Martin Casado：如何创造市场，重新思考风险投资

Martin Casado 回顾了自己从计算物理和国家实验室研究，到在斯坦福攻读系统方向博士的经历。2007 年，他基于研究创办 Nicira；他说，2008 年经济下行期间，Mark Andreessen 和 Ben Horowitz 帮助公司渡过难关。VMware 后来收购了 Nicira，Casado 负责经营这项业务，之后加入 Andreessen Horowitz，专注基础设施投资。

他的经营经历影响了他对董事会的看法。他认为，许多投资人董事虽然善意，但离产品市场契合太远，能提供的帮助有限；另一些人则是心有不甘的前经营者，试图操纵不属于自己的公司。他认为 Horowitz 是难得的优秀董事。

Casado 不确定经营经验是否有助于投资人选项目或赢得交易，甚至认为可能适得其反。但这些经历能培养同理心：他曾自掏腰包支付工资、几乎关闭公司、一次次寻求融资，也差点失去董事会的信任。关键是帮助创始人，而不是试图替对方经营公司。

谈到如何兼顾众多董事会席位，他提到自己的工作习惯和团队。他说，自己曾建立一支约 4,000 人的团队，业务的收入年化运行率达到数亿美元，当时经常每周工作 100 小时；他以这段经营经历来衡量董事工作。

他感谢资历较浅的同事，包括负责数据领域的 Jennifer Li 和关注 AI 的 Matt Bornstein，也称赞招聘、销售和营销专家。在他看来，a16z 的支持团队能提供一位普通合伙人无法独自掌握的专业能力，而他有时获得了本该属于团队的功劳。

Casado 说，自己对基础设施的兴趣延伸到董事会之外：他和 Tim Chen 一起参与一个 Discord 社区，讨论这个领域。比起花所有时间追逐下一笔交易，他更喜欢研究技术、品类创造和市场定位。

他认为，过去二十年私人科技资本市场规模大幅增长，而风险投资中很多通才模式诞生于市场规模小得多的时代。他估计当时的市场只有现在的五十分之一；访谈中没有提供这个估计的数据来源。

他提出的方向是专业化、更大规模的平台，以及覆盖不同阶段和资产类型的基金。他预测市场会呈现杠铃形态：聚焦细分领域的精品机构可以成功，规模化机构则能从种子轮到公开市场服务企业；夹在中间的机构可能面临两端的压力。

Casado 将风险投资支持创始人和创新的定位，与他眼中公开市场、贷款方和私募股权机构的优先事项作对比。这是他概括性的批评，并不能证明所有其他投资人都忽视创新。作为 a16z 的普通合伙人，他与自己提倡的模式有直接利益关系。

他希望科技投资人能在公司整个生命周期支持创始人，而不是只做到后期金融机构接手之前。他回忆，一位私募股权投资人曾质疑创始人领导为何重要；Casado 则认为创始人能保有公信力，并帮助公司应对转型。

Harry Stebbings 对多阶段投资模式提出质疑：如果董事所在机构可能领投下一轮，创始人为了继续争取融资，或许会隐瞒坏消息。Casado 认为那意味着双方关系出现问题，并指出 a16z 不同阶段由不同基金团队作出决策。

Casado 说，自己主要投资种子轮、A 轮和 B 轮，也曾向本机构的成长基金团队推荐公司。他认为基金之间独立决策很重要。Stebbings 还担心，超大规模基金会让风险投资的回报下降到接近私募股权的水平。

Casado 回应说，投资机构可以提供风险与回报不同的基金：债权、早期股权和后期股权不必承诺相同回报。他说，自己更关注获得领先创新者的投资敞口，而不是从每一美元中榨取所有可能收益。

他相信技术进步有助于人类福祉，也预计创新者将创造大量价值，但访谈并未为这些宽泛说法提供对照证据。他将领先软件企业组成的投资组合描述为一种类似指数的参与方式，并非对单笔投资回报的保证。

Stebbings 提出一种批评：Casado 对价格不够敏感。Casado 不认同，他说自己在竞争性交易中的入场价格通常偏低，也没有参与批评所暗示的十亿美元估值 B 轮。他请主持人举出具体交易，以检验这一说法。

被问到 dbt 的入场价格时，Casado 说数字尚未公开，但称价格相当低。他区分了投资组合公司后来获得的高估值和自己当初支付的价格。访谈没有披露交易条款，因此仅凭访谈无法独立判断双方说法。

他的投资方法也发生了变化。Casado 说，自己曾认为可以判断一家早期公司是否值得投资，现在则认为问题的未知因素太多，尤其是首次创业者开创新品类时。相比之下，他认为在同一领域比较一组公司更可行，但仍存在不确定性。

他深入研究一个领域，再比较其中的参与者，而不是声称能单独预测一家公司的未来。他将另一条经验归功于 Chris Dixon：关注杰出创始人正在投身的领域，他认为这些创始人的集体选择能提供新机会的有用信号。

这种研究包括市场方向、参与者，以及技术走向市场的采用路径。Casado 说，自己与 Databricks 首席执行官 Ali Ghodsi 的对话，经常围绕品类创造和市场进入策略，而不只是技术本身。

他将创造市场的持续工作称为“市场退火”。根据自己在软件定义网络和网络虚拟化领域的经历，他说初创公司可能要花多年教育市场并改变市场认知；在现有品类中销售改进产品，则面临不同挑战。

谈到时机，他用围棋作比：可能的局面太多，无法用简单规则概括。他提出的只是经验法则，并非公式：如果宏观趋势正在萎缩，逆势创业会让本就困难的任务更加艰难。

对于新品类，所需工作取决于市场准备程度和初创公司的持久力。Casado 说，一些公司凭借长达十年的坚持创造了市场。在已有品类中提供更好的技术，面对的可能更多是客户流失和定价问题。

他认为讲故事既有助于教育市场，也有助于领导团队。他提到 HashiCorp 的 Dave McJannet 和 Aviatrix 的 Steve Mullaney，认为他们善于阐述公司为何重要，以及公司试图创造什么样的未来。

他的建议是写下一份清晰且真正相信的愿景，并将其贯穿招聘、文化、早期销售、营销和与分析师的交流。愿景不需要列出每一步，但应该解释目的地以及团队为何要走向那里。

Stebbings 问，在融资环境恶化时削减开支，是否会妨碍品类创造。Casado 不认为两者必然冲突：公司必须根据市场和可获得的资金调整规模，同时继续做好创造品类所需的工作。

他警告，全面冻结招聘可能让管理者无法调动人员、处理绩效问题，或根据需求变化分配资源。他建议重新审视经营计划，决定在哪里投资或削减；减少开支并不必然意味着裁员。

面对 2022 年的市场下行，Casado 建议制定悲观、中性和乐观三种方案，即使没有立即执行任何一种。他的建议受到 2008 年经历的影响：他说，当时 Nicira 融不到钱，他用个人银行账户支付工资，一支十人团队的规模三年基本不变。

悲观方案可以假设收入大幅下降、长期无法获得新融资；中性方案可以参考上市公司或可比公司的数据；乐观方案则考虑需求稳定或加速增长。目的不是假装某种情况必然发生，而是在某个季度大幅不及预期时已有应对方案。

被问到该削减多少、是否一次完成裁员时，他说董事会应先就风险水平达成一致，并制定确保公司生存的经营计划。有些董事会可能选择在低迷时期加快招聘。他认为适当的回应应从计划中推导，而不是凭直觉设定一个削减比例。

Casado 承认，自己刚担任董事时曾过度套用个人经验：他像自己在经营另一位创始人的公司一样给建议，把自己的成功路径当成通用模板，尽管他在创业时也讨厌别人这样对待自己。

他建议年轻投资人提供创始人没有太多时间收集的信息：梳理竞争对手、会见公司并汇总市场研究。他说，除非真的了解相关领域，否则不应对公司战略指手画脚，应由创始人负责经营决策。

他认为，行业低估了年轻合伙人的市场知识，即便对缺乏经验者提供经营建议的批评有其道理。这一区别也体现在他的团队中：投资讨论由团队共同参与，资历较浅的同事也能对决策产生重要影响。

对于有许多未知因素的艰难决策，Casado 引用 Andy Grove 的观点：需要在数天、数周甚至数月内展开激烈讨论。他说，团队花大量时间讨论基础设施并研究市场，以便在交易快速推进时能够行动。

Stebbings 问，交易节奏快时哪里有时间讨论。Casado 说，大部分研究必须在交易出现之前完成；如果团队还没有研究过某个领域，这可能就是放弃投资的原因。他认为，人为制造的交易热度无法取代研究和直接交流。

主持人问，资历较浅的同事如何安全地挑战一位经验丰富的经营者。Casado 承认自己经常犯错，并说更长的合作年限改善了团队共同语言和信任。他也承认自己观点鲜明，因此必须持续关注他人能否提出异议。

工程工作教会他依赖行之有效的技术，避免重复尝试已经失败的想法。他说，投资需要不同的思维方式，因为成功的公司可能出现在某个想法经历几轮尝试之后；他以搜索和社交网络为例。

他感谢 Marc Andreessen 让他看到对技术未来更乐观的视角。Stebbings 担心一些“游客式”风险投资人更重视曝光和社交媒体，而非创新；Casado 不同意过去的风投行业更好的看法。

Casado 回忆，自己创业时遇到的一些投资人注意力分散，且缺乏专业方向。他认为现在有更多严谨的专业投资人，同时承认长达十年的繁荣也吸引了投机者。他在 2022 年预计，市场下行会让其中一些人离场。

谈到 a16z 的扩张，他说生物科技、加密货币和风险投资等不同投资部门获得更大自主权，能够为各自市场建设平台。他也说，规模扩大带来了实际困难：分散的团队必须厘清流程、预算和损益责任归属。

被问到自己作为领导者还有哪些改进空间时，Casado 再次提到功劳分配。他说，有些交易和研究中，其他人做了更多工作，但外界常常只提到他的名字。公平认可基础设施团队，既关系到个人职业发展，也有助于理解价值究竟来自哪里。

对于经历几笔不理想投资的年轻投资人，他建议先明确自己能控制什么，并提出自己相信的投资方法。他指出两个常见风险：情绪可能扭曲后续投资决策，而委托代理关系中的激励可能让团队成员偏向自己的职业利益。

他的方法是理解优秀创始人活跃的领域，从中挑选有潜力的公司，再依据这一过程评估自己的决策。Stebbings 问，这是否会带来确认偏误：投资人找到的证据可能只是支持一个本身就错误的判断。

Casado 将自己的方法与关于市场必然如何发展的宏大理论区分开。他说，创始人帮助确定值得研究的领域，而投资人通过接触众多公司和客户，可能获得更广阔的视角。他担心宏大叙事太容易事后迎合已有证据。

从 2022 年访谈往后看十年，Casado 希望更多资本能够在公司生命周期的各个阶段，包括上市后，继续支持创新。他相信大规模科技投资能够产生可预测的回报；这是他的预测和投资理念，并非已经确立的结果。

他并不预测传统金融会消失。他预计，随着市场增长，风险投资式资本将占据一部分空间，同时承认可预测的回报也能满足退休储蓄等需求。

谈到最喜欢的书，他选择了《The WEIRDest People in the World》，并介绍书中关于西方制度、心理以及陌生人之间合作的论点。这是他对书中观点的讨论，并非对相关历史或生理主张的独立证明。

被问到从 Andreessen 身上学到了什么，Casado 再次提到自己相信技术能够改善未来。他也说自己预计云计算将走向分解，并希望自己刚担任董事时能少些傲慢，对风险投资人的能力有更现实的预期。

他认为跨界投资模式本身可能合理，但金融投资人若不了解早期市场，可能难以有效投资。谈到错过的机会，他说团队没有投资云安全态势管理品类，并提到 Lacework、Orca 和 Wiz 等公司。

Casado 更广泛的结论是，如果行业仍以早年较小市场的心态限制资本部署，就可能错过机会。这反映了他当时的看法，包括他认为即使市场下行，机会仍然很大。

他给出的最佳投资建议是信任创始人，并关注创始人网络。他特别提到天使投资人 Ram Shriram，称对方尽管身家丰厚、声名显赫，仍然在董事会投入大量工作并创造价值。

快问快答中，Casado 无法确定自己最近一笔已经公开宣布的投资，于是转而描述十年后的希望：继续推动重视产品和创始人的投资方式成为金融业更大的一部分。Stebbings 最后向他致谢。