Jack Zhang 谈 Airwallex 的创建与全球支付扩张

Harry Stebbings 采访 Airwallex 联合创始人兼 CEO Jack Zhang，讨论他的早年生活、跨境支付业务的建立、融资和国际扩张。节目提及支付交易额与年化运行率毛利，它们与收入或现金利润是不同指标。Zhang 的业务和投资说法属于他本人，访谈没有独立审计。

Zhang 说自己约 15 岁时从中国移居澳大利亚，16 岁时失去了家庭经济支持。为了支付学费和生活费，他在餐馆、柠檬工厂等地方工作。他回忆在酷热中搬运箱子，时薪约为 14 澳元，国际学生学费每年约为 2.4 万澳元。

在墨尔本上大学期间，他做过洗碗工和调酒师，之后又在加油站上夜班，有时一周数天连续工作很长时间。他在那里结识了未来的联合创始人。这是他经历经济困难的个人故事，而不是对其他人应工作多少小时的建议。

他说自己更早通过一本靠当地广告资助的学生杂志初尝创业。他回忆杂志变得受欢迎，并说所得捐给了学校。他认为早期成功和困难都培养了自己的韧性，但他回忆的规模未经独立核实。

Zhang 说多年繁重工作让他对困难有了不同看法；Stebbings 也讲述了家庭失去住房后自己的动力。两人讨论了对经济安全的追求及之后的抱负。他们的经历是个人经历，不能证明职业倦怠或困难对所有人的影响相同。

Zhang 说，他从事金融和工程工作时还经营多项副业，包括进出口和房地产。他估计这些业务成熟后收入达到数百万美元，但说由于热爱技术，自己保留了编程工作。这些是事后自报的金额，没有提供财务记录或统一明确的利润口径。

他和联合创始人 Max Lee 经营咖啡生意时，向海外供应商付款遇到了困难。Zhang 说，一笔国际付款因姓名与制裁名单条目相同而延迟。他开始研究代理银行和 SWIFT 网络，并设想减少国际资金转移中的阻碍；这一故事不能确定该笔付款延迟的具体原因。

他最初研究咖啡馆的销售点和支付系统，并与未来的 CTO 争论 NFC 和二维码方案。他们没有继续这个想法。跨境问题随后成为更大的目标：连接支付基础设施与外汇，而不仅仅经营咖啡馆。

Zhang 最初考虑将方向相反的付款进行轧差。他说，在融资并构建算法后，团队发现这一方法需要远超他们所能获得的交易量。他们转而开始连接银行流动性和本地支付网络，这是一个困难得多的基础设施项目。

Zhang 回忆，在讨论咖啡生意时认识了联合创始人的朋友 Lucy。她听完他的支付想法后提出投资；他说双方同意以 100 万美元获得 20% 股权，投后估值为 500 万美元。他回忆在公司文件完成之前，这笔钱就进入了他的个人账户。

Stebbings 提出，在假设公司估值为 90 亿美元并考虑一定稀释的情况下，最初的 100 万美元投资可能价值约 10 亿美元。这是主持人的说明性计算，并非披露的当前持股、已实现所得或经核实的现金回报。Zhang 说 Lucy 后来还做过其他未成功的投资。

Zhang 说自己收到资金后辞职，并说服另一位工程联合创始人加入。他回忆几名创始人在小办公室里边睡边建设公司。随后他们又筹集了 200 万美元，而许多澳大利亚风险投资人最初拒绝了他们。

由于初始资金不足以支撑完整的基础设施愿景，创始人继续融资。Zhang 描述了缓慢或撤回的投资承诺，以及在产品市场契合之前找到愿意支持团队的投资者的重要性。他的叙述针对特定谈判，不能构成对相关投资人的普遍评价。

Zhang 披露他投资了 Stebbings 的 Project Europe，并说自己作为风险投资人可能不会投资自己。Stebbings 说他重视 Zhang 的韧性和背景。主持人的赞扬伴随着投资关系，不应视为独立的业绩评估。

Zhang 回忆后来与 DST 的 Yuri Milner 见面，后者没有专注产品，而是询问了他的成长经历，随后提出投资。他说 DST 最终以约 11 亿美元估值领投一轮融资。条款和时间来自他的回忆，并非独立核实的交易记录。

回到早期产品，Zhang 说点对点轧差行不通，团队需要银行间流动性以及当地牌照和清算连接。他讲述自己向 Macquarie 打陌生电话，获得帮助构建能够处理小额交易的外汇连接。商业和技术条款来自他的叙述。

他说，第一个面向小企业的发票产品没有找到产品市场契合，部分原因是获客成本高。Airwallex 随后向 Tencent 和 Sequoia 推介基于 API 的全球结算愿景，尽管知道早期产品行不通。他回忆当时约有 100 名客户，收入很少或没有收入。

Zhang 描述了 Tencent 漫长的审批过程，以及与 James Mitchell 见面时产品演示报错。他说 Mitchell 仍然支持投资，Sequoia 和 Mastercard 也加入了融资。Zhang 没有确定演示错误来自防火墙还是底层供应商，访谈也没有独立核实这些谈判。

他说 Tencent 和 Mastercard 原本被期待成为大客户，但实际合作发展得不同。Tencent 建立了大量自己的系统，只将 Airwallex 作为流动性供应商之一；他说一条与 Mastercard 相关的渠道交易量远低于预期，并因高风险交易而停止。这些是他的叙述，不是对相关公司的独立调查结论。

经历更多困难后，Zhang 说 Square Peg 领投了额外约 600 万美元的投资，让公司有时间追求基础设施愿景。他描述了企业找到更强的客户基础之前的多次迭代和濒临失败的时刻。

他说学费支付客户和 Shein 推动交易额在 2018 年约九个月内从零达到 10 亿美元。交易额是处理的支付价值，不是 Airwallex 的收入。Zhang 对客户集中度和增长的描述未经访谈独立审计。

Zhang 回忆一次危机：Airwallex 正在为 Shein 处理一笔 2000 万美元的供应商付款时，一家中国支付合作伙伴威胁切断接入。他说团队在一个周末内接入了替代合作伙伴。他称 Shein 当时约占业务的 90%，显示了这一客户的重要性和集中风险。

他回忆，在交易量快速增长但收入仍然很少时，投资者以约 4 亿美元投前估值领投了 8000 万美元融资。他说 Airwallex 投资牌照和直接基础设施以形成服务差异。估值、交易额和收入是不同概念；其竞争说法未经独立检验。

Zhang 说，2018 年 Stripe 在两家公司都考虑拓展收款和付款业务时接触了 Airwallex。他回忆与 Patrick Collison 共度时间，比较双方对金融基础设施的愿景。他对 Stripe 的欣赏与 Airwallex 后来与其竞争并存。

他描述了一项接近 12 亿美元的拟议交易，其中股东、创始人和员工分别获得不同金额，但他对一些细节不确定。他说双方进行了尽职调查，自己起初倾向于接受。报价结构和估值来自他的回忆，而非已披露的交易协议。

Zhang 说，他考虑了在 Stripe 完成多年承诺之后要做什么，并征询联合创始人和高级领导者的意见。大家意见不一，但他最终决定继续建设 Airwallex。他认为 Collison 对 Stripe 的长期承诺影响了自己的想法；他估计自己后来可能获得的金额是假设，而非已实现财富。

Zhang 说，筹集更多资本后，公司没有适当预算就快速招聘，一年内从约 100 多人增至 600 或 700 人。支付交易量上升，但收入增长没有那么快，现金压力再次出现。他将此描述为财务纪律的失败。

他投入大量资金，将业务从资金转移扩展到卡、收单和银行服务。他说新产品花了数年才产生收入。在他看来，在当地产品市场契合之前快速国际扩张是一个错误；英国团队在产品完整之前就进行了招聘，约三年后才找到契合点。

Zhang 说，2019 年在 WeWork 危机中，一项拟议的 SoftBank 融资陷入停滞，公司不得不寻找救命资金。他回忆现有投资者提供了约 7000 万至 1 亿美元的可转换票据，之后又完成 Hedosophia 领投的一轮融资。数字和顺序来自他的回忆。

Zhang 说，随着 COVID 扩散和市场下跌，他不确定融资能否完成。他感谢 Ian Osborne 完成交易，并估计该轮融资约 1.5 亿美元、估值 17 亿美元，其中包括现有票据的转换。这一估值不是收入，也不是投资人的已实现回报。

Zhang 说，疫情初期冲击使收入大约减半，因为学费和旅游是重要客户。他重构年度收入时纠正了自己：2018 年约 200 万美元、2019 年约 1000 万美元、2020 年约 2000 万美元，2021 年继续增长。这些是大致回忆；短期冲击和全年收入是不同指标。

他说，业务在现有产品继续增长的同时开发了小企业银行服务和企业卡能力，新产品收入在之后才开始产生。他回忆 2021 年进行了多轮融资，当年筹集约 4 亿美元，并说这些资本帮助支持了扩张。访谈没有独立核实这些数字。

Zhang 说公司在 2022 年前后每年现金消耗接近 2 亿美元，2023 年尚未盈利。他还说，2015 至 2023 年收入增长均达到或超过 100%，后几年员工人数保持不变，并提到最近一个季度同比增长约 90%。这些是管理层说法，未提供准确指标定义或经审计的比较。

他描述年化收入从前一年 8 月约 5 亿美元升至 11 月的 6 亿美元，以及次年 1 月或 2 月的 7 亿美元。年化运行率不同于全年已经获得的收入。Stebbings 推算了可能的年末数字；这是外推，而非已报告的年度结果。

谈到最近一轮 3 亿美元融资时，Zhang 说估值为 62 亿美元，并提到当年约 4.5 亿美元的毛利。毛利数字作为预期提出，而估值是融资价格；两者都不是净利润。他认为，经历 2021 年周期后，投资者对持续高增长给予的估值折扣更大。

Zhang 说，他和部分联合创始人正准备承担 7000 万美元债务，从早期持有人手中购买 Airwallex 股份。被问及价格时，他明确表示交易尚未发生。这是一项拟议的杠杆老股购买，而非已完成交易或公司融资。

他说自己此前出售过部分老股，并认为后期创始人获得足够的流动资金支持家庭可能是合理的。他提到了伦敦的一些金额，Stebbings 则提醒不要在早期融资中提取这些金额。这些是对可观财富和时机的个人观点，不是财务建议或普遍标准。

Zhang 说他重视 CEO 引导公司的能力，但不喜欢日常的部分人员和行政工作。回顾过去，他会更早获得招聘帮助，避免在海外产品市场契合之前过度投资，并更加关注文化。他说一些有经验的员工不适合公司，解雇他们很痛苦。

被问及投资人时，Zhang 说品牌有助于招聘和商业渠道，但个人关系也很重要。他欣赏长期投资人，并回忆与 Michael Moritz 关于出售公司的谈话。这些是他对投资人和商业关系的个人看法。

在快问快答中，他表示欣赏马斯克，假设会投资 SpaceX 和 Stripe，并说自己不认为自己是出色的早期投资人。他强调要认识到自己知识中的空白。这些是个人观点和假设选择，并非投资建议。

展望 2035 年，Zhang 希望 Airwallex 成为重要的全球支付和银行平台，规模可能超过传统银行。他说公司最终可能考虑 IPO，但团队目前专注于建设。这一愿景是目标，并非预测或盈利保证。