Zach Reitano：美国医疗体系应对患者负责

Zach Reitano 认为，美国医疗体系的核心问题之一是，在购买医疗服务时，患者往往不是客户。在他看来，控制资金的人会成为体系围绕其建立的利益相关方，而间接付费的人很难看清医疗费用。

被问到国民收入中应该有多少用于医疗时，Ro 联合创始人说，如果支出能带来更多健康寿命，这一比例可以高得多。他认为，比起认定某个占 GDP 的比例必然过高，更有用的问题是人们每花一美元得到了什么。

Reitano 区分了单位医疗服务的成本和社会总支出。他认为，单位成本降低可能带来更多使用；而按他的说法，当前美国医疗支出的很大一部分反映了单位价格上涨。

他认为美国医疗体系的急性病救治能力比外界评价的要强，但价格昂贵，行政负担也很重。他把事故和药物过量等突发死亡原因，与他称为较慢时钟的慢性疾病区分开来。他用这两类原因解释医疗支出的去向。

Reitano 认为，患者终身的利益与支付医疗费用的机构较短的考虑周期之间存在错位。他说，人们通过保费、税款、工资和自付费用为体系提供资金，却往往无法在具体购买时支配这些钱。

他提到眼科手术和美容手术，作为患者直接付费的市场例子。他认为，让作出选择的人更直接地参与交易，可以给价格、便利性和质量带来改善的压力。

他对直接面向消费者销售 GLP-1 药物提出了类似看法。Reitano 说，有些药物的广告价或标价曾约为 1300 美元，后来出现低得多的直接付费报价，他举出的价格是 149 美元；这一比较是他对报价变化的描述，并不意味着每种制剂或每位患者的价格都相同。

Reitano 考虑到一种反对意见：消费者可能没有临床医生了解得多。他承认信息差的存在，但认为选择权和离开某家服务提供者的能力能为患者提供一种补救途径。他还认为，价格应在购买前就能看见，而不是等到出现披露规定后才被视为一项成就。

他提出的假设方案是，让个人控制一笔医疗预算，同时另设重大疾病保险。在他看来，服务提供者因此会有理由展示价格并争取回头客。他将其作为改变激励机制的模型，而不是对当前制度的描述。

Reitano 说，Ro 有四大主要领域：心脏代谢健康、性健康、皮肤科和生育。他称 GLP-1 治疗是公司增长最快的业务，并表示公司年化收入规模在四年内从约 2.5 亿美元增至超过 30 亿美元。

被问到人们为何选择 Ro 而不是药企自己的直销服务时，Reitano 列举了保险查询、自费选项、送货或自取以及多月计划。他说，公司与 Novo Nordisk 和 Eli Lilly 均有合作，并认为持久差异化来自持续创新，而不是某一项固定功能。

他说，Ro 在 GLP-1 需求加速之前就建立了自己的电子病历、实验室、药房软件和医疗服务网络。这套基础设施设计时并不限于某一种疾病，因此当新类别增长时，公司能够扩张。

主持人问，当生产药物的厂商相对较少时，分销商如何找到自己的位置。Reitano 认为，发明者应比扩大药物获取渠道的企业获得更高利润率。他将需求聚合平台的吸引力比作零售商：既帮助供应商触达客户，也为会员提供便利。

展望未来，他区分了对个人的影响、医疗体系的变化以及可能产生的更广泛社会影响。他认为，消费者对 GLP-1 药物的持续需求正在促使人们重新审视保险覆盖、价格透明，以及谁有权作出治疗选择。

Reitano 以疫情期间一些跨州远程医疗限制放宽为例，说明需求和政策共同变化时可能发生什么。他说，临床医生短缺仍是限制因素，并质疑先前的规定是否总能很好地服务患者。

他说，雇主为不断变化的员工群体作出保险决定，而个人考虑的是自己和家人一生的健康。他认为，这种时间跨度的差异是雇主与患者激励可能出现分歧的原因。

他的动力来自个人经历。Reitano 说，他的父亲是一名医生，曾帮助他应对严重心脏病，以及他 18 岁时接受的一次治疗。他还讲述了童年生长停滞时父母为他争取治疗的努力，并认为他们的奔走改变了自己的人生轨迹。

他将这段经历延伸为更广泛的观点：健康状况的改善能改变人们在生活中能够做的事。他相信，更早应对慢性疾病同样可能影响社会，不过他说其全部后果无法预测。

被要求作出预测时，Reitano 预计未来可能有超过一半的美国人使用 GLP-1 药物。他承认，有些人不应该使用这些药物，或无法耐受，而且可负担性也很重要。这是他个人的预测；任何具体药物在临床上是否适用，取决于个人情况。

谈到医疗领域的新技术，他希望评估重点放在结果，而不是某项投入来自人还是自动化系统。他说，新方法应当证明其有明显益处，但既有做法也应接受评估，不能自动过关。

他以无人驾驶汽车作类比，认为如果一种技术经证明更安全，那么只关注岗位流失的讨论可能忽略它有望挽救的生命。他更广泛的主张是，社会应权衡已证明的结果以及推迟有用变革的代价。

O'Shaughnessy 将话题转向 Ro 的业务转变。Reitano 说，公司在 2022 年夏天进行了重建，而他在 2021 年 12 月就意识到了问题。那年早些时候，Ro 以 50 亿美元估值融资 5 亿美元，但他说，公司试图同时做太多事情并为所有项目招聘。

在一次飞行途中回顾年度业绩时，他发现尽管投入了大量资源并努力多年，增长率只有 9%。他说，当时公司既没有足够快地增长以支撑其雄心，也不至于马上耗尽现金。这一发现促使他给联合创始人写了一份长备忘录，说明重整的必要性。

一名员工对节日礼物包装的抱怨，在他看来成了自己感受到的脱节的象征。起初他很生气，随后转而对自己的领导方式感到失望：他认为自己没有足够清楚地说明公司打算如何工作。

Reitano 说，次年 Ro 先与几位副总裁分道扬镳，随后裁减了约 20% 的员工。他说，裁员令人痛苦，不应该被庆祝，更好的做法本来是避免过度招聘。他区分了某个人与特定工作环境不匹配，和判断这个人没有才能这两件事。

重整期间，公司将多个独立品牌统一到 Ro 旗下，并明确表达公司对员工的期望。其中一条原则是努力工作；Reitano 说，这样做是为了清楚说明公司正在建设什么，以及它期待怎样的工作方式。

他说，自己希望的企业文化能够强烈吸引一些人，也让另一些人不愿加入。他用餐厅作类比，区分顾客可能只是不喜欢的菜单特色，和应该修正的执行失误。他说，员工缺少完成工作所需的背景信息就属于后者。

他说，在提出新的期望后，又有 6% 至 7% 的员工选择离开。Reitano 表示，之后公司的业务增长约十倍，员工人数从约 600 人降到略多于 400 人；不过，他也承认 GLP-1 市场的强劲增长是重要的顺风。

他认为，早期问题的一部分可以追溯到最初的 100 名员工，其中大多数人是创始团队原本就认识的。他说，共同的假设曾通过非正式方式传播，但不会自动延续到规模更大的组织中。他建议把期望的工作方式明确写出来并加以维护。

主持人问，增长有多少来自市场环境，又有多少来自执行力。Reitano 回答说，两者都很重要：一次难得的市场浪潮提供了帮助，但面对同样机会的公司并非都能同样程度地抓住它。

他说，Ro 通过薪酬、股权、指导和资源投资于最优秀的员工。他还认为，一个重要决定是依次处理较少数量的计划，而不是同时在许多项目之间分散注意力。

Reitano 说，并行项目在短期内看起来能让更多事情取得进展，但集中力量可以让第一个项目推进得更远。在他的描述中，完成一件事还可能让下一件事更有价值，因为后者可以以前者为基础。

为提高速度并保持一致，管理团队连续两年每天早上 8:50 开会。会议可能只持续几分钟，也可能长得多，但每天都要碰面，让负责人很难一周都不推进约定好的下一步。

Ro 也减少了对详细长期路线图的依赖。Reitano 说，这是对 GLP-1 和 AI 领域快速变化的回应，不是适用于每家公司的建议，也不是回避严谨性的借口。团队保留了宽泛的长期方向，同时尽力明确下一步。

Reitano 认为，有三种力量可能改变医疗：更多健康信息数字化、能够解读信息的 AI 工具，以及新的治疗方法。他预计，这些因素结合起来，可能让细致、持续的医疗服务成本更低、覆盖更广。

他希望利用化验结果、可穿戴设备数据、遗传信息和患者报告，研究为什么治疗反应和副作用因人而异。他将更早发现疾病描述为一个愿望和研究问题，而不是这次对话已经证实的结果。

当 O'Shaughnessy 问自己是否应该使用 GLP-1 药物时，Reitano 没有给出一概而论的建议。他说，自己会先了解这个人的目标、家族病史和风险承受程度，再与医疗专业人员讨论可能的益处和危害。

Reitano 讲述了自己多年来与父亲及临床医生一起管理健康的经历。他说，心脏病家族史让他愿意采取积极措施管理胆固醇；他一边观察指标和潜在副作用，一边调整治疗。他承认，自己选择的权衡方式未必适合所有人。

讨论转向药物发现。Reitano 讲述了从发现与 PCSK9 相关的遗传现象，到开发旨在降低低密度脂蛋白胆固醇的疗法之间漫长的过程。他认为，医疗数据和 AI 或许能帮助缩短未来的药物发现周期。这是他对机会的看法，并不是整个研发流程可以跳过的证据。

被问到用软件重现父亲是什么意思时，他说，父亲毕生都在帮助人们获得更多健康寿命。Reitano 希望，技术和运营能够把这种细致的帮助扩展给更多人，超出一名医生可以直接照顾的范围。

他说，使命感往往在回顾过去时变得更清晰。另一个例子是他的妻子 Cleo 从事解释技术的工作，以及她成长过程中父亲严谨的法律论证对她的影响。他认为，两人都在回顾过去时更充分地理解了自己的道路。

在营销方面，Reitano 说，Ro 从患者想要什么和需要什么之间的交集出发。他认为，如果只问临床医生认为一个人需要什么，可能会忽略患者自己的优先事项。他将这一方法视为建立消费者关系的核心。

Reitano 说，公司使用语言模型对收到的消息分类，并将报告的副作用转交给医疗专业人员。他介绍了服务的响应时间目标，并认为新医疗模式除了声称便利，还必须提供结果方面的证据。

他说，公司在广告中结合数据和故事，特别是在可能让人感到有污名的领域。他解释说，以知名人物为主角的宣传活动旨在让人们更容易承认自己的困扰并寻求帮助。

他提到了 Serena Williams 和其他公开讨论过自身经历的公众人物。Reitano 说，他的联合创始人 Simon 会寻找与产品有真实联系的人，并围绕他们的故事设计宣传活动，而不是单纯追逐名人关注度。

他回忆说，一场有关减重药物的地铁广告活动遭到批评。他将这种反应理解为人们对这一话题感到不自在的证据，并认为污名可能掩盖未被满足的需求。O'Shaughnessy 问，面向消费者的创始人如何理解这类话题中的紧张关系。

Reitano 谈到了公众对持续接受减重治疗这一可能性感到的不适。他说，人们应该能够安全决定停止治疗，而不受评判，同时将持续治疗的决定与其他需要长期进行的医疗护理作比较。

对话再次回到名人宣传活动的具体做法。Reitano 说，随着廉价 AI 工具让制作精美画面变得更容易，具有相关个人经历、辨识度高的公众人物可以帮助广告脱颖而出。

被问到还有哪些污名引起他的兴趣时，他提到了预防性用药，以及社会对药物、酒精和食物的不同反应。他说，自己的方法是在专家参与下权衡风险和收益。

谈到创始人文化，Reitano 说，人们往往把注意力集中在一个人身上，却忽略了更广泛的支持网络。他感谢妻子 Cleo 在 Ro 初创时期为两人的生活提供经济支持，也感谢帮助建立公司的团队。

回答主持人关于善意的最后一个问题时，Reitano 回忆起自己在寄宿学校想家，父母来看望他时他与他们发生争执。父母开车离开前，父亲请他说出自己爱他。直到后来，Reitano 才知道父亲当时正在心脏病发作，并正要前往医院。

父亲活了下来，并告诉他，自己不希望争吵成为两人最后一次交流。Reitano 说，这段经历教会他表达爱意，而不是把爱留在心里；如今他会对家人、朋友，甚至联合创始人说自己爱他们。