但不能盲目投资。如果团队无法清楚解释客户和产品，或者产品价值可能很快消失，他会等待更清晰的情况。

谈到监管，Hankes 表示自己不代表 OpenAI 发言。他预计监管是必要的，希望监管者与开发者进行知情对话，并警告不要制定设计不良的规则。他积极评价 OpenAI 的安全工作，同时承认自己不了解内部所有细节；Thrive 是该公司的投资人。

Stebbings 担心监管者的技术知识跟不上发展。Hankes 认为可以通过教育和咨询缩小差距，尽管解决方案可能需要多年；他说自己并不认识相关监管者。这是一种政策偏好，并不能证明某种具体方法一定有效。

Stebbings 提到 OpenAI 该轮融资据报道的 290 亿美元价格，并询问上行空间。Hankes 在交流中没有独立确认这一数字；他说价格很高，团队进行了激烈讨论。在这一水平获得良好回报需要非常出色的结果。

他说，传统模型很难表示罕见技术可能达到的采用速度。Thrive 在财务严谨与搜索、工作流自动化等领域不确定的上行空间之间进行权衡。他提到 ChatGPT Pro 的早期增长，同时明确质疑它是否会成为持久的收入引擎。

他说，财务模型只是决策工具之一，其权重应视情况而定。有些公司早期看起来昂贵，事后却显得便宜，但这并不意味着任何特定估值都合理。Thrive 是根据对潜力和风险的判断作出投资，而不是基于已经证明的回报。

开出大额支票可能令人紧张。Hankes 将 Thrive 的团队文化归功于允许辩论和共同承担责任，而不是投资失败后归责于个人。他说，小团队跨阶段投资，努力维持能够作出重大决定的心理安全感。

他认为，这种文化源于信任、投资讨论中的激烈分歧，以及会后的友善关系。Stebbings 问 Kushner 如何创造这种文化；Hankes 说，领导者同时示范直接辩论和同理心，但他也承认这种文化说起来比建立起来容易。

Hankes 说，自己的投资方法已从主要关注财务，转向更深入地理解客户和建立公司的工作。销售密集型产品、中间件产品和创意产品可能需要不同的创始人及组织结构。

在他看来，最优秀的公司能简单解释客户是谁、产品做什么，而且这种清晰认知能传递到组织各层管理者。即使很难在电子表格中量化，它也有助于团队一致地作出决定。

他印象深刻的失误是还在 Tiger 时错过 Canva。他说，自己过于狭隘地套用企业软件模式，关注流失率以及与深度企业工作流相比的参与度，却错过了产品的独特之处。现在他会问指标是否解释并支持某家公司的特有优势，而不是强行套用通用模板。

被问及最大的成功时，Hankes 没有给出具体案例，称投资人仍有很多需要证明的事。他强调真实的创始人关系：每位投资人风格不同，而信任需要时间，不能只靠交易式推介。

在快问快答中，他介绍自己阅读不同形式的内容，并追溯技术历史。他没有选择另一家多阶段基金，但提到对 Nat Friedman 的投资感兴趣。他还说，投资人应区分公司的执行能力与顺风市场带来的增长势头。

他以低利率时期的加密货币投机为例，称一些看似成功的案例最终被证明是欺诈。这是他对历史的宽泛判断；字幕中他没有指明具体公司。

Hankes 称赞投资人 Eric Vishria 兼具运营洞察、商业判断和有效沟通能力。他说，Kushner 也展示了事业成功不必以忽视家庭和友谊为代价，这一经验影响了他自己的优先次序。

展望 2028 年，他希望 Thrive 在支持具有变革性的公司的同时，建设团队并保留文化。这是一种愿景，而不是已实现投资回报的陈述。Stebbings 随后结束了访谈。