三个月内年度经常性收入（ARR）从 600 万美元涨到 3000 万美元：Garry Tan 谈 YC 的 AI 热潮

2008 年 Tan 参加 YC 时，那一期只有 25 家公司。如今 YC 有 14 位小组合伙人，每位支持 15 到 25 家创业公司，Tan 喜欢把这说成 14 个 2008 年那样的批次同时运转。最新的一期与这个项目将近二十年来的任何一期都不同：约 70% 的公司与 AI 相关，这一期的年度经常性收入，从批次开始时的 600 万美元，在三个月后涨到 3000 万美元以上。这些团队大多还只是两三个人，仍在推出第一个版本的产品。

Tan 现任 YC 总裁兼 CEO。在那之前，他经营早期基金 Initialized，创办过 Posterous（后被 Twitter 收购），还在 Palantir 工作过。两位投资人 Sarah Guo 和 Elad Gil 主持这期合作节目：第一部分在 No Priors 播出，第二部分在 Tan 自己的 YouTube 频道播出。Tan 在硅谷无需多做介绍，但讲起创业的起源时，他仍把 YC 当作一种亚文化，不当作一个机构。

他说，2008 年的 YC 感觉就像 1990 年代西雅图的朋克俱乐部，grunge（垃圾摇滚）才刚刚兴起。如今人们把它当作创办十亿美元公司的地方。那时真正的入口是 Paul Graham 的文章。在谷歌里输入“start a startup”，你会找到 PG 在 Yahoo Stores 时期写的文章。Tan 自称是“完美模仿”的例子：他看到有人坐在电脑前写软件，影响了十亿人，于是也想要同样的东西。翻看 YC 的名人堂，从 Stripe 的 Patrick Collison、Harj Taggar，再到 Tan 自己，入口都是那些文章。

Gil 补充了一个 2007 年的细节，那时他刚创办第一家公司。在投资人圈子里，对 YC 的说法是逆向选择：谁会接受这种交易？可就在那时，Airbnb 和 Dropbox 拿到了融资。他的结论是：人们开始唱衰某件事，正是你知道它正在奏效的时候。Tan 那一年的 25 家公司里，大概只有三四家“成功”了。Mike Montano 和 Chris Golda 做了一家评论分析创业公司，卖给了 Twitter；Montano 后来在 Twitter 担任多年工程副总裁，Golda 至今仍在 YC 做大量投资。Scott Phoenix 联合创办了 Vicarious，那是那个时代最受关注的 AI 创业公司之一，后来被谷歌收购。Tan 说，你们是在披萨和啤酒之间认识的，多年之后仍然在同一场游戏里。两位主持人都认为，硅谷的长期关系被谈论得太少：早期就要非零和地行事，因为这些关系会在十到十五年里慢慢展开。

Tan 把这一轮 AI 热潮，对照到两个更早的浪潮上。社交网络时代有 SixDegrees、Friendster 和 MySpace，每一次失败，都给某些人一个机会把整个趋势斥为无稽之谈。MySpace 的衰落，一是因为在网站里塞满了广告，二是因为创始人不懂技术。随后 Facebook 出现，被当作大学里的玩具而遭到轻视；Tan 回忆说，那几年和 Facebook 的人见面，感觉像在见邪教成员。Evan Williams 做了 Blogger 并被谷歌收购，之后大多被人遗忘，但他对社交领域的那股执念从未消退，这股执念最终变成了 Twitter。

移动互联网的节奏也很相似。2009 年和 2010 年，Gil 看着六家公司，凭借移动照片上传，在一两周内从零冲到几十万用户，然后纷纷死掉。只有 Instagram 活了下来，而且它的增长更为线性。如今 YC 每期资助 200 到 250 家公司，其中约 70% 以 AI 为核心，Tan 把这看作那场寒武纪大爆发再度上演。背后的选拔逻辑并没有变：技术能力极强的人，像 Zuck、Larry 和 Sergey 那样的人，应当获得额外的支持。下棋最难的是够聪明，知道棋子怎么走反倒是次要的。找到聪明人，社群会教他们这门游戏。

真正的转折点，他说，是 GPT-4。Casetext 的 CEO Jake Heller 是最早拿到访问权限的人之一。当时只有两位联合创始人能用它，他们把自己关在一个房间里。此前他们已经试过 GPT-3 和 3.5，但那些模型幻觉太多，没法向客户收费。GPT-4 是第一个几乎不再产生幻觉的版本，他们当场就决定：可以收费了。Heller 本人是律师。他把律师的一天拆成时间动作的步骤：读诉状、写时间线、逐段过，再把这些转化成评分——他说，高亮其实就是打分——然后把整件事变成提示词、工作流、测试和评分。Guo 和 Gil 都投了 Harvey，它与同一模式是近亲。Tan 开玩笑说，如今 YC 的一半投资组合，都在做同样的映射，陷在细节里。

他不认同那种嘲讽。大约三分之二的 AI 公司都被扣上了“ChatGPT 套壳”的帽子。他说，把它们叫作套壳，就像把所有 SaaS 和云计算都叫作“MySQL 套壳”。模型是一种需要你去实现的技术，是一种浓缩的智能形式。如今它仍是一个热心的实习生，也许智商 85，而人类平均是 100；GPT-4o 和 Claude 3 可能刚刚跨过平均线。你仍然要约束工作。这就是收入为什么来得这么快：AI 走进来，把一个人一直头疼的工作做掉了，或者把已经外包给某家外包公司的工作做掉了。Gil 补充需求端：企业的 CEO 有“做 AI”的任务，于是 CISO 和支持团队都在找项目。门是从上面推开的。在这些 AI 公司里，约三分之二是把前沿模型用到具体工作上；约三分之一在构建基础设施，包括工具、测试、提示词协作，也就是 LangChain 和 Langfuse 这一层。闭源公司拿到大额融资，同时灵活的开源“蛮族”也在让同一类别走向商品化。

YC 的选拔标准没有变：技术能力很强，同时非常善于清晰表达。Tan 能把拒收名单背下来。这些团队没有和客户交谈，没有洞察，产品什么都做，是通用型的。没有“楔子”式的切入点，也没有一批一定会热爱它的用户。Tan 说，真正做事的创始人，是从第一性原理出发的，而对创业公司来说，这意味着一群具体的人：并不是所有律师，也不是所有诉讼律师，也许只是某一细分领域的公司诉讼律师。

他按信息经手的人数来排序。与客户交谈，是第一手；与其他创始人交谈，是第二手；与投资人交谈，是第三手；与投资人的有限合伙人（LP）交谈，是第四手。靠《华尔街日报》、TechCrunch 或 Twitter 来创办公司，等于是对六到九个月前发生的事情做第四或第五手的复述。Gil 对早期投资的比喻，是老鼠在大象脚下乱跑。怎样才能知道哪只老鼠不会被踩扁？Tan 的答案简单到几乎有些粗糙：去问他们，如果故事说得通，为什么不呢？早期投资的力量，就在于站在那些第一手接触正在发生之事的人身边。

Scale AI 是他最爱讲的“大象错过了”的故事。你会以为谷歌会做这件事：谷歌早就养着庞大的内部标注团队，既有运营能力，也有这方面的需求。亚马逊早已有了 Mechanical Turk。但没有人做出那家公司。Tan 认为，这对创业公司是好消息。科技巨头的护城河坚不可摧，利润又如此丰厚，以至于这些巨头在某种程度上已经无力再去踩死老鼠。“这是一头虚弱的大象。它没有每周做俯卧撑。”需要是发明之母。

另一个代价高昂的教训是融资。2012 年和 2013 年，Tan 开始写他的第一批支票，听到“别融太多钱”，就把它当成谈判策略。多年后他看到一些最优秀的技术团队融了太多钱，然后在需要裁掉 50% 到 80% 员工的时候僵住了：那些人是他们招来、带过、一起并肩奋战多年的同事。钱太多，就等于可能不去做正确的事；最糟糕的情况是，甚至连裁员到能让公司回到正轨的程度都做不到。Gil 补充说，公司是有路径依赖的。过去五年的一批公司，至今仍握着庞大的战争储备金，背着令人痛苦的估值。剩下的唯一问题，是它们能不能做出艰难的决定。

YC 仍然会资助基础模型（foundation model）方向的工作，但它依然希望看到一个能在三到四个月内、用 50 万美元做出的、可以发布的演示。Cruise 就是模板。Kyle Vogt 面对的是一个需要 1 亿美元的研究项目。他倒推出一个 1 万美元的自动驾驶附加装置，装在奥迪 A4 上。2013 年，你可以开着它在 101 号高速公路上来回跑，只在高速上，不走城市街道。Tan 说，这个演示与如今特斯拉的 Full Self-Driving 有几分相似。这已足以吸引人才和资本，并成为一个自我实现的预言。YC 目前的公司包括生物领域的 Diffuse Bio，以及一支做机器人基础模型的团队。

推动近期里程碑的，是每周的问责。你做了什么？有没有跟进？你在和客户交谈吗？Tan 开过一个玩笑，说有一条他还没正式施行的规则：这一周没完成目标，就当场做俯卧撑。他只说了一半是玩笑。“我们的现实基本上是社会建构的。”学会长时间快速奔跑，复利会处理其余的一切。这种文化有一半来自 Gmail 的创造者 Paul Buchheit，是他发明了小组办公时间。Tan 把它比作面向创始人的匿名戒酒互助会：温和的竞合。你希望朋友成功，但如果你来的时候没有做好准备，那一周你会很难受。Paul Graham 的天赋则是换一个角度看问题：帮人看到，一个“楔子”式的薄切入口，如果做得好，可能会成长为一家 100 亿或 1000 亿美元的公司。

创始人的画像又在变年轻。Tan 参加 YC 时 27 岁，这大致也是现在的平均年龄；这个夏天的一期可能会更接近 25 或 26 岁。有一段时间，YC 的创始人偏向年长，因为当时流行的是垂直市场平台。如果你从没去过非洲的一家造船厂，你甚至没法参与。AI 扭转了这一点。世界每周都在变化，一名强大的软件工程师几乎就是全部入场券，于是有更多 19 岁、20 岁、21 岁的年轻人辍学，以免错过这波热潮。录制时，Tan 感谢 Sam Altman 和 Greg Brockman 在 Transformer 和规模化上的巨额押注。没有这些，他不确定创业公司会在哪里。

单笔投资额的变化也是这样。2011 年，YC 的投资额从大约 1.5 万到 2 万美元，跃升到 17 万美元；第二年诞生了 Instacart 和 Coinbase，再一年诞生了 DoorDash。2022 年，单笔交易从 12 万美元涨到 50 万美元，又一批年轻的技术团队涌现。2014 年到 2015 年，YC 公司在批次结束后的中位融资额不到 100 万美元；现在接近 150 万到 200 万美元。品牌会复利，创始人的素质也会复利。Tan 说，大家都低估了这一点。

Tan 希望建造者们坐在会议室里，别只待在 Zoom 上。他说，从零到一，你身边需要最聪明的人。而在旧金山的晚餐桌上，工具制造者、基础模型构建者和研究者，会和正把同样的模型部署到各类知识工作中的人一起吃饭、交流。在他看来，这些对话是当下地球上价值最高的几场之一。AGI（通用人工智能）可能很快到来，也可能要更久。如果是后者，那么眼下的工作就是把检索增强生成（RAG）、嵌入（embedding）、工作流和测试打磨到极致。好的 AI 应用与极其出色的应用之间的差距，在于细节；而写概念、写开源代码的人，就住在他们所在的地方大约 8 公里以内。

被问到希望五年后的 YC 是什么样子，他既谈理念，也谈策略。人类的意图、独创力和信念，无可替代。YC 应该成为那些有野心、对技术乐观、又聪明的人的磁石，“我们真正迫切需要把他们从高盛的工作中拯救出来”。要把他们从投行、咨询、中层管理和大型科技公司里救出来。“我们不是数字，我们是自由的人。”如果你有一个资本主义和技术能够解决的问题，就去填那份 12 道题的表格。那些“心地纯良”的前辈会帮你把它实现，还会让你和成百上千个相信同一件事的人待在同一个房间里。“如果不是我们，还能是谁？必须是我们。”

节目的最后一段离开 YC，转向旧金山的公民生活。Tan 是公立学校培养出来的。如果他在初中时没能学代数，高三时没能学微积分，他就进不了斯坦福，也不会学计算机科学，更不会造出任何东西。这座城市吸走地球上最有野心的人才，然后告诉他们，他们的孩子学不会代数。他说，这说不通，而它之所以能延续，是因为人们害怕把一些基本的道理说出口。这场争夺正在斯坦福大学教育学院的走廊里进行：一些有意识形态动机的研究者在操控所谓“科学”的机器，而伯克利和斯坦福的数学家与计算机科学家则在追问，为什么那个年龄的孩子不该学数学。取消数学，伤害最大的恰恰是最需要公立学校的家庭。同样出身公立学校的 Gil 称之为一种意识形态化的阶梯拆除。

真正可以行动的部分并不光鲜。了解议题，在晚餐桌上讨论，去投票，并使用 GrowSF 的选民指南。GrowSF 是 Tan 和朋友们一起帮忙发起的公民团体，指南会逐条梳理提案和预算项目。他不觉得这件事有多复杂，难的是说出那些人们已经太害怕说的话。Guo 以一种不那么偏向党派的口吻收尾：重新点燃草根的公民参与，并让人们能够带着细致的态度谈论这些问题，本身就是好事，哪怕第二部分还没在 Tan 的频道上开播也是如此。